Verkäufer: Typ vs. persönlicher Verkauf und Qualitäten eines guten Verkäufers

Salesmanship: Typ vs. persönliche Verkäufe und Qualitäten eines guten Verkäufers!

Persönliches Verkaufen bezieht sich auf mündliche persönliche Gespräche oder Gespräche zwischen einem Vertriebsmitarbeiter und einem potenziellen Kunden, um Verkäufe zu tätigen. Als Marketingkommunikationsinstrument ist Personal Selling in der Testphase des Kaufprozesses effektiver. Natürlich müssen andere Komponenten der Verkaufsförderung wie Verkaufsförderung und Werbung die ideale Unterstützung bieten.

Persönliches Verkaufen ist die Salesmanship-Funktion. Verkäufer überzeugt und gewinnt das Vertrauen des Käufers. Falschdarstellung, Betrug und Unehrlichkeit haben im modernen Vertrieb keinen Platz. Sie sollen jedoch das Vertrauen des Käufers gewinnen, indem sie eine Lösung für die Probleme des Käufers bieten, die Käufer überzeugen und erziehen.

Verkäufer erfüllen die Funktion, die Kunden über ihre Bedürfnisse und ihre Zufriedenheit zu informieren. Sie bieten auch Informationen über die verfügbaren Produkte, ihre besonderen Merkmale und ihren Nutzen zur Erfüllung spezifischer Bedürfnisse der Kunden.

Das moderne Konzept der Verkaufskunst basiert auf der Idee des Services. Moderne Verkaufskunst ist kreativ. Moderne Vertriebskunst versucht, ein Bedürfnis zu schaffen, ein Bewusstsein für diese Bedürfnisse zu schaffen und setzt Einfallsreichtum und Fantasie ein, um die Kunden zu überzeugen. Es verwendet einen Problemlösungsansatz, um die Kundenzufriedenheit sicherzustellen.

(a) Arten des Verkaufens:

(i) Industrievertrieb (Business Marketing):

Beim industriellen Verkauf handelt es sich um Pumpen, Motoren, DG-Sets, Kabel und andere Industriegüter, für die der Verkäufer über technische Kenntnisse verfügen muss, um den Käufer zu überzeugen. In diesem Fall erfolgt die Interaktion zwischen zwei Profis.

(ii) Händlerhandlung (Großhandel):

Beim Händler handelt es sich um einen Mengenverkauf von Konsumgütern aller Art an Wiederverkäufer. Sie sind auf dem Konsumgüter- und Industriegütermarkt sowie in Dienstleistungen tätig. Großhändler, Vertriebshändler, Einzelhändler, Institutionen sind die Kunden des Handelsvertriebs.

(iii) Verbraucherverkauf (Einzelhandel):

Während die Werbung potenzielle Käufer in den Laden zieht, hängen die Verkäufe von einem Verkaufsmitarbeiter des Ladens ab, der die Schirmherrschaft und die Loyalität des Ladens schaffen kann, um sicherzustellen, dass der Kunde wiederkauft. Bei teuren Artikeln wie Automobilen, Kühlschränken, Fernsehgeräten usw. sind die Dienstleistungen des Verbrauchervertriebs (Retail Salesmanship) wichtig.

(b) Persönlicher Verkauf (Verkauf) oder Werbung:

(i) Persönliches Verkaufen ist das beste Mittel für eine ständige wechselseitige Kommunikation zwischen dem Unternehmen und seinen Kunden. Werbung hat eine breite Werbebotschaft, sie kann nicht an Reaktionen und Einwände eines Interessenten angepasst werden. Der Verkäufer kann die Verkaufspräsentation vor Ort anpassen, um Einwände und Reaktionen seines Interessenten zu treffen, um Maßnahmen zu ergreifen.

(ii) Persönliches Verkaufen ist am effektivsten und auch am teuersten. In der Regel beträgt das Kostenverhältnis von persönlichem Verkauf zu Werbung 3%.

(iii) In der Versandhandelsbranche wird ausschließlich Werbung verwendet. In der Versicherungsbranche werden Versicherungsdienstleistungen fast ausschließlich im persönlichen Verkauf verkauft. Im Konsumgütermarkt ist Werbung das wichtigste Werbemittel.

Im industriellen Marketing hingegen dominiert meist der persönliche Verkauf.

(c) Grundlagen für effektives Verkaufen:

(i) Kennen Sie Ihre Firma.

(ii) Kennen Sie Ihr Produkt.

(iii) Kennen Sie Ihre Konkurrenten und ihre Produkte.

(iv) Kennen Sie Ihre Kunden.

(v) Kennen Sie den Verkaufsprozess.

(vi) Erkenne dich selbst.

Kenntnis des Verkaufsprozesses:

Der Verkäufer verwendet AIDAS-Formel, dh Aufmerksamkeit, Interaktion, Wunsch, Aktion und Zufriedenheit. Verkäufer identifiziert Käufer, die sowohl die Fähigkeit zu kaufen (Kaufkraft) als auch die Kaufbereitschaft (Motivation) haben. Post-Sale-Aktivitäten sind Auftragsschreiben, die deren Ausführung regeln und gegebenenfalls die Kreditvergabe erleichtern.

(d) Qualitäten eines guten Verkäufers:

Es gibt nur zwei Grundvoraussetzungen für ein erfolgreiches Verkaufsteam.

(i) Empathie:

Es ist die Fähigkeit, die Gefühle, die Stimmung und die Rolle, die sein Kunde spielt, zu verstehen, so dass er seine Rolle so anpassen kann, dass das Wechselspiel der Kommunikation sich ergänzt und nicht kreuzt. Ein Verkäufer mit Einfühlungsvermögen spürt die Reaktion des Kunden und kann sein Verkaufsgespräch an diese Reaktionen anpassen.

(ii) Ego Drive:

Geben Sie das persönliche Bedürfnis an, einen Verkauf zu tätigen, als Maß für die Selbstverwirklichung und nicht nur für das Geld. Empathie gepaart mit intensivem Ego-Antrieb (Verlangen nach Erreichen des gesetzten Ziels) ermöglicht es einem Verkäufer, den Käufer effektiv zu beeinflussen und den Verkauf zu tätigen.

So lassen sich die Qualitäten eines erfolgreichen Verkäufers in vier Kategorien einteilen:

Körperlich - Guter und schicker Auftritt, erster Eindruck ist wichtig.

Soziales - Soziale Kreise, Clubmitgliedschaft.

Mental - Gutes Gedächtnis, Beobachtung, Imagination

Charakterqualitäten - Ehrlichkeit, Intensität, Schaffung von Goodwill und Vertrauen.