Salesmanship: Rolle und Bedeutung von Salesmanship
Salesmanship: Rolle und Bedeutung von Salesmanship!
Der Verkauf ist in den meisten Organisationen eine der wichtigsten Marketingaktivitäten. Die Vertriebsmöglichkeiten haben in den letzten Jahrzehnten aufgrund des Wachstums in Handel und Industrie erheblich zugenommen. Überzeugende Verkaufsfähigkeiten werden nicht nur von Organisationen eingesetzt, deren Ziel es ist, Gewinne zu erzielen, sondern auch von gemeinnützigen Organisationen.
Aufgrund dieser unterschiedlichen Art der Verkaufsjobs hat sich der professionelle Verkauf zu einem spezialisierten Managementbereich entwickelt. Im Hinblick auf Umfang, Bedeutung und Wichtigkeit wird ein spezialisierter Verkaufskurs konzipiert.
Salesmanship ist nur persönliches Verkaufen - verhandeln, betonen, anregen und die Kaufinteressenten dazu bringen, eine Entscheidung für das ihnen angebotene Produkt zu treffen. In den Worten von WG Carter ist „Salesmanship ein Versuch, Menschen zum Kauf von Waren zu bewegen“. Heutzutage ist Verkauf nicht nur ein Versuch, die Menschen zum Kauf zu bewegen. Stattdessen, um es mit den Worten von Whitehead zu sagen, ist es "die Kunst, ein Angebot zu präsentieren, das der Prospekt die Notwendigkeit schätzt, und dass ein beiderseitig zufriedenstellender Verkauf folgt".
Die beiderseitige Zufriedenheit wird in einer Verkaufskunst stark betont. W. Major Scot ist der Ansicht, dass "es ein Teil des Geschäfts eines Verkäufers ist, die Nachfrage zu schaffen, indem er zeigt, dass das Bedürfnis besteht, obwohl vor seinem Besuch kein Bewusstsein für dieses Bedürfnis bestand".
G. Blake schreibt dazu: "Die Verkaufskunst besteht darin, das Vertrauen des Käufers in das Haus und die Waren des Verkäufers zu gewinnen und so Stammkunden zu gewinnen." Paul W. Ivey betont die dauerhafte Zufriedenheit und definiert den Begriff „Verkaufssinn“ als „Kunst, Menschen dazu zu bewegen, Waren zu kaufen, die dauerhafte Zufriedenheit bieten“.
Daher ist Verkaufskunst eine Kunst, das Vertrauen der Käufer zu gewinnen, so dass ein dauerhafter Goodwill aufgebaut und eine dauerhafte Befriedigung gegeben werden kann, wenn sie sich für das ihnen angebotene Produkt entscheiden.
Bedeutung des persönlichen Verkaufs oder der Verkaufssicherheit:
Der persönliche Verkauf ist ein Werbemittel und ein Element des Werbemix, der eine entscheidende Rolle beim Vertrieb von Waren und Dienstleistungen an den bestehenden und potenziellen Käufer spielt. Ein Verkäufer ist ein Freund und ein Leitfaden für den Verbraucher sowie ein Unterstützer und eine Hilfe für den Hersteller.
Ein Verkäufer hilft dem Produzenten und dem Konsumenten auf folgende Weise:
1. Es ist ein flexibles Werkzeug:
Der persönliche Verkauf ist ein flexibles Instrument zur Verkaufsförderung und kann sich an die Bedürfnisse eines bestimmten Käufers anpassen. Verkäufer kann seine Ideen oder Botschaften präsentieren, um den Bedürfnissen des Käufers zu entsprechen. Seine Darstellung ist in jedem Fall auf den Käufer zugeschnitten. Er kann die Reaktion des Kunden auf einen bestimmten Vertriebsansatz beobachten und nimmt die erforderliche Präsentation vor Ort vor.
2. Es geht um ein Minimum an Verschwendung:
Beim persönlichen Verkauf greift der Verkäufer den Zielmarkt direkt an und konzentriert sich auf die potenziellen Kunden. Ein Verkäufer verschwendet seine Bemühungen nicht, wenn er der Meinung ist, dass die Person, mit der er spricht, keine echte Perspektive ist.
3. Es führt zu tatsächlichen Verkäufen:
Der persönliche Verkauf ergänzt die Werbe- und Verkaufsförderungstechnik. Werbe- und Verkaufsförderungstechniken können nur die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich ziehen und den Wunsch nach Kauf der Ware wecken. Sie schaffen einfach Nachfrage. Der persönliche Verkauf wandelt diese Forderung in einen tatsächlichen Verkauf um, indem er die Menschen zum Kauf des Produkts überredet. Ein Verkäufer beantwortet die Zweifel der Interessenten und überredet sie zum Kauf der Ware.
4. Es gibt Feedback:
Werbung bietet Informationen über das Produkt, aber der Hersteller erfährt keine Informationen über den Geschmack und die Stimmung der Verbraucher. Der persönliche Verkauf stellt eine wechselseitige Kommunikation zwischen dem Käufer und dem Verkäufer bereit.
Ein Teil davon, dem Käufer Informationen über das Produkt und den Hersteller zur Verfügung zu stellen, vermittelt Wissen über die Geschmäcker, Gewohnheiten und Einstellungen der potenziellen Käufer. Beschwerden über die Firma oder ihr Produkt können von potenziellen Käufern angefordert werden.
Jede Beschwerde über die Firma oder ihr Produkt kann beim Verkäufer registriert werden; Aufgrund dieser Rückmeldungen kann das Unternehmen seine Stärken und Schwächen des Marketingprogramms sowie des Produkts ermitteln.
5. Vorteile für die Verbraucher:
Ein Verkäufer hilft den Verbrauchern auf vielfältige Weise. Er informiert die Kunden über die neuen Produkte, die auf dem Markt eingeführt werden, und schlägt vor, ein Produkt zu verwenden, das sie am besten befriedigt, da sich der Käufer als ehrenwerte Person betrachtet, an der der Hersteller interessiert ist. Wenn Verbraucher Zweifel über das Produkt oder dessen Verwendung haben, können sie sich an den Verkäufer wenden und Lösungen / Klärungen zu seiner Zufriedenheit erhalten.
Ein Verkäufer sollte die folgenden Eigenschaften haben, um als effektiver und effizienter Verkäufer bezeichnet zu werden:
1. Kenntnis von Verkaufsförderungsprogrammen
2. Fähigkeit, Kundenmotivation und -verhalten zu analysieren
3. Fähigkeit, effektiv zu kommunizieren
4. Fähigkeit zuzuhören und den Standort und die Waren der Kunden zu verstehen
5. Fähigkeit, die praktische Verwendung von Produkten zu demonstrieren
6. Fähigkeit, die Produkte zu erklären und zu demonstrieren
7. Fähigkeit zur Beurteilung der Präferenzen der Kunden
8. Fähigkeit, Waren anzuzeigen
9. Fertigkeit beim Verpacken der Produkte
