7 Wichtigste Methoden, die Verkäufer verwenden, um Einwände zu erfüllen

Nachfolgend sind die wichtigsten Methoden aufgeführt, die Verkäufer verwenden, um Einwände zu erfüllen.

1. Direkte Ablehnung oder Widerspruch

2. Indirekte Ablehnung

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3. Position umkehren

4. Reverse English oder Boomerang

5. Superior Punkt oder Entschädigung

6. Frage oder Befragung und

7. Pass-up-Methoden.

(1) Direkte Ablehnung oder Widerspruchsmethode:

Wie der Name schon sagt, besteht diese Methode darin, dem Kunden direkt mitzuteilen, dass er Unrecht hat. Im Allgemeinen handelt es sich hierbei nicht um ein taktvolles Verfahren, das vermieden werden sollte, da es wahrscheinlich die meisten Interessenten und insbesondere diejenigen, die extrem sensibel sind und ihre eigene Meinung mögen, beleidigen könnte.

Nur ein breitsichtiger Interessent kann den Mut des Verkäufers bewundern. Diese Methode ist nur erfolgreich, wenn sie von einem erfahrenen Verkäufer verwendet wird. In einigen Fällen ist es jedoch durchaus angebracht.

Wenn der Kunde beispielsweise eine direkte Frage stellt, ob das gezeigte Material wahrscheinlich verblassen wird, kann dies direkt abgelehnt werden, indem angegeben wird, dass das Material nicht verblassen würde und durch Tests nachgewiesen wurde, dass die Farbe schnell ist.

(2) Indirekte Ablehnungsmethode:

Diese Methode wird von Verkäufern am häufigsten verwendet, da sie den Interessenten am wenigsten beleidigt. Es passt zu mehr Situationen und mehr Perspektiven als jede der anderen Methoden, da die Menschen im Allgemeinen nicht gerne widersprochen werden. Genau wie der Boxer, der mit dem Schlag des Gegners würfelt, um die Wirkung zu verringern, muss der Verkäufer etwas Boden geben, bevor er seine Leugnung oder seinen Widerspruch ablehnt.

Bei dieser Methode stimmt der Verkäufer mit dem Interessenten überein, sich nur nachträglich von der Position aus einem anderen Blickwinkel zu unterscheiden. Diese Methode wird manchmal auch als "Ja, aber" -Methode bezeichnet.

Zum Beispiel kann der Verkäufer sagen: „Ich stimme Ihnen zu, Herr Prospect. Was Sie sagen, ist unter vielen Bedingungen wahr, aber in diesem Fall… “Diese Methode bedeutet also, taktvoll zu leugnen, ohne Anstoß zu geben.

(3) Umkehrpositionsmethode:

Manchmal ist es für den Verkäufer möglicherweise wirksamer, den Interessenten zu bitten, seinen besonderen Einwand ausführlicher zu erläutern, anstatt ihn selbst zu beantworten.

Die Anwendung dieser Methode hat zum Ziel, dass der Kunde ihn oft erklärt, wenn er seinen Einwand erklärt, und seine Schwäche erkennt. Wenn der Interessent beispielsweise sagen würde: "Ich glaube nicht, dass sich dieses Material gut waschen würde", könnte der Verkäufer die Position umkehren und sagen:

„Sie scheinen so viel über die Waschfähigkeit zu wissen, und ich bin wirklich daran interessiert, mehr über dieses Thema zu erfahren. Könnten Sie mir bitte ausführlich begründen, warum Sie dieser Meinung sind? “

Die Wirksamkeit dieser Methode hängt von der Aufrichtigkeit ab, mit der der Verkäufer seine Aussage macht, und auch von der Bereitschaft, die Gründe für die Aussage des Prospekts zu erfahren.

(4) Reverse English oder Boomerang-Methode:

Diese Methode wird auch als Boomerang-Methode bezeichnet, da sie darin besteht, ihren Einspruch in Form eines Grunds zurückzuschlagen, warum er den Artikel kaufen sollte.

Der Einwand wird somit in einen Grund für den Kauf umgewandelt. Diese Methode wird auch als Übersetzungsmethode bezeichnet, da sie den Einwand in einen Grund für den Kauf umsetzt. Zum

Wenn beispielsweise ein Interessent einen Einspruch erhebt, lautet die Antwort: "Genau deshalb bin ich der Meinung, dass Sie diesen Artikel brauchen".

Wenn der Verkäufer beispielsweise Waren an gut beworbene Einzelhändler verkauft und der Einzelhändler sagt: „Ihr Unternehmen gibt so viel Geld für Werbung aus. Wenn diese Kosten reduziert würden und Sie uns eine größere Gewinnspanne bieten würden, könnte ich Ihre Ware in die Hand nehmen. “, Kann der Verkäufer die Boomerang-Methode verwenden, indem er sagt:

"Herr. Einzelhändler: Werbung macht es Ihnen leichter, unsere Waren zu verkaufen. Kunden, die Sie ansprechen, sind bereits von der Werbung überzeugt und verkauft. Es ist unsere Werbung, die sie in Ihren Laden bringt. “

Von hier aus kann er sein Verkaufsgespräch fortsetzen und die Vorteile von kleinen Gewinnen und schnellen Erträgen hervorheben.

Ein anderes Beispiel dafür wäre, wo der Verkäufer Bürogeräte verkauft und der Interessent sagt: „Ich bin zu beschäftigt. Ich habe keine Zeit, mit dir zu reden. “ Der Verkäufer kann diesen Widerspruch vollständig ablehnen, indem er

„Weil Sie ein beschäftigter Mann sind, möchte ich unbedingt mit Ihnen sprechen. Vielbeschäftigte Männer kennen den Wert der Zeit und sind bereit zu lernen, wie ich Zeit sparen kann, die ich hier bei mir habe, und eine besondere Zeitersparnis…. “

Nachdem er auf diese Weise begonnen hat, kann er die Vorteile des Einbaus des Bürogeräts in diesem Büro weiterverwenden und darauf hinweisen, wie es Zeit und Kosten sparen würde.

Dies ist zweifellos eine wirksame Methode, um Einwände zu beheben, erfordert jedoch genaue Kenntnis der Waren und ihrer Verkaufsargumente. Bei dieser Methode muss mit großer Sorgfalt vorgegangen werden, um den Eindruck zu erwecken, dass der Einwand des Prospekts sehr schwach ist und keine Auswirkung hat.

Die Haltung des Verkäufers muss aufrichtig und freundlich sein, da er andernfalls den Eindruck erwecken könnte, er habe sein Kinn für einen Knock-Out weit geöffnet. Aus diesem Grund ist diese Methode nur in der Hand eines erfahrenen Verkäufers wirksam.

(5) überlegener Punkt oder Kompensationsmethode:

Diese Methode ist der oben erläuterten indirekten Methode ähnlich, mit der Ausnahme, dass der Verkäufer hier die Gültigkeit von objektivieren lässt, den Einwand jedoch durch einen überlegenen Punkt von größerem Vorteil aufhebt. Er weist damit auf einen Vorteil hin, der den Einwand ausgleichen soll.

Wenn er beispielsweise Hemden verkauft und der Interessent sagt: "Dieses Tuch scheint nicht von bester Qualität zu sein", würde er mit dieser Methode sagen:

„Sie haben völlig recht, Sir. Dieses Tuch ist nicht von der besten oder höchsten Qualität. Wenn dies der Fall gewesen wäre, wäre der Preis erheblich höher gewesen. “

Somit kompensiert der niedrigere Preis die geringere Qualität. Bei dieser Methode weist er den Einwand nicht wirklich ab, sondern lenkt lediglich die Aufmerksamkeit des Interessenten vom Einspruch zum Vorteil ab, der ihn kompensiert. Auf diese Weise minimiert er die Wichtigkeit eines vernünftigen Einwandes, der von seinem Prospekt erhoben wird.

(6) Frage oder Abfragemethode:

Diese Methode besteht darin, dem Kunden eine Frage oder Fragen taktvoll zu stellen, damit die Einwände vom Interessenten selbst beantwortet werden können. Diese Methode ähnelt der bereits erläuterten umgekehrten Position. Angenommen, der Interessent sagt: "Ihr Unternehmen ist zu klein, um mit Ihren Waren umzugehen." Der Verkäufer kann diese Methode verwenden, indem er sagt:

(7) Übergabeverfahren:

Ein Verkäufer versucht, die meisten Einwände abzuwenden. Obwohl dies, wie bereits erwähnt, beanstandet wird, kann diese Methode, wenn der Interessent einen fadenscheinigen Einspruch erhoben hat, zu Recht verwendet werden.

Zusammenfassend wird die Direktverweigerungs- oder Widerspruchsmethode verwendet, wenn der Einspruch falsch ist, entweder durch die Unehrlichkeit des Prospekts oder durch Ignoranz. Die Methode der indirekten Denial-Methode wird am häufigsten verwendet, da der Widerspruch am unwichtigsten entfernt wird.

Wenn der Widerspruch angemessen oder wahr ist, sollte die Vergütungsmethode verwendet werden. Die Boomerang- oder Übersetzungsmethode muss sehr sparsam eingesetzt werden. Die Pass-up-Methode sollte vermieden werden, es sei denn, der Einwand ist zu unbedeutend, um eine Antwort zu verdienen, da diese Methode den Einwand nicht wirklich beantwortet.