Ein illustrativer Verkaufsprozess für den Verkauf von Marketing-Beratungsleistungen an einen "großen" Kunden
Ein illustrativer Verkaufsprozess für den Verkauf von Marketing-Beratungsleistungen an einen 'großen' Kunden!
Der Verkauf ist alles oben. Und wenn Sie in Ihrem Geschäft erfolgreich sein möchten, müssen Sie zunächst den Verkauf verstehen und dann beherrschen.
Zunächst gibt es viele falsche Vorstellungen über den Verkauf. Beim Verkauf geht es um Täuschung. Verkauf bedeutet aufdringlich zu sein. Verkäufe sind Manipulation. Und wenn Sie das glauben, werden Sie es sehr schwer haben.
Wie wäre es mit einer Glaubensänderung? Beim Verkauf geht es um Ehrlichkeit. Beim Vertrieb geht es darum zuzuhören und zu helfen. Wenn Sie auf diese Weise über den Verkauf nachdenken, wird es für Sie viel einfacher. Wollen Sie nicht ehrlich sein, zuhören und dem Verkäufer bei Ihren Dienstleistungen helfen? Die gute Nachricht ist, dass exzellente Verkäufer genau so sind!
1. Verkauf als Talent:
Sie sind eigentlich ein geborener Verkäufer, der das Talent verloren hat, als Sie erwachsen wurden. Früher war es einfach, nach Dingen zu fragen und "Ihren Fall zu machen". Aber du bist professionell geworden und hast aufgehört, das zu tun, was natürlich war. Machen Sie sich also keine Sorgen um Talent.
2. Verkauf als Geschicklichkeit:
Einfach nur lernen, die Fähigkeiten und den Prozess. Lernen Sie einige grundlegende Verkaufsfähigkeiten und alle Talente werden auf natürliche Weise zu Ihnen zurückkehren. Hören Sie zu, was die Menschen wollen und brauchen, stellen Sie Fragen, um mehr zu erfahren, präsentieren Sie Ihre Funktionen und Vorteile, beantworten Sie Einwände und Fragen mit logischen Argumenten. Und zum Schluss bitten Sie einfach Ihren Interessenten, etwas zu unternehmen. Ja, es braucht Zeit und Übung, um diese grundlegenden Fähigkeiten zu beherrschen, aber die Wahrheit ist, sie sind das Herzstück aller Verkäufe.
3. Verkauf als Prozess:
Dies ist der interessanteste Teil des Verkaufs und oft der wichtigste. Der Verkauf, insbesondere für High-End-Produkte und -Dienstleistungen, ist ein Prozess, der recht lange dauern kann. Es ist kein One-Call-Vorschlag. Für Ihre spezielle Situation müssen Sie also den gesamten Prozess vor allem anderen ausarbeiten.
Hier ist ein beispielhafter Verkaufsprozess für den Verkauf von Marketingberatungsleistungen an einen "großen" Kunden:
ich. Vorqualifizierung:
Sie rufen als Ergebnis einer Empfehlung oder aus dem Marketing. Informieren Sie sich über ihre Bedürfnisse und ihre Situation und erzählen Sie, was Sie tun.
ii. Information:
Stellen Sie sicher, dass sie über ausreichende Informationen über Sie verfügen, sodass sie zumindest feststellen können, ob Sie sie möglicherweise finden können oder nicht. Senden Sie ihnen eine Broschüre oder leiten Sie sie auf Ihre Website.
iii. Geplanter Termin:
Wenn Sie ihnen helfen können und sie interessiert sind, richten Sie eine Präsentation ein.
iv. Präsentation:
Geben Sie ihnen einen Vortrag über Marketing, damit sie besser verstehen, wo Sie herkommen und dass sie die Möglichkeiten Ihrer Zusammenarbeit sehen.
v. Bedarfsbewertung:
Finden Sie in einem persönlichen Gespräch alles heraus, was Sie über sie wissen können, um genau zu bestimmen, was sie benötigen, ihr Budget usw.
vi. Vorschlag:
Schreiben Sie einen sehr spezifischen Vorschlag auf, in dem Sie genau beschreiben, welche Ziele Sie erreichen werden und wie Sie dies erreichen.
vii. Verhandlung:
Besprechen Sie die Feinheiten des Vorschlags und vereinbaren Sie, wie Sie vorgehen werden
x. Vollendung:
Der Kunde unterzeichnet den Vorschlag (Vertrag) und Sie beginnen zusammen zu arbeiten.
Um diesen gesamten Prozess erfolgreich durchzuführen, müssen Sie sich darüber im Klaren sein, in welchem Schritt Sie sich gerade befinden, und sich darüber im Klaren sein, welchen Schritt Sie als Nächstes erreichen möchten. Damit der Verkaufsprozess erfolgreich verläuft, müssen Sie den Prozess aktiv leiten. Wenn nicht, kann es in jede Richtung gehen.
Diese Führung des Verkaufsprozesses ist KEINE Manipulation im herkömmlichen Sinne, sondern IST Kontrolle. Und ob Sie es glauben oder nicht, die Aussichten arbeiten gern mit jemandem zusammen, der die Kontrolle hat, der weiß, wohin er geht, der weiß, was als Nächstes zu tun ist.
Ja, der Verkauf ist ein Talent, eine Fähigkeit und ein Prozess. Aber vielleicht ist es am wichtigsten, den Prozess zu verstehen. Wenn Sie dies tun, werden Sie wahrscheinlich sehr viel mehr Verkäufe abschließen.
