Vertrieb: Definition, Bedeutung, Aufgaben und Typen

Vertrieb: Definition, Bedeutung, Pflichten und Typen!

„Persönliches Verkaufen“ und „Verkaufssinn“ werden oft austauschbar verwendet, aber es gibt einen wichtigen Unterschied. Persönlicher Verkauf ist das breitere Konzept. Verkäufer kann ein wichtiger Teil des persönlichen Verkaufs sein oder auch nicht, und das ist niemals alles. Neben anderen wichtigen Marketingelementen wie Preisgestaltung, Werbung, Produktentwicklung und -forschung, Marketingkanälen und physischem Vertrieb ist der persönliche Verkauf ein Mittel, durch das Marketingprogramme implementiert werden.

Der allgemeine Zweck des Marketings besteht darin, die Produkte eines Unternehmens mit den Märkten in Kontakt zu bringen und einen gewinnbringenden Austausch von Produkten gegen Geld zu bewirken. Der Zweck des persönlichen Verkaufs besteht darin, die richtigen Produkte mit den richtigen Kunden in Kontakt zu bringen und den Besitz zu übertragen.

Verkaufskunst ist eine der Fähigkeiten, die im persönlichen Verkauf verwendet wird, wie von Stroh definiert: „Es ist ein direkter, von Verkäufer zu Käufer beeinflusster Einfluss, der die für das Marketing einer Kaufentscheidung erforderlichen Fakten vermitteln kann. oder es kann die Überzeugungspsychologie nutzen, um die Kaufentscheidung zu fördern. “

Verkäufer ist eine vom Verkäufer initiierte Anstrengung, die potenziellen Käufern Informationen liefert und sie motiviert oder überredet, günstige Kaufentscheidungen in Bezug auf die Produkte oder Dienstleistungen des Verkäufers zu treffen. Der Verkäufer von heute muss auf viele verschiedene Personen auf unterschiedliche Weise reagieren und interagieren.

Neben dem Wissen über das Produkt muss ein Verkäufer ein Psychologe mit einem Interessenten sein, ein menschlicher Computer mit einem anderen, ein Berater mit einem anderen und gleichzeitig ein Freund mit einigen Käufern. Verkäufer müssen ihre Persönlichkeit bei jedem Anruf anpassen. Salesmanship kann nicht nur durch persönlichen Verkauf, sondern auch durch Werbung umgesetzt werden. Daher wurde Werbung als „Verkaufskunst im Druck“ bezeichnet.

In einigen Definitionen wird betont, dass es sich beim Vertrieb um die Kunst handelt, die Menschen zu beeinflussen oder davon zu überzeugen, das zu tun, was der Außendienstmitarbeiter möchte. Beispielsweise üben Bauunternehmer, Lehrer, Minister, Autoren, Politiker, Wirtschaftsingenieure usw. die Kunst aus, andere zu beeinflussen, um das zu tun, was sie wollen. Jeder Mann ist ein Verkäufer in seinen eigenen Lebensbereichen.

„Wer mit seinen Händen arbeitet, ist ein Arbeiter.

„Wer mit seinen Händen und seinem Kopf arbeitet, ist ein Handwerker.

„Wer mit seinen Händen, HEAD und Herz arbeitet, ist Künstler.

"Wer mit Händen, seinem Kopf, seinem Herzen und seinen Füßen arbeitet, ist ein Verkäufer."

Verkäufer ist die Fähigkeit, Menschen dazu zu überreden, die Dinge zu wollen, die sie bereits brauchen. Verkäufer ist die Fähigkeit, menschliche Bedürfnisse in Wünsche umzuwandeln. Die Arbeit des Verkäufers ist eine Dienstleistung, dh dem Verbraucher zu helfen. Der Verkäufer gibt eine Lösung für die Probleme des Kunden. Verkäufer ist die Fähigkeit, mit den Menschen und den Produkten umzugehen.

Definition:

Laut WG Carter ist „Salesmanship ein Versuch, Menschen dazu zu bewegen, Waren zu kaufen.“ Laut der National Association of Marketing Teachers of America „ist es die Fähigkeit, Menschen davon zu überzeugen, Waren oder Dienstleistungen mit einem Gewinn für den Verkäufer zu kaufen und davon zu profitieren an den Käufer. "

Knox zufolge ist „Verkaufskraft die Macht oder die Fähigkeit, Menschen dazu zu bringen, mit gegenseitigem Gewinn zu kaufen. Das, was wir verkaufen müssen, das sie möglicherweise nicht in Betracht gezogen haben, bevor sie ihre Aufmerksamkeit darauf richten. Salesmanship ist die Fähigkeit, die Menschen davon zu überzeugen, dass sie wollen, dass sie bereits gebraucht werden. “

Laut Professor Stephenson „bezieht sich Salesmanship auf die bewussten Bemühungen des Verkäufers, einen potenziellen Käufer dazu zu bewegen, etwas zu kaufen, für das er sich nicht wirklich entschieden hatte, selbst wenn er es günstig gesehen hatte. Es besteht darin, die Menschen zu überzeugen, das zu kaufen, was Sie kaufen wollen, um sie dazu zu bringen, es zu wollen, und dabei helfen, ihre Meinung zu fällen. “

JC Jagasia zufolge "ist es eine Fähigkeit, Unwissenheit, Zweifel, Verdacht und emotionale Einwände bezüglich der Nützlichkeit eines Produkts zu beseitigen."

Nach Holtzclaws Worten: "Salesmanship ist die Kraft, viele Menschen davon zu überzeugen, dass Sie Ihr Produkt erfreulich und dauerhaft mit Gewinn kaufen."

Laut Carfield Blake "besteht Salesmanship darin, das Vertrauen der Käufer in Haus und Waren der Verkäufer zu gewinnen und so Stamm- und Stammkunden zu gewinnen."

Laut Sefred Gross "ist Salesmanship die Kunst, die Zufriedenheit zu erhöhen, indem die Menschen, die dies tun sollten, davon überzeugt werden, bestimmte Waren oder Dienstleistungen zu kaufen."

Vertrieb ist also der Prozess, eine Person zu überzeugen, Waren oder Dienstleistungen zu kaufen. Das bedeutet nicht, dass das Verkaufsteam nur für den persönlichen Verkauf gilt. es kann auch auf werbeaufgedruckte verkäufe angewendet werden. Die Verkaufskunst umfasst im weitesten Sinne alle Arten von Überzeugungsmitteln durch einen Verkäufer, dh Werbung, persönlichen Verkauf und andere Methoden.

Modernes Konzept der Verkaufskunst:

In früheren Tagen nimmt ein Verkäufer eine Bestellung auf. Er zeigt die Ware. Er wartet auf eine Bestellung. Dann erhält er die Zahlung. Er versucht niemals, die Verbraucher zu führen, ihnen zu helfen oder sie zu überzeugen. Das moderne Konzept der Verkaufskunst unterscheidet sich jedoch völlig von dem alten Konzept der Verkaufskunst. Modem-Konzept ist kreativ im Ansatz. Er schafft Bedürfnisse und wandelt sie in Wünsche um. Kundenzufriedenheit ist das Hauptproblem des Verkäufers. Der gegenseitige Gewinn ist sowohl für den Käufer als auch für den Verkäufer von wesentlicher Bedeutung. Verkäufer führt den Kunden zum Kauf von Dingen, die seine Wünsche erfüllen. Verkäufer motiviert die Gefühle der Kunden zum Handeln.

Bedeutung des Vertriebes:

In der heutigen Zeit spielt das Verkaufsteam eine wichtige Rolle. Verkäufer ist das Bindeglied zwischen Verkäufer und Käufer in jedem Schritt, dh von der Rohstoffsammlung bis zum fertigen Produkt. Von allen Kunden profitieren Kunden am meisten. Die heutige Ära ist die Produktion in großem Maßstab, die der Nachfrage entgegenkommt. Der Markt wächst mit dem Wettbewerb. Dies macht die Verteilung angesichts des ständigen Wettbewerbs zu einem schwierigen und komplexen Faktor. Die Expansion des Marktes, der wachsende Wettbewerb usw. laden zu einem besseren Verkauf.

1. Wichtig für Produzenten:

Verkäufer sind für Hersteller und Hersteller wichtig. Um Produkte in den umkämpften Markt zu drängen, ist Verkaufskunst notwendig. Um neue Märkte zu erobern, ist auch die Verkaufskunst sehr wichtig. Verkäufer erhöhen das Verkaufsvolumen. Es bringt den Herstellern größere Gewinne. Verkäufer arbeiten als „Auge und Ohr“ für die Hersteller.

Sie verbessern ihre Produkte nach dem Geschmack der Verbraucher. Sie verbessern ihre Verkaufspolitik, indem sie die Vorschläge, Eindrücke und Beschwerden der Verbraucher berücksichtigen. Er ist der Schöpfer der Nachfrage. Daher führt dies zu einer erhöhten Produktion und einer erhöhten Geschäftstätigkeit. Als solches erhöht es die Beschäftigungschancen sowie die persönlichen Einkommen.

2. Wichtig für die Verbraucher:

Verkäufer unterrichtet und leitet die Verbraucher. Er gibt ihnen mehr Befriedigung. "Verbraucher haben Recht" im Marketing. Als solcher gibt er ihnen mehr Bedeutung. Verkäufer hilft den Verbrauchern bei der richtigen Entscheidung und richtigen Auswahl der Produkte, die sie kaufen möchten. Salesmanship erhöht die Umsatzrate und reduziert somit nicht verkaufte Bestände. Damit minimiert es die wirtschaftliche Stagnation. Die Verbraucher können je nach Bedarf, Geschmack und Geld die besten Produkte auswählen.

Pflichten eines Verkäufers:

1. Hauptpflicht ist der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen.

2. Er hat die ihm übertragene Aufgabe (Reisen) zu erfüllen.

3. Er muss Inkassorechnungen im Zusammenhang mit dem Verkauf erstellen.

4. Er muss einen Bericht erstellen, Verkäufe tätigen, Anrufe tätigen, Dienstleistungen erbringen, Kunden verlieren, Wettbewerb und andere Angelegenheiten, die sich auf die Firma beziehen.

5. Alle Beschwerdeführer müssen friedlich zufrieden sein.

6. Er muss an Verkaufsgesprächen teilnehmen.

7. Ein Verkäufer mit seiner Erfahrung muss Informationen liefern, um Probleme im Zusammenhang mit dem Produkt oder der Firma zu lösen.

8. Er muss eine gute Beziehung zu den Kunden pflegen.

9. Er muss die Kunden unterstützen, um eine gute Auswahl zu treffen.

10. Er muss einen guten Willen für die Firma und die Produkte entwickeln.

11. Er muss kooperative Gewohnheiten haben.

12 Er führt periodische Bestände der Bestände.

Merkmale oder die Qualitäten eines erfolgreichen Verkäufers:

Reid gibt folgende Eigenschaften eines guten Verkäufers an:

1. Aufbau einer guten Beziehung zu einer Vielzahl von Menschen.

2. Schnell lernen und sich reibungslos anpassen.

3. Vorausplanung und effizientes Management seiner Zeit und Bemühungen.

4. Hart arbeiten, um seine Ziele zu erreichen, sich selbst für einen langfristigen Service zu engagieren, anstatt sich schnell reich zu machen.

5. Klar kommunizieren, sowohl in der Sprache als auch schriftlich.

6. Analytisches Denken und Lernen, um Probleme auf ihre Grundkomponenten aufzuteilen.

7. Ständige Produktion sowohl in Qualität als auch in Quantität, anstatt unregelmäßige Leistungen zu erbringen.

8. Beharrlich sein Ziel bestehen und nicht leicht aufgeben.

9. Hohe moralische Eigenschaften besitzen und leben, damit die Menschen ihn bewundern, respektieren und ihm vertrauen können.

„Persönlichkeit ist die persönliche Unterscheidung oder die dynamische Kraft, die jeder spürt, der sich im Umkreis befindet.“ Persönlichkeit ist die Summe der Eindrücke, die von den Menschen gemacht werden, mit denen man in Kontakt kommt. Der Eindruck ist das Ergebnis vieler Eigenschaften, die man besitzt. Es gibt eine Reihe von Qualitäten, die einen Verkäufer erfolgreich machen.

Um ein erfolgreicher Verkäufer zu werden, muss er alle Eigenschaften beherrschen. Eine Reihe von Beweisen, die von RG Walters, JW Windate, Russel usw. gegeben wurden, teilen die Qualitäten eines erfolgreichen Verkäufers in die folgenden Hauptfaktoren ein. Dies sind: 1. Persönlichkeit eines Verkäufers, 2. Kenntnis des Produkts und 3. Kenntnis der Kunden und ihrer Kaufmotive.

Art der Verkäufer:

1. Verkäufer des Herstellers:

(a) Missionsverkäufer:

Sie sind auch als kreative Verkäufer oder Pionier-Verkäufer bekannt. Sie werden von Herstellern angestellt und erledigen die Arbeit missionarischer Natur. Sie schaffen Nachfrage nach den Produkten. Sie entwickeln normalerweise guten Willen. Sie wenden sich an Händler - Großhändler, Einzelhändler und Kunden -, um sie zu schulen, zu schulen und zur Werbung für die Produkte zu bewegen. Hersteller von medizinischem Bedarf verwenden diese Art von Verkäufern, um ihre Produkte zu fördern.

(b) Merchandising-Verkäufer:

Sie unterstützen Händler mit Vorschlägen für Vorführungen, Ladenlayout, Serviceeinrichtungen usw. Sie vermitteln eine breite Öffentlichkeitsarbeit und führen Demonstrationen für Händler vor, indem sie sogar mitarbeiten. Sie sind größtenteils in Drogen, Medikamenten, Lebensmitteln usw. involviert. Für diese Kategorie gibt es ein breites Spektrum.

(c) Händler, der den Kundendienst bedient:

Diese Verkäufer wenden sich an Händler in ihrem Gebiet und besuchen sie häufig. Sie bringen Muster von neuen Produkten mit, nehmen Bestellungen auf und machen eine Schaufensteranzeige.

(d) Verkaufsförderer:

Sie sind auch als Einzelhandelsverkäufer bekannt. Sie sind auf Werbetätigkeiten spezialisiert. Sie sind Vertreter von medizinischen Unternehmen oder Verlagen. Sie nehmen möglicherweise keine Musterbestellungen an, versuchen jedoch, Menschen wie Ärzte über das neue Medikament, die Forschungsarbeit, das Testen, das Ergebnis usw. zu überzeugen. Sie erzeugen Nachfrage, indem sie Kunden anrufen,

(e) Technischer Verkäufer:

Sie sind technisch ausgebildet. Sie bieten den Kunden des Unternehmens technische Unterstützung in Bezug auf das Produkt, die Qualität, das Design, die Installation usw. In der Regel handelt es sich bei diesen Verkäufern um Computer, Geräte, Maschinenelemente, chemische Produkte usw.

2. Verkäufer des Großhändlers:

Produkte erreichen die Kunden über eine Reihe von Kanälen, wobei der Hauptkanal Großhändler sind. Sie sind die Nervenzentren des Vertriebs zwischen Herstellern und Einzelhändlern. Diese Verkäufer befassen sich hauptsächlich mit Einzelhändlern, über die die Produkte vermarktet werden sollen.

Ihre Hauptanliegen sind:

1. Um die Großhändler bei der Kreditvergabe an Einzelhändler zu unterstützen,

2. um Rechnungen von Einzelhändlern und Kunden einzuholen,

3. Informationen über die Marktentwicklung zu sammeln,

4. Um Einzelhändlern zu helfen, den Verkauf zu verbessern und

5. Bestellungen von Einzelhändlern annehmen.

3. Einzelhandelsverkäufer:

Es gibt zwei Typen: 1. Innenverkäufer und 2. Außenverkäufer. Innenverkäufer arbeiten im Laden - Verkaufsschalter am Schalter. Sie brauchen keine Schulung, da sie sich nur den Kunden stellen müssen und nicht den Interessenten. Sie beschäftigen sich mit regelmäßigen Käufern. Sie sind auftragsfüllende Verkäufer.

Sie erhalten Aufträge und führen sie aus. Sie müssen gute Manieren und eine hilfreiche Haltung haben. Sie müssen in der Lage sein, die Kunden zu führen und ihnen zu helfen, schnelle Entscheidungen zu treffen. Sie müssen auch sachkundig und ehrlich sein. Sie müssen vor allem Produkte in den Regalen attraktiv pflegen.

Outdoorverkäufer können auch reisende Verkäufer genannt werden. Ihre Hauptaufgabe besteht darin, regelmäßig zu reisen, Kunden zu besuchen, Aufträge zu bestellen usw. Sie müssen alle Qualitäten eines idealen Verkäufers besitzen.

4. Fachverkäufer:

Sie sollen Spezialprodukte verkaufen - teure Gebrauchsgüter, Möbel, Bücher, Hausausstattung, Waschmaschinen, Autos, Kühlschränke usw. Die Leute kaufen diese Produkte nur nach einer persönlichen und sorgfältigen Auswahl, weil sie sie nicht häufig kaufen. Verkäufer dieser Art müssen Meister der Verkaufskunst sein. Sie sind Vertreter von Herstellern, die Spezialartikel herstellen.