Was Sie wissen müssen, um einen effektiven Trainingsplan oder -programm zu haben
Um einen effektiven Trainingsplan oder -programm zu erstellen, müssen Sie Folgendes wissen:
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(1) die Ausbildungsziele,
(2) Was soll gelehrt werden?
(3) Wenn Schulungen gegeben werden sollten,
(4) Wenn geschult werden sollte,
(5) Wer soll die Ausbildung geben?
(6) Wie soll geschult werden? Und
(7) Die Gruppentrainingsmethoden.
(1) Die Ausbildungsziele:
Der erste Schritt besteht also darin, die Ziele des Trainings zu ermitteln. Reden wir über den Einstieg in den neuen Mitarbeiter oder über eine Auffrischungsschulung für die bestehenden Vertriebsmitarbeiter?
Ist es das Ziel, nur technisches Wissen weiterzugeben oder dem neuen Mitarbeiter die Grundlagen des Vertriebs zu vermitteln? Eine solche Kristallisierung des Ausbildungsziels würde dazu führen, zu identifizieren, was gelehrt werden sollte.
(2) Was soll gelehrt werden? (Der Gegenstand):
Die Stellenbeschreibung ist die Basis oder der Standard, um den ein Schulungsprogramm festgelegt werden sollte. Natürlich müssen die wichtigeren Aufgaben stärker betont werden. Die Schwierigkeitsanalyse zeigt die besten Methoden zur Überwindung bestimmter Verkaufsprobleme.
Der Schwerpunkt des Trainings sollte auf Können, Wissen, Arbeitsgewohnheit und Einstellung liegen. Die Haltung ist ein sehr wichtiger Faktor für den Verkaufserfolg, um eine korrekte Einstellung sicherzustellen, die erforderlich ist, um in das Schulungsprogramm Informationen aufzunehmen, die dem Verkäufer ein Verständnis für Folgendes vermitteln würden:
(1) Das Vertriebssystem im Allgemeinen und seine Auswirkungen auf die Gesellschaft im Besonderen.
(2) Wie sich die Industrie- oder Produktplanung in die allgemeine Wirtschaft einfügt.
(3) Wie dieses Unternehmen in die Branche passt.
(4) Die Unternehmensrichtlinien und -ziele.
(5) die Geschichte und den Ruf des Unternehmens und
(6) Gründe und Art der im Unternehmen eingeleiteten Disziplinarmaßnahmen.
(3) Wo soll geschult werden?
Das Training kann in (1) Gruppentraining und (2) Einzeltraining unterteilt werden. Ersteres kann in zentralisierten Schulen (im Home Office oder in der Fabrik) und (2) dezentralen Schulen (in Zweigstellen oder Distrikten) erteilt werden.
Einzelne Schulungen können in Form von Schulungen, Jobrotation, Korrespondenz oder durch Besuch einer regulären Handelsschule erfolgen. Gruppentraining eignet sich am besten für die Entwicklung von Einstellungen.
Natürlich ist dies eine sehr schwierige Frage, da das Problem der Einstellung nicht nur aus dem Blickwinkel des Trainings betrachtet werden muss, sondern auch die richtige Auswahl, Überwachung, Organisation und so weiter beinhaltet.
Gruppentreffen sind auch gut für das Wissenstraining oder die Information über die Produkte an den Auszubildenden.
Natürlich muss der technische Aspekt sehr eng mit den möglichen Vorteilen für die Kunden verknüpft sein. Haltungstraining und Training zum Thema Arbeit sind am besten in der Praxis gegeben.
Zentralisierte Vs. Dezentrales Training.
Die Vorteile der Centralized Training School (Ausbildung im Büro oder in der Fabrik) sind:
(1) Der Unterricht ist einheitlich
(2) Die Qualität des Lehrers ist generell höher.
(3) Das Home Office-Personal kann dazu verwendet werden, die Fachgebiete zu schulen, auf die es sich spezialisiert.
(4) Es wird eine geringere Anzahl von Ausbildern benötigt als im Fall des dezentralisierten Systems.
(5) Das Sehhilfsgerät, das während des Trainings verwendet werden kann, wäre überlegen und kostengünstiger, da nur ein Set vorbereitet werden muss und nicht von einem Ort zum anderen transportiert werden muss.
(6) Die Auszubildenden würden die Abläufe im Heimbüro besser einschätzen.
(7) Die imaginäre oder reale Barriere zwischen den Mitarbeitern auf dem Feld und dem Home-Office wird aufgehoben, und dies führt zu einem stärkeren Gefühl der Zusammenarbeit und der Teamarbeit.
Dem gegenüber sind die folgenden Nachteile:
(1) Die möglicherweise geschaffene akademische Atmosphäre kann dazu führen, dass das Training weniger effektiv ist als das Training vor Ort.
(2) Der Kostenfaktor ist zu berücksichtigen, da Transport und Unterkunft möglicherweise bereitgestellt werden müssen, und der Geschäftsverlust, der dadurch verursacht wird, dass der Verkäufer für eine bestimmte Zeit zum Home-Office gehen muss, muss berücksichtigt werden.
(3) Der Verkäufer neigt dazu, diese Art von Reise als Urlaub zu betrachten.
(4) Es kann die normale Heimbüro-Routine stören, da die Ausführung als Trainer und Hilfe erforderlich sein kann.
Die Home-Office-Schule ist am effektivsten im Verhaltenstraining, da sie dem Verkäufer sofort ein umfassendes und vertrautes Wissen über das Unternehmen selbst vermittelt. Eine neuere Entwicklung, um die Vorteile zentraler und dezentraler Methoden zu kombinieren, ist die Einführung des Fernsehens.
Das Fernsehen kann auch verwendet werden, um den Bürobetrieb direkt in den Heimarbeitsraum zu bringen. Da Indien jedoch besorgt ist, müssen wir noch einige Zeit warten, bevor dies möglich wird.
(4) Wann sollte geschult werden?
Wie bereits angedeutet, sollte die Schulung beginnen, sobald der Verkäufer beitritt und fortlaufend sein muss und erst dann beendet werden kann, wenn der Verkäufer die Organisation verlässt. Eine interessante Technik, die manchmal angewendet wird, ist die Schulung des Verkäufers vor der Auswahl.
Im Rahmen des Auswahlverfahrens kann es beispielsweise erforderlich sein, dass der Antragsteller einige Tage mit einem erfahrenen erfahrenen Verkäufer im Außendienst arbeitet.
Auf diese Weise erhält der angehende Verkäufer ein klareres Bild von dem, was von ihm erwartet wird, und die Fehlerwahrscheinlichkeit bei der Auswahl wird minimiert. Sie bietet dem Bewerber auch die Möglichkeit, sich mit der tatsächlichen Tätigkeit vertraut zu machen.
(5) Wer gibt das Training?
In Bezug auf die Frage, wer die eigentliche Schulung durchführen soll, scheint das Gefühl zu sein, dass die Verantwortung in der Leitung liegen muss (dh bei Personen wie dem Verkaufsleiter oder dem unmittelbaren Chef), da die Leitung tatsächlich für die gesicherten Ergebnisse verantwortlich ist vom Verkäufer im Feld.
Es scheint, dass es schwierig ist, die beiden zu trennen. Außerdem hätte die Linie eine genaue Kenntnis der Verkaufsprobleme.
Wiederum reagieren Verkäufer in der Regel günstiger auf einen Lineman als auf einen Angestellten. Der andere Standpunkt spricht sich dafür aus, dass die Ausbildung eine Stabsfunktion ist.
Die Befürworter dieser Ansicht drücken das Gefühl aus, dass, obwohl die Verantwortung für die Ausbildung in der Linie liegt, der gesunde Menschenverstand die Unterstützung des Schulungspersonals erfordert.
In Ausbildungstechniken geschulte Ausbilder sind in der Lage, die Arbeit besser zu erledigen als ein Vorgesetzte oder ein Niederlassungsleiter, der selten über solche Fähigkeiten verfügt.
Außerdem hätte ein guter Personaltrainer die Möglichkeit, die Arbeitsanalyse, die schwierige Analyse usw. zu studieren, und würde sein Herz und seine Seele dem Training widmen, wohingegen es den Linienleitern sehr schwer fallen würde, die Zeit zu bekommen oder die Neigung dazu zu haben Zug Verkäufer. Die beste Lösung scheint es zu sein, dass das Fachpersonal die Schulung unter Leitung durchführt.
(6) Die Trainingsformel oder Wie soll trainiert werden:
Charles R. Allen wies in seinem Buch The Instructor, The Man and the lob bereits 1919 auf die Gefahren des Trainings durch Absorption hin (das heißt, dass der Auszubildende durch tatsächliche Berufserfahrung lernen kann) und hob die Vorteile des Trainings hervor durch Absicht (dh durch Bewusstsein und Anerkennung der Verantwortung für die Ausbildung, die zur Einführung eines Schulungsprogramms führt).
Er entwickelte eine Formel für das Training in vier Schritten: (1) Vorbereitung, (2) Darstellung, (3) Anwendung, (4) Inspektion.
Dies wurde im Wesentlichen in derselben Form von Training in Industry Service in Amerika übernommen, das für die Ausbildung von 10 Millionen Arbeitern im Zweiten Weltkrieg verantwortlich war.
Obwohl es das Ziel von Allens Buch und der TWI war, war das Programm darauf ausgerichtet, die Menschen in handwerklichen Fertigkeiten zu schulen. Sales Trainer finden diesen Ansatz sehr effektiv.
Die Verkaufsformel wurde somit zu: vorbereiten, erzählen, zeigen, üben und prüfen. Das Folgende würde die grundlegenden Schritte des Trainings deutlich machen.
(i) Bereiten Sie den Verkäufer vor:
Da das Training nur dann effektiv ist, wenn der Auszubildende lernen möchte, sollten Schritte unternommen werden, um Interesse an dem Trainingsprogramm zu wecken.
Dies könnte geschehen, indem ihm erklärt wird, wie ein solches Training ihm nützt, wie er seine Verkaufs- fähigkeit verbessern, seine Arbeit einfacher und effektiver erledigen und höhere finanzielle und psychische Belohnungen erzielen kann.
Er sollte auch von der Befürchtung befreit werden, ob seine Leistung den Trainer zufrieden stellt (insbesondere im Bereich des Feldtrainings). Der Trainer sollte ihm klar machen, dass er nur daran interessiert ist, seine Arbeit einfacher und produktiver zu gestalten.
(ii) sag ihm:
Die Art der Arbeit und warum sie auf eine bestimmte Art und Weise zu erledigen ist, sollte ihm erklärt werden.
Der Trainer sollte sich an die wichtigsten Punkte halten, damit der Verkäufer sie leichter merken und verstehen kann.
Er sollte ihm nicht zu viel auf einmal oder zu schnell sagen. Er muss eine einfache Sprache verwenden, da das Ziel jeder Sprache darin besteht, Ideen zu kommunizieren und nicht zu zeigen. Der Auszubildende sollte auch das Gespräch führen, da er aus einer Diskussion mehr lernen kann.
(iii) zeige ihn:
Dies lässt sich leichter im Feldtraining durchführen, bei dem der Trainer tatsächlich demonstrieren kann, wie das Interview beginnt, wie die Aufmerksamkeit gesichert werden kann, und wie die Einwände gegen die Einwände zu erfüllen sind.
Ein Ausbilder im Feld muss selbst einen hohen Standard und ein gutes Beispiel setzen. Die Gründe für die Methode oder das Verfahren sollten zwar angegeben werden, da eine Person, die versteht, warum "eher dazu neigt, etwas zu tun, als jemand, der nicht von den Gründen für ein bestimmtes Verfahren überzeugt ist.
Jetzt ist es an der Zeit, dass der Verkäufer Nits-Wissen auf einen Teil der Arbeit anwendet. Er muss natürlich bereit sein.
Andernfalls würde ein Versagen das Selbstvertrauen beeinträchtigen. Daher sollte der Auszubildende mit einfachen und leichten Dingen beginnen und nicht mit den schwierigeren Aufgaben.
Der Trainer muss zuerst den Verkäufer die Arbeit machen lassen und darf nicht unterbrechen, auch wenn Fehler gemacht werden. Der Verkäufer selbst muss sich aus dem Fehler befreien.
Wenn er in ernsthafte Schwierigkeiten gerät, sollte der Trainer natürlich helfen und ihn retten, aber der Trainer sollte sich daran erinnern, dass er einer Person nicht das Reiten beibringen kann, indem er ständig für ihn reitet.
Komplimente und Ermutigungen sind ebenfalls notwendig. Übung ist die beste Methode, um eine Fähigkeit zu erlernen.
Überprüfen Sie ihn:
Der Trainer sollte prüfen, ob der Auszubildende verstanden hat, was von seiner Leistung erwartet wird, wie schnell er ist und welche Fehler er macht.
Das Korrigieren des Auszubildenden sollte taktvoll erfolgen und ihm zeigen, wie er es besser machen kann, anstatt ihm den Eindruck zu vermitteln, dass er schlecht gearbeitet hat. Komplimente vor der Korrektur ist eine taktvolle Methode.
Der Auszubildende kann daher zu einem guten Aspekt beglückwünscht werden, bevor er korrigiert wird. Die Sandwich-Technik, dh Kritik zwischen Komplimenten darzustellen, sollte verwendet werden.
Dem Verkäufer kann es gestattet werden, sich selbst zu korrigieren, indem er zuerst ein Kompliment gemacht und dann gefragt wird, ob er sich etwas einfallen lässt, durch das er etwas besser hätte tun können. Wenn Korrekturen übertrieben werden, zerstört dies das Selbstvertrauen und ist eher ärgerlich als hilfreich.
(7) Gruppentrainingsmethoden:
Die drei grundlegenden Methoden des Gruppentrainings sind:
(1) Erzählen
(2) Zeigen und
(3) Konferenz
In der Erzählmethode wird das Material in Form von Vorlesungen präsentiert, die gegebenenfalls mit einer Diagrammdarstellung versehen sind. Dies ist die traditionelle Lehrmethode und eignet sich gut, um Fakten und Informationen zu vermitteln.
Die Showing-Methode verwendet die tatsächliche Anzeige, dh wie sie ausgeführt wird, z. B. die Demonstration durch einen erfahrenen Verkäufer oder Verkaufstrainer.
Die neueste Entwicklung der Schulungsmethoden ist die Conferring-Methode, bei der die Verkäufer unter der Leitung eines fähigen Konferenzleiters zur Teilnahme aufgefordert werden.
Alle Anwesenden erwerben neue Informationen auf der Grundlage der tatsächlichen Erfahrungen anderer. Probleme werden analysiert und man trägt mehr oder weniger dazu bei.
