Grundlegende Methoden für Verkaufsquoten sind unten angegeben:
Die grundlegenden Methoden für Verkaufsquoten sind unten angegeben:
(1) Die Jury der Executive-Opinion-Methode;
(2) das Verkaufspersonal-Composite-Verfahren; und
(3) Die bisherigen Leistungsmethoden.
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In der Jury der Executive-Opinion-Methode kombinieren die Manager oder Führungskräfte der Organisation ihre Erfahrung und ihr Urteilsvermögen, um die Verkaufsquoten festzulegen. Auf diese Weise können mehrere spezielle Sichtweisen bei der Bestimmung der Verkaufsquote berücksichtigt werden.
Dies wird manchmal als Quotemethoden für „Vermutungen“ bezeichnet, da diese letztendlich auf dem Denken oder Erraten der Exekutive basieren.
In der Sales Force Composite-Methode wird die Verantwortung für die Verkaufsquote von den Vertriebsmitarbeitern festgelegt, die ihre eigenen Prognosen oder Quoten auf Formularen angeben, die zu diesem Zweck vorgeschrieben sind, oder ihre Meinung in einer Besprechung mit der Führungskraft wie dem Verkaufsleiter abgeben.
Beide Methoden versuchen, die Performance der Vergangenheit und die zukünftigen Möglichkeiten des Marktes zu untersuchen. Einige Organisationen stützen ihre Quote nur auf den vergangenen Verkäufen.
Die bisherige Verkaufszahl wird als Basis genommen und für das nächste Jahr wird beschlossen, das Verkaufsvolumen um einen bestimmten Prozentsatz zu erhöhen, um die Gesamtverkaufsquote zu erreichen. Danach würde es in Gebietsprodukte und Verkäufer aufgeteilt werden.
Die Gesamtverkaufsquote der Verkaufsabteilung wird in der Regel nach Verkaufsgebieten und Einzelhandelskontingenten aufgeteilt. Für jedes Kontingent ist selbstverständlich eine Frist vorgesehen. Einige Organisationen geben ein Jahr als Frist an, während andere die saisonalen Schwankungen vorsehen.
Es ist besser, die Jahresquote in kürzere Zeiträume (z. B. vierteljährlich, monatlich usw.) in mehrere Quoten aufzuteilen.
Wenn es beispielsweise in Monatsquoten aufgeteilt wird, müssen die saisonalen Schwankungen bei der Bestimmung der Verkaufsquote für jeden Monat berücksichtigt werden. In fast allen Organisationen ist die Gesamtverkaufsquote nach geografischen Abschnitten in Gebiete unterteilt.
Diese können weiter geografisch in kleinere Segmente unterteilt werden, wie dies zu Kontrollzwecken erforderlich ist.
Die Quoten können für alle Produkte zusammen oder in Bezug auf einzelne Produkte festgelegt werden. Nachdem die Verkaufsquoten des Gebiets festgelegt sind, kann jeder Verkäufer seine individuelle Verkaufsquote zuweisen.
Was auch immer die Methode ist, um die Verkaufsquote zu erreichen, es ist notwendig, die Idee des Quotensystems und die Quote selbst an die Vertriebsmitarbeiter zu verkaufen, damit diese effektiv funktioniert. Verkäufer sollten außerdem von Zeit zu Zeit über ihre tatsächliche Leistung und Abweichungen von den für sie festgelegten Verkaufsquoten informiert werden.
Für die Wirksamkeit der Verkaufsquoten ist es erforderlich, die Gebiete angemessen zuzuteilen und auch eine angemessene Streckenführung vorzusehen, damit die Gebiete so schnell wie möglich vom Verkäufer wirksam abgedeckt werden.
