Wichtige Ziele der Werbung für ein Produkt - erklärt

Wichtige Ziele der Werbung für ein Produkt!

Werbung ist das Teamwork, bei dem viele an der Erstellung und Umsetzung einer Werbung beteiligt sind.

Jetzt brauchen sie eine gemeinsame Plattform, auf der sie arbeiten können, denn je mehr Menschen die Perspektive haben, um sich mit Marketingfragen zu beschäftigen. Objectives bietet eine Kommunikationsplattform für den Kunden, den Account Manager der Anzeigenagentur und die Mitglieder des Kreativteams und hilft bei der Koordinierung der Bemühungen von Textern, Medienspezialisten, Medienkäufern und Fachleuten, die an der Werbeforschung beteiligt sind.

Das Werbeprogramm muss auch mit anderen Werbemixelementen innerhalb des Unternehmens abgestimmt sein. In der Tat können viele Probleme vermieden werden, wenn alle betroffenen Parteien schriftlich festgelegte Ziele haben, die als Richtschnur für ihre Aktionen dienen können, und als gemeinsame Grundlage für die Diskussion verwandter Fragen dienen können.

Obwohl Marken- oder Promotion-Manager sich bewusst sind, wie wichtig es ist, Ziele bei der Planung einer Werbekampagne festzulegen, besteht oft Verwirrung darüber, welche Ziele für die Werbung geeignet sind. Darüber hinaus wird allgemein angenommen, dass das Setzen von Zielen Zeit und Geld kostet. Viele ziehen es vor, die Show zu beginnen und entscheiden sich dann in jeder Phase darüber, was als nächstes zu tun ist.

Aber dann ist es, als ob ein Athlet bei den Olympischen Spielen läuft und nicht weiß, ob er 100 Meter oder 200 Meter oder 800 Meter läuft oder in einem Marathon läuft. Da dieser Sportler letztendlich verwirrt ist, wann die Geschwindigkeit zunimmt und wie viel Zeit zu verlieren ist, werden die Teilnehmer einer Werbekampagne ohne festgelegte Ziele in jeder Phase des Auftrags verwirrt und können den gesamten Prozess nicht rationalisieren. Werbeziele werden aus einer Reihe von Gründen benötigt, darunter Kommunikationsfunktion, Planung und Entscheidungsfindung sowie Messung und Bewertung.

Ziele sind dazu da, Entscheidungsgrundlagen zu schaffen. Wenn zwei alternative Werbekampagnen entwickelt werden, kann sich der Entscheidungsträger den objektiven Kriterien zuwenden und die geeignetsten auswählen, die das Ziel ohne weiteres erreichen.

Ein wichtiger Grund für die Festlegung spezifischer Ziele ist der Bezug eines Referenzpunkts oder Standards, anhand dessen die Ergebnisse gemessen werden können. Tatsächlich ist Messbarkeit eines der wichtigsten Merkmale guter Ziele, da sie eine Methode und Kriterien für die Bestimmung der Funktionsweise der Werbung festlegen.

Der allgemeine Marketingplan des Unternehmens bestimmt die Werbeziele und daraus werden Werbeziele abgeleitet. Die Werbeziele geben an, was zu erreichen ist und wo die Werbung passt.

Die Situationsanalyse sollte relevante Informationen über Folgendes enthalten:

ich. Die Zielmarktsegmente und das Zielgruppenprofil

ii. Die Hauptmerkmale und Vorteile der Marke

iii. Marktanteil der Marken des Unternehmens und der Konkurrenz. Ihre Positionierung, Strategien und andere relevante Informationen

iv. Einige Ideen, wie die Marke des Unternehmens positioniert werden sollte und welche Verhaltensreaktionen erwünscht sind, wie Markentests, Wiederholungskäufe, erhöhte Nutzungsrate usw.

Eine Überprüfung der Informationen durch den Promotion-Manager würde bestimmen, wo sich die Werbung im gesamten Promotion-Plan des Unternehmens befindet. Der nächste Schritt besteht darin, spezifische Werbeziele und -ziele festzulegen. Es gibt viele Kontroversen unter Managern bezüglich Werbezielen. Viele Manager bevorzugen den Verkauf oder den Marktanteil als das wünschenswerteste und rationellste Werbeziel. Andere sind gleichermaßen davon überzeugt, dass Werbung am besten geeignet ist, um eng definierte Werbekommunikationsziele zu erreichen.

Mission: Die Werbeziele:

Die Werbesituationen sind so vielfältig und einzigartig, dass sich die Funktionsweise von Werbung nicht verallgemeinern lässt. Jeder potenzielle Werbetreibende sollte daher einen Werbemaßnahmen-Ansatz verfolgen, der deutlich macht, was er erreichen will, wie er dies erreichen und wie er seine Wirkungen messen wird. Es sind klare Ziele erforderlich, um operative Entscheidungen zu unterstützen, darunter:

ich. Der Betrag, der für eine bestimmte Kampagne ausgegeben werden soll

ii. Der Inhalt und die Darstellung der Werbung

iii. Die am besten geeigneten Medien

iv. Die Häufigkeit der Anzeige von Anzeigen oder Kampagnen

v. Besondere geografische Gewichtung des Aufwands

vi. Die besten Methoden zur Bewertung der Werbewirkung

Corkindale und Kennedy (1976) stellten fest, dass die systematische Festlegung und Bewertung von Zielen folgende Vorteile mit sich brachte:

1. Das Marketingmanagement muss vorab überlegen und festlegen, was von jedem Element des Programms erwartet wird.

2. Ein Informationssystem kann eingerichtet werden, um die laufende Leistung zu überwachen, wobei die Art der erforderlichen Informationen klar definiert ist.

3. Das Marketing-Management wird aus den gesammelten Erfahrungen mit Erfolg (und Misserfolg) über das von ihm betriebene System erfahren und kann dieses Wissen zur Verbesserung der zukünftigen Leistung verwenden.

Die folgenden Vorteile des Advertising-by-Objectives-Ansatzes werden deutlich:

1. Es hilft, die Werbemaßnahmen in andere Bestandteile des Marketing-Mix zu integrieren und so einen konsistenten und logischen Marketingplan festzulegen.

2. Sie erleichtert es der Werbeagentur, kreative Arbeiten vorzubereiten und auszuwerten und die am besten geeigneten Medien zu empfehlen.

3. Es hilft bei der Festlegung von Werbebudgets.

4. Es ermöglicht Marketingverantwortlichen und dem Top-Management, den Werbeplan realistisch zu bewerten.

5. Es erlaubt eine aussagekräftige Messung der Werbeergebnisse.

Bei der Festlegung von Zielen haben alle Mitarbeiter in einem Unternehmen, die an Werbeentscheidungen interessiert sind und Einfluss auf sie haben, unterschiedliche Vorstellungen hinsichtlich des Werbezwecks. Der Vorsitzende kann sich mit dem Unternehmensimage befassen, während der Werbemanager dies möglicherweise als eine Investition in den Aufbau eines Markenimages und zur Steigerung des Marktanteils betrachtet.

Marketingziele müssen von Werbezielen getrennt werden. Es sollten allgemeine Marketingziele definiert werden, und als Nächstes muss der Beitrag ermittelt werden, den Werbung effizient zu jedem dieser Ziele leisten kann. Ein Werbeziel ist ein Ziel, das allein die Werbung erreichen soll.

Werbeziele sollten unter Berücksichtigung folgender Punkte festgelegt werden:

1. Sie sollten zu allgemeineren Unternehmenszielen passen.

2. Sie sollten realistisch sein und interne Ressourcen sowie externe Chancen, Bedrohungen und Einschränkungen berücksichtigen.

3. Sie sollten innerhalb des Unternehmens allgemein bekannt sein, damit jeder sie mit seiner eigenen Arbeit und den allgemeineren Unternehmenszielen in Beziehung setzen kann.

4. Sie müssen flexibel sein, da alle Geschäftsentscheidungen unter teilweiser Unwissenheit getroffen werden müssen.

5. Sie sollten von Zeit zu Zeit überprüft und angepasst werden, um den sich ändernden Bedingungen Rechnung zu tragen.

Die Festlegung von Werbezielen sollte erst erfolgen, wenn alle relevanten Informationen über das Produkt, den Markt und den Verbraucher verfügbar sind. Das Verbraucherverhalten und die Motivation müssen sorgfältig geprüft werden, insbesondere das der Zielgruppe des Unternehmens. Die Aussage eines Werbeziels sollte dann klar machen, welche grundlegende Botschaft mit welchen beabsichtigten Wirkungen und den spezifischen Kriterien zur Messung des Erfolgs an welche Zielgruppe übermittelt werden soll.

Corkindale und Kennedy verwendeten fünf Schlüsselwörter, um die Elemente für die Festlegung von Werbezielen zusammenzufassen:

1 WAS:

Welche Rolle soll Werbung bei der gesamten Marketingbemühung erfüllen?

2. WARUM:

Warum glaubt man, dass Werbung diese Rolle erreichen kann? (Welche Beweise gibt es und welche Annahmen sind notwendig?)

3. WHO:

Wer sollte in die Festlegung der Ziele einbezogen werden? Wer sollte dafür verantwortlich sein, die Ziele zu vereinbaren, deren Umsetzung und anschließende Bewertung zu koordinieren? Wer ist das beabsichtigte Publikum?

4. WIE:

Wie sollen die Werbeziele umgesetzt werden?

5. WANN:

Wann müssen verschiedene Teile des Programms implementiert werden? Wann kann auf jede Phase des Programms eine Antwort erwartet werden?

Werbeziele können in breite, spezifische und Unterziele unterteilt werden.

Allgemeine Ziele:

1. Verbesserung der organisatorischen Wirksamkeit

2. Um höhere Gewinne zu erzielen.

3. Verbesserung der Wettbewerbsposition

Bestimmte Ziele:

1. Um den Umsatz zu steigern.

2. Steigerung des Bekanntheitsgrades eines bestimmten Produkts vom aktuellen Niveau.

3. Antworten erzeugen.

Unterziele:

1. Um Informationen zu vermitteln.

2. Wunsch zu schaffen.

3. Um das Image des Produkts zu verbessern.

4. Die Auswirkungen einer Preisänderung auszugleichen.

Werbung ist eine Kommunikationsmethode mit einem bestimmten Ziel. Die Werbeziele können als Verkaufsziele (gemessen an Umsatzsteigerung, Marktanteilserhöhung und Kapitalrendite) und Kommunikationszielen gruppiert werden.

Die Kommunikationsziele der Werbung lassen sich auf folgende Arten einteilen:

ich. Bewusstseinsbildung (Informieren):

Die erste Aufgabe jeder Werbung besteht darin, das Publikum darauf aufmerksam zu machen, dass das Produkt oder die Dienstleistung existiert, und genau zu erklären, was es ist.

ii. Günstige Einstellungen (Überzeugung) schaffen:

Die nächste und die meisten Werbekunden beschäftigende Phase besteht darin, die günstige Einstellung zur Marke zu schaffen, die die Verbraucher letztendlich dazu veranlassen wird, ihr Kaufverhalten zu ändern.

iii. Aufrechterhaltung der Treue (Verstärkung):

Eine der Aufgaben, die häufig vergessen werden, ist die Aufrechterhaltung der Treue bestehender Kunden, die fast immer die Hauptquelle des zukünftigen Umsatzes darstellen.

Das Ziel der Werbung ist eine bestimmte Kommunikationsaufgabe, die während einer bestimmten Zeit mit einer bestimmten Zielgruppe zu erledigen ist. Basierend auf den oben diskutierten Kommunikationszielen haben wir folgende Arten von Anzeigen:

ich. Informative Werbung wird verwendet, um die Verbraucher über ein neues Produkt oder eine neue Funktion zu informieren und die Hauptnachfrage zu erhöhen. Beispiele sind die Anzeigen von Chabaaza pan masala oder der tabakfreien Bardan-Zigarette

ii. Persuasive Advertising wird verwendet, um eine selektive Nachfrage nach einer Marke aufzubauen, indem die Konsumenten durch die Schaffung von Vorlieben, Vorlieben, Überzeugungen und schließlich den Kauf von Produkten überzeugt werden. dass es die beste Qualität für ihr Geld bietet. Ein relevantes Beispiel ist die Werbung von Hero Honda Splendor +, bei der Pankaj Kapoor als Blinder fungiert, der für seinen Sohn für das Fahrrad peilt.

iii. Bei der Vergleichswerbung wird eine Marke direkt oder indirekt mit einer oder mehreren anderen Marken verglichen. Das Beispiel ist Werbung für Ujala liquid blue, die sich mit Robin vergleicht

Blau, ohne den Namen oder die Eno-Werbung zu nennen, die seine Leistung mit anderen Verdauungsprodukten vergleicht

iv. Erinnerungswerbung wird verwendet, um die Verbraucher dazu zu bringen, über ein Produkt nachzudenken, so dass die Marke, wenn sie dazu neigt, zu kaufen, an den Top of Mind (TOM) -Rückruf erinnert und die Wahrscheinlichkeit steigt, dass sie gekauft wird. Beispiel: Anzeigen von Coca-Cola oder Pepsi. Eine verwandte Form der Erinnerungswerbung ist Reinforcement Advertisement, mit der die kognitive Dissonanz verringert werden soll, dh der aktuelle Käufer muss sich sicher sein, dass er den richtigen Kauf getätigt hat. Beispiel: Kinetic-Anzeigen, in denen verschiedene Quellen genannt werden, die die bessere Leistung der verschiedenen Fahrradmodelle gewährleisten.

Zusammen mit den Kommunikationszielen können wir ferner feststellen, dass es einige allgemeine Werbeziele gibt, die Ziele umfassen, z. B. die Erhöhung des Verbrauchs eines Produkts durch die aktuellen Nutzer, das Erzielen von Umsatzrenditen, die Steigerung der Markenbekanntheit, die Erhöhung der Wiederholungskäufe und die Unterstützung des persönlichen Verkaufs .

Einige der allgemeinen Werbeziele werden wie folgt erklärt:

1. Einführung neuer Produkte und Dienstleistungen:

In einem gesättigten Markt kann die Einführung neuer Produkte und Marken dem Verkäufer eine enorme Chance bieten, seinen Umsatz zu steigern. Bei innovativen Produkten (völlig neu auf dem Markt) wie Laptop-Computern muss über einen längeren Zeitraum viel Werbung gemacht werden, um die Menschen auf „Was ist das Produkt“ und was es macht und Wie würden die Kunden es nützlich finden “.

Darüber hinaus enthält die Werbung auch Informationen über die Verfügbarkeit des Produkts und der Einrichtungen für Demonstrations- / Testzwecke usw. In ähnlicher Weise werden auch neue Marken bestehender Produktkategorien sehr aggressiv beworben. Zwei aktuelle Beispiele sind der Start von Softdrinks „Pepsi Blue“ während der Weltmeisterschaft und der Start von „Mountain Dew“ in der Folgezeit. Trotz der düsteren Leistung des indischen Cricket-Teams bei der Weltmeisterschaft 2007 sahen wir "Pepsi Gold".

2. Ausweitung des Marktes auf die neuen Nutzer:

Durch Werbung kann ein neues, bislang unerforschtes Marktsegment erschlossen werden. So können beispielsweise Hersteller von Fernseh- und Videokameras, die sich auf inländische Nutzer und Fachleute konzentriert haben, ihre Werbung an staatliche Einrichtungen und große Organisationen für geschlossene Fernsehnetze, Sicherheitssysteme und Bildungszwecke richten. Eine weitere Möglichkeit, die Kundenbasis zu erweitern, besteht darin, neue Anwendungen des Produkts zu fördern.

Zum Beispiel wurden Johnsons Babyöl und Babycreme ursprünglich an Mütter gerichtet, die für ihre Kinder verwendet werden sollten. Dieselben Produkte wurden nun für den persönlichen Gebrauch an den Erwachsenenmarkt gerichtet. In ähnlicher Weise wurde Milchmagd ursprünglich als Ersatz für Milch gefördert. Es wird jetzt als Zutat für die Zubereitung von Süßspeisen und auch als Brotaufstrich für Kinder beworben.

3. Ankündigung einer Produktänderung:

Für diese Werbung werden im Allgemeinen die Begriffe "neu", "verbessert", "Excel" usw. als Präfixe für den Markennamen verwendet. Zum Beispiel vermittelt „Surf Excel“ den Eindruck eines fortschrittlichen Waschmittelpulvers, auch wenn zwischen der früheren und der neuen Marke kein erkennbarer Unterschied besteht. Manchmal kann der Kunde eine geringfügige Verpackungsänderung als modifiziertes Produkt wahrnehmen. Beispiel "ein neues Nafill-Paket für Nccesafe".

4. Ankündigung eines Sonderangebots:

Aufgrund von Wettbewerb, Durchhang, Umsatzrückgang usw. wird Werbung verwendet, um ein spezielles Angebot zu unterbreiten. Zum Beispiel war die Colgate Dental Cream-Kampagne, die zu 20% zusätzlich genutzt wurde, die Steigerung der Verkaufszahlen durch eine Verkaufsförderungskampagne. Hotels bieten Sonderpreise in der Nebensaison. In ähnlicher Weise bieten viele Produkte wie Raumheizungen, Ventilatoren, Klimaanlagen usw. Ermäßigungen für die Nachsaison an, um den Verkauf zu fördern.

5. Um den Standort des Lagers und Händlers anzukündigen:

Um Händler zu unterstützen, um den Verkauf von Beständen zu fördern und um Handlungen der Leser zu fordern, kann Platz genommen werden, um die Namen und Adressen der bestbesuchten und Händler aufzulisten.

6. Kunden ausbilden:

Werbung dieser Art ist "informativ" und nicht "überzeugend". Diese Technik kann verwendet werden, um neue Benutzer für ein etabliertes Produkt zu zeigen. Es kann auch verwendet werden, um die Menschen über ein verbessertes Produkt zu informieren, z. B. geruchsfreie Pearl Pet-Gläser und -Flaschen. In manchen Fällen wird gesellschaftliche Werbung dazu verwendet, die Menschen über die Nützlichkeit oder die schädlichen Auswirkungen bestimmter Produkte aufzuklären. Zum Beispiel werden Kampagnen gegen unsicheren Sex und AIDs von Regierungen und Freiwilligenorganisationen gesponsert. In ähnlicher Weise entmutigen Anzeigen den Konsum von Alkohol und Drogen.

7. Erinnerungskampagnen:

Diese Art von Werbung ist nützlich für Produkte, die eine hohe Wiederholungsrate aufweisen, oder für Produkte, die häufig gekauft werden, z. B. Klingen, Zigaretten, Erfrischungsgetränke usw. Die Werbung dient dazu, dass der Kunde die gleiche Marke anfragen kann nochmal. Die Kampagne von „Dil Maange More“ während der Fernsehpausen von Cricket-Spielen soll sich in Erinnerung rufen.

8. Suche nach Händlerzusammenarbeit und Motivation:

Ein erfolgreicher Einzelhändler ist auf schnelle Umsätze angewiesen, damit sein Kapital so oft wie möglich wiederverwendet werden kann. Die Händlerunterstützung ist von entscheidender Bedeutung, insbesondere für diejenigen, die für eine Vielzahl von Produkten nur begrenzten Platz im Regal haben. Die Werbetreibenden senden den Händlern „Display“ -Material für ihre Geschäfte und helfen dem Einzelhändler nicht bei der lokalen Werbung.

9. So erstellen Sie eine Markenpräferenz:

Diese Art der Werbung bewirkt zwei Dinge: (1) Sie schafft ein Markenimage oder eine Persönlichkeit (II). Sie informiert die Zielgruppe, warum Marke X besser ist als Marke Y. Bei dieser Art von Werbung erhält das Produkt oder die Marke eine „Persönlichkeit“. mit dem Benutzer verbunden, was der Marke ein unverwechselbares "Image" gibt. Die zweite Art von Werbung, die auch als vergleichende Werbung bezeichnet wird, ist der Vergleich zweier Marken und beweist, warum eine Marke überlegen ist.

10. Wenige andere Ziele:

Werbung hilft auch, die Moral der Verkäufer im Unternehmen zu steigern. Es macht Vertriebsmitarbeitern Freude, große Anzeigen ihres Unternehmens und seiner Produkte zu sehen, und sie rühmen sich oft damit. Andere Werbezwecke könnten die Einstellung von Mitarbeitern und die Anwerbung von Anlegern durch "Public Issue" -Anzeigen, die die Zuteilung von Aktien usw. ankündigen, umfassen.

Wir müssen verstehen, dass ein Werbeziel in erster Linie ein Kommunikationsziel mit dem Endziel einer Umsatzsteigerung ist. Ein Werbeziel ist eine spezifische Kommunikationsaufgabe, die zu einem bestimmten Grad innerhalb eines bestimmten Zeitraums unter einem definierten Publikum zu bewältigen ist.

Um das Werbeziel zu definieren, muss man von Folgendem ausgehen:

ein. Das Produkt und seine Tugenden.

b. Der Wettbewerb.

c. Das Marktsegment, auf das alle ausgerichtet sind, sollte im Vermarktungsziel festgelegt werden.

Verkaufsziel:

In der Traumwelt eines Werbetreibenden würde jede Anzeige eine sofortige Verkaufsreaktion auslösen. Der Verkauf ist für viele Manager ein bequemes und wirklich attraktives Werbeziel, aber mit Ausnahme der Direktwerbung sind sie normalerweise für die meisten Anzeigen nicht geeignet.

Im Falle von Verkäufen als Werbeziel wäre es ziemlich einfach, die Ergebnisse der Werbekampagne auszuwerten. Verkaufsziele sind jedoch in bestimmten Fällen möglicherweise nicht betriebsbereit, da Werbung nur ein Faktor unter vielen anderen ist, der den Verkauf beeinflusst und die Ermittlung des Beitrags von Werbung allein sehr schwierig sein kann.

Die Verzögerungszeit zwischen dem Kontakt der Zielgruppe mit einer Anzeige und dem Zeitpunkt, zu dem diese Anzeige zu einem tatsächlichen Verkauf führen kann, kann recht lang sein, da die Mehrzahl der Anzeigen nach einem ausreichend langen Zeitraum einen Verkaufseffekt erzielt. Andere Faktoren, die den Umsatz erheblich beeinflussen können, sind Produktmerkmale, Preis, Vertrieb, persönlicher Verkauf, Werbung, Verpackung, Umzüge der Konkurrenten und sich ändernde Kundenbedürfnisse usw.

Als beispielsweise Apple-Computer ihren iMac in einigen ausgewählten Print-Media-Fahrzeugen in Indien beworben haben, waren die Anzeigen sehr erfolgreich und haben tatsächlich viele potenzielle Käufer zu Händlern gezogen. In vielen Fällen endete die Angelegenheit jedoch dort. Das Problem lag nicht bei den Werbeanzeigen, die Kampagne war sehr erfolgreich, um Produktlust hervorzurufen und zu schaffen, sondern der Preis und die Nichtverfügbarkeit von Peripheriegeräten entmutigten die Käufer.

Es wäre in der Tat unfair, den Erfolg von Anzeigen selbst anhand der Anzahl der an private Nutzer verkauften Apple-Computer zu messen. Wenn in der realen Geschäftswelt alle anderen Faktoren mit Ausnahme der Werbung konstant bleiben könnten, wäre es fair und möglich, den Umsatz als Indikator für die Wirksamkeit der Werbekampagne zu messen. Werbung kann die Verbraucher auf die Marke aufmerksam machen und ein großes Interesse daran zeigen, aber sie kann sie nicht dazu bringen, sie zu kaufen, vor allem, wenn die Preise höher sind als bei Konkurrenzmarken.

Viele Experten erkennen an, dass durch Werbung ein verzögerter oder „Verschleppungseffekt“ entsteht. Unabhängig davon, wie viel Geld für Werbung ausgegeben wird, hat dies nicht unbedingt einen unmittelbaren Einfluss auf den Umsatz. Werbung kann beim Aufbau von Interesse und günstigen Markeneinstellungen erfolgreich sein. Diese Gefühle allein werden jedoch nicht zu einem tatsächlichen Kauf führen, wenn der Verbraucher nicht über ausreichende Kaufkraft verfügt oder für die Marke in den Markt eintritt. Dies kann viel später erfolgen.

Der Verschleppungseffekt schafft zusätzliche Schwierigkeiten bei der Bestimmung der genauen Beziehung zwischen Werbung und Verkauf. Darral G. Clarke überprüfte ökonometrische Studien, in denen die Dauer kumulativer Werbewirkung untersucht wurde, und stellte fest, dass bei Billigprodukten, reifen und häufig gekauften Produkten der Verschleppungseffekt der Werbung bis zu neun Monaten andauert.

Der Verkauf als Werbeziel bietet den kreativen und medialen Angestellten, die auf dem Konto arbeiten, wenig Orientierung. Sie benötigen eine Anleitung, welche Art von Werbebotschaft das Unternehmen kommunizieren möchte, wer die Zielgruppe ist und welche spezifische Antwort von der Zielgruppe gewünscht wird.

Trotz der Probleme, die sich aus den Verkaufszielen ergeben, gibt es bestimmte Situationen, in denen die Verkaufsziele angemessen sein können. Einige Direktwerbung versucht, eine schnelle Reaktion der Mitglieder der Zielgruppe hervorzurufen, z. B. Anzeigen, die einen Anreiz bieten, Anzeigen, die Wettbewerbe ankündigen, oder potenzielle Kunden dazu ermutigen, Bestellungen per Telefon oder über das Internet aufzugeben. In solchen Fällen basiert die Bewertung meist auf Verkaufsergebnissen. Werbung ist wirklich die einzige Form der Kommunikation, die im Direktmarketing eingesetzt wird, und es ist daher angebracht, vertriebliche Ziele zu setzen.

Bei Unternehmen, in denen Werbung eine dominierende Rolle im Marketingprogramm spielt und andere Elemente relativ stabil sind, werden verkaufsorientierte Ziele verwendet. So gibt es Unternehmen, die mit Markenartikeln von nahezu gleichwertiger Qualität handeln, die in etablierten Märkten mit etablierten Vertriebskanälen, wettbewerbsfähigen Preisen und Werbebudgets konkurrieren.

Für einige dieser Unternehmen werden Werbung und Verkaufsförderung als wichtige Einflussfaktoren auf den Umsatz oder Marktanteil herangezogen, und es ist nicht schwer, ihre Auswirkungen auf den Umsatz zu isolieren. Aufgrund der im Laufe der Jahre gesammelten Erfahrung halten es diese Unternehmen für angemessen, Werbeziele in Bezug auf die Verkaufsleistung festzulegen. Zum Beispiel wurde eine etablierte Marke, Milkmaid, mit dem Ziel der Verbesserung der Markenverkäufe neu positioniert.

Unter den zunehmend wettbewerbsintensiven Marktbedingungen von heute stehen Marketing- und Markenmanager häufig unter dem Druck, Verkaufsergebnisse zu zeigen, und ihre Perspektive ist bei der Bewertung von Werbung kurzfristig. Sie suchen nach schnellen Lösungen für den Umsatzrückgang, ignorieren die Gefahren der direkten Verknüpfung von Werbung mit dem Verkauf und ändern die Werbeagenturen, wenn die Verkaufserwartungen nicht erfüllt werden.

Zwar gibt es viele Faktoren wie Preisgestaltung, Vertrieb, Produktmerkmale, wettbewerbsorientierte Maßnahmen, Verkaufspersonal und sich ändernde Anforderungen und Geschmack des Käufers, die den Verkauf beeinflussen, aber Werbung wirkt sich dennoch auf den Verkauf aus. Verstehen wir dies anhand eines Beispiels. Angenommen, Sie werben für das Sunfill-Erfrischungskonzentrat. Die daraus resultierende Umsatzsteigerung könnte sich aus Quellen der Form 3 ergeben:

ich. Bestehende Kunden:

Sie kaufen derzeit diese Marke und die Werbung stärkt das Markenimage.

ii. Diejenigen, die ausschließlich andere Marken kaufen:

Diese Kunden verwenden andere Softdrinkkonzentratmarken wie Rasna. Die Werbung kann sie zum Kauf von Sunfill motivieren.

iii. Diejenigen, die keine Produktklasse kaufen:

Sie sind diejenigen, die normalerweise kein alkoholfreies Getränkekonzentrat verwenden. Die Werbung könnte sie dazu bringen, ihre Meinung zu ändern und sich für diese neue Art von Produkt einzusetzen.

Die letzten beiden Fälle können die Einstellung eines großen Teils der Nichtbenutzer ändern und zukünftige Umsätze schaffen.

Werbung schafft Verkäufe auf vier Arten:

a) Direkte Konvertierung:

Ein Nichtkäufer wird in einen Käufer umgewandelt

b) Markenbedarfsverband:

Die Werbung verbindet die Marke mit der Befriedigung eines bestimmten Bedarfs

c) USP:

Die Werbung schafft USP (Unique Selling Proposition), die den Käufer davon überzeugt, dass diese Kleie am besten ist

d) Erbfolge psychischer Zustände:

Werbung drängt die Menschen durch verschiedene Zustände der Unwissenheit, des Bewusstseins, des Interesses, der Überzeugung und des Handelns, bis ein Kauf erfolgt.

Zunehmende Nutzung:

Die Werbung kann möglicherweise die Nutzung bestehender Kunden erhöhen, indem entweder der Verbrauch je Nutzungsereignis erhöht wird (ein klassischer Schritt wurde in der letzten Zeit von einem Zahnpastenunternehmen durchgeführt, indem eine neue Variante der Zahnpasta mit geringfügig erhöhter Düsengröße eingeführt wurde, so dass die Verbraucher unwissentlich mehr verwenden pro Verwendungszweck) oder zunehmende Verwendungsgelegenheiten (wieder ein Zahnpasta-Beispiel! Denken Sie an die Anzeige, bei der wir eine Vereinigung von Zahnärzten gesehen haben, die zweimal täglich putzen soll) oder neue Verwendungsgelegenheiten und -gelegenheiten bereitstellen (Extra Premium-Ölwerbung zeigt, dass mit diesem Kraftstoff die Menschen kann ihre Reise erfrischen und sie wollen mehr reisen).

Die Kontroverse um die Entscheidung, was die Ziele der Werbung sein könnten, endet nie. Eine Denkrichtung glaubt, dass Werbung mehr Umsatz bringen muss, und das Hauptwerbeziel sollte daher das Umsatzwachstum sein. David Ogilvy, die legendäre Anzeigenpersönlichkeit, erklärte, dass Werbung, die keinen Umsatz generiert, reine Verschwendung ist.

Im Gegensatz dazu ist die Werbung im Wesentlichen eine Kommunikationsaufgabe und sollte daher nur Kommunikationsziele haben, die das Bewusstsein und die Einstellung der Verbraucher beeinflussen sollen. Diese Denkweise glaubt, dass ein Verkauf von so vielen Faktoren beeinflusst wird, dass die Anzeige darauf keinen direkten Einfluss haben kann.

Lassen Sie uns daher in Anbetracht der obigen Ziele die notwendigen Schritte zur Festlegung von Werbezielen kurz erläutern.

Schritt I:

Definieren Sie das Publikum. Themen wie soziale Klasse, Einkommen, Beruf, Werte und Ambitionen, Einstellungen zum Produkt.

Schritt II:

Definieren Sie die Stufe der Kommunikationsaufgabe. Was ist die spezifische Kommunikationsaufgabe? Kommunikation ist ein Prozess, bei dem die Aufmerksamkeit Ihres Publikums entsteht. "Wir müssen einen Geisteszustand schaffen, der zum Kauf förderlich ist".

Schritt III:

Definieren Sie die Präferenzen oder Widerstände der Verbraucher. Was mögen Verbraucher an einer Marke? Was mögen sie nicht? Hier müssen Sie nach den Einstellungen der Verbraucher suchen:

Schritt IV:

Definieren Sie das Produktversprechen oder die Reklamation.

1. Es muss sinnvoll und für den Verbraucher von Wert sein

2. Es muss ein eindeutiger, eindeutiger Anspruch sein.

3. Sie muss sich auf diesen einzigartigen Anspruch oder die Unique Selling Proposition (USP) konzentrieren, da Werbung die Kunst ist, einen Unique Selling Proposition in die Köpfe der meisten Menschen zu den niedrigsten Kosten zu bringen.

Schritt V:

Definieren Sie das Markenimage: Welche Persönlichkeit wird die Marke haben? Welchen Charakter oder welche Verbindung ruft es hervor?

Nachdem Sie die obigen Fragen beantwortet haben, gehen wir in Bezug auf die Zielsetzung voran. Beim Festlegen von Werbezielen ist es wichtig zu wissen, dass die meisten Werbetreibenden keine vernünftigen festlegen. Aber diese gleichen Werbetreibenden sind sich nicht sicher, ob sich ihre Werbung auch auszahlt. Wenn Sie sie fragen, wie ihre Kampagne läuft, erhalten Sie Antworten wie "Alle unsere Leute mögen es sehr" oder "Es ist ein bisschen früh, um es zu sagen, aber wir denken, es wird sehr erfolgreich sein".

Die Wahrheit ist, dass, wenn Sie Rs 10 Lakhs oder Rs 10 Crores ausgeben, Sie in der Lage sein sollten, mit einem viel höheren Grad an Genauigkeit zu sagen, was es für Sie tut, oder Sie sollten es nicht ausgeben. Dazu benötigen Sie Parameter, die gemessen werden können, z. B. die Erhöhung der Werbeziele mit bestimmten Zielen, Anteil der Meinung oder Markenbekanntheit. Werbekampagnen ähneln gewissermaßen militärischen Kampagnen.

In einer Militärkampagne haben Sie sich ein Ziel gesetzt, wie „Erobere die Kargil zurück“ oder „Marsch durch die McMohan-Linie“. Dann wissen Sie, wann die Kampagne beendet ist und ob Sie gewonnen oder verloren haben. Erfolgreiche Werbekampagnen haben die gleichen Kriterien. Sie beginnen mit Zielen, sodass Sie feststellen können, wie die Kampagne läuft und ob Sie gewinnen oder verlieren. Perfekte Kampagnen bestehen daher auf einem erreichbaren Ziel als Voraussetzung.