Verkaufsförderungsarten: Verbraucher-, Händler- und Verkaufsförderung
Einige der wichtigsten Arten von Verkaufsförderung sind wie folgt: I. Verkaufsförderung von Verbrauchern II. Händlerverkaufsförderung III. Verkaufsförderung.
I. Verbraucherverkaufsförderung:
Aktivitäten, die darauf abzielen, den Verbraucher zu Hause oder in seinem Büro zu erreichen, können als Verkaufsförderung bezeichnet werden. Sie soll die Verbraucher informieren oder aufklären und die Verbraucher anregen. Der Verkaufserfolg hängt von der Zusammenarbeit der Verbraucher ab. Consumer Sales Promotion steigert die Verwendung von Produkten durch die Konsumenten, zieht neue Kunden an und steht direkt unter den Wettbewerbern, um neue Produkte einzuführen und etablierte Produkte zu fördern.
Im Folgenden sind die verschiedenen Verkaufsförderungsprogramme aufgeführt, die auf Verbraucherebene eingesetzt werden:
1. Probenahme:
Verbrauchern werden kostenlose Proben zur Verfügung gestellt, um ihr Interesse am Produkt zu steigern. Sie sollen auch ein neues Produkt vorstellen und den Markt erweitern. Sie erhöht das Verkaufsvolumen, wenn das Produkt für die Kunden neu ist. Es ist ein wirksames Gerät, wenn das Produkt häufig gekauft wird, z. B. Seifen, Reinigungsmittel, Tee oder Kaffee usw.
Es ist eine Methode zur Nachfrageschaffung. Die Probenahme gibt den Verbrauchern die Möglichkeit, die Produkte mit anderen Ersatzstoffen zu vergleichen. Ärztliche Vertreter geben den Ärzten Proben. Die Belegexemplare werden den Professoren gegeben. Die Idee dahinter ist, dass sie ihre Produkte Patienten oder Studenten zum Gebrauch empfehlen.
Die Muster können von Tür zu Tür geliefert, per Post verschickt, in einem Geschäft abgeholt, an ein anderes Produkt usw. angehängt werden. Dies ist der effektivste Weg, ein neues Produkt einzuführen. Es ist teuer, eine Probe herzustellen. Es ist die teuerste Methode. Es ist auch teuer für Händler. Es ist nicht zu rechtfertigen für ein etabliertes Produkt, ein Produkt mit geringem Umsatz, ein Produkt mit weniger Gewinn, verderbliche Produkte usw.
2. Gutscheine:
Gutscheine werden zusammen mit einem Produkt geliefert. Es ist ein Zertifikat, das die Preise senkt. Gutscheine können verschickt, in den Paketen eingeschlossen oder in den Anzeigen gedruckt werden. Ziel ist es, die Kunden anzuziehen und zu einem bestimmten Geschäft zu bringen, um den Umsatz einer bestimmten Marke zu steigern.
Die Gutscheine werden verwendet:
(1) neue Produkte einzuführen,
(2) um den Verkauf eines etablierten Produkts zu steigern,
(3) neue und größere Größe eines Produkts zu verkaufen,
(4) zur Förderung wiederholter Verkäufe und
(5) Verbraucher von einer Marke zu einer anderen Marke schalten. Es ist ein kurzfristiger Stimulus.
3. Demonstration:
Es ist die Anweisung, die Verbraucher in der Art und Weise der Verwendung des Produkts aufzuklären. Es ist ein Werbemittel, um die Aufmerksamkeit der Verbraucher auf sich zu ziehen. Wenn Produkte komplex sind und technischer Natur sind, ist eine Demonstration erforderlich, z. B. Computer, Feldmaschinen, elektrische Pumpensätze usw. Die Demonstration wird vor Verbrauchern für Mix, Nassmühle in Einzelhandelsgeschäften usw. durchgeführt.
Weitere Beispiele:
Vorführung im Einzelhandel:
Manchmal werden die Vorführungen in den Einzelhandelsgeschäften von Unternehmensverkäufern zum Nutzen von Einzelhändlern und Verbrauchern organisiert.
Schuldemonstrationen:
Wenn die Produkte kostspielig und hochtechnologisch sind, veranstalten Unternehmen Demonstrationen in Schulen oder Hotels. Hier werden die Konsumenten zu einem bestimmten Ort eingeladen und Vorführungen organisiert.
Tür-zu-Tür-Demonstrationen:
Konsumgüterunternehmen greifen häufig auf Demonstrationen von Haus zu Haus zurück. Es gilt als hochspezialisierter Bereich der Verkaufsförderung. Eureka Forbes, die Firma für Unterhaltungselektronik usw., verbreitete ihre Produkte durch Tür-zu-Tür-Demonstrationen. Demonstrationen an Schlüsselpersonen: Manchmal werden Demonstrationen zum Nutzen von Schlüsselpersonen und einflussreichen Personen organisiert. Es ist eine gute Verkaufstechnik.
4. Wettbewerbe:
Diese werden durchgeführt, um neue Kunden zu gewinnen oder neue Produkte einzuführen. Die Verbraucher werden gebeten, in wenigen Worten anzugeben, warum sie ein bestimmtes Produkt bevorzugen. Um am Wettbewerb teilzunehmen, müssen die Verbraucher ein Produkt kaufen und den Nachweis (ein Etikett, eine Packung oder eine Karte, die dem Produkt beigefügt ist) mit dem Anmeldeformular für den Wettbewerb vorlegen.
Um am Wettbewerb teilzunehmen, müssen die Verbraucher an dem Produkt interessiert sein. Die Fähigkeiten der Verbraucher und ihre Ideen werden getestet und der beste Beitrag wird prämiert. Es stimuliert den Verkauf auf Einzelhandelsebene. Richtig ausgefüllte Anmeldeformulare werden der Jury vorgelegt. Sie wählen das Beste aus und die Preise werden an die erfolgreichen Verbraucher vergeben. Wie bei Wettbewerben werden Gewinnspiele und Spiele auch in Verkaufsaktionen eingesetzt und den Gewinnern werden Preise angeboten.
5. Geldrückerstattungsangebote:
Wenn der Käufer mit dem Produkt nicht zufrieden ist, wird das Geld des Käufers teilweise oder vollständig zurückerstattet. Es ist auf der Packung angegeben. Dadurch werden neue Nutzer geschaffen und die Markentreue gestärkt. Manchmal wird das Geld zurückerstattet, wenn 10 Deckel oder 10 leere Flaschen oder 10 Packungen an die Hersteller zurückgeschickt werden.
6. Premiumangebote:
Es handelt sich um eine vorübergehende Preissenkung, die das Instinkt der Käufer erhöht. Produkte werden kostenlos oder zu reduzierten Kosten als Anreiz zum Kauf angeboten. Es wird Verbrauchern für Konsumgüter wie Seife, Pinsel, Paste, Waschpulver, Glukose usw. angeboten. Wenn der Kunde beispielsweise zwei Seifen kauft, wird eine Seifenschachtel zusammen mit den Seifen gegeben. Die Seifenkiste ist eine Prämie. In bestimmten Fällen wird der Preis reduziert. Der reduzierte Betrag ist eine Prämie.
Es gibt viele Arten von Premium-Angeboten:
a) Direkte Prämie
(b) Ein wiederverwendbarer Behälter
(c) Free-in-Mail-Prämie
(d) eine selbst liquidierende Prämie
e) Handelsmarken.
(a) direkte Prämie:
Eine Prämie mit Packung begleitet das Produkt in der Packung oder außerhalb der Packung, z. B. einen Plastiklöffel in Taj-Tee oder einen Stahllöffel in Glukose-D oder Cadbury-Bonbons in der Bourn-Vita-Nachfüllpackung usw.
(b) ein wiederverwendbarer Behälter:
Es ist ein Behälter, der nach der Verwendung des Produkts wiederverwendet werden kann. Punktseifenpulver, wiegen Seifenpulver usw. sind in Plastikeimern oder Kunststoffbehältern.
(c) Free in Mail Premium:
Premium-Artikel werden vom Unternehmen per Post an Verbraucher gesendet, die aufgefordert werden, den Kaufnachweis zu senden. Zum Beispiel bieten Zigarettenfirmen eine Packung mit 10 Zigaretten gegen 10 leere Hüllen an.
(d) eine sich selbst liquidierende Prämie:
Es ist ein Artikel, der unter dem normalen Verkaufspreis an Verbraucher verkauft wird. Die Kosten für das zusätzliche Produkt werden vom Käufer zu einem Vorzugspreis abgezogen. Zum Beispiel wird ein Stahlbecher kostenlos zur Verfügung gestellt, wenn Sie eine Packung mit 200 g Sonnenaufgang-Instant-Kaffee kaufen. oder ein Seifenpulverhersteller bietet zwei Kilogramm Seifenpulver zusammen mit einem Plastikeimer zu 50% Rabatt an. Diese Methode erhöht den Umsatz und bringt Vorteile.
(e) Handelsmarken:
Es wird für den Kauf des Produkts in einem bestimmten Geschäft angegeben. Es ist eine Prämie, die der Verkäufer in Form von Briefmarken den Verbrauchern gibt. Diese Briefmarken sind bei den Briefmarken-Einlösungsstellen einlösbar. Um Kunden anzuziehen, verwenden die Einzelhandelsgeschäfte Handelsmarken.
7. Preis vom Angebot:
Es stimuliert den Verkauf während einer Einbruchssaison. Es gibt den Verbrauchern vorübergehend Rabatt, dh Waren werden zu einem niedrigeren Preis angeboten als der angegebene Preis. Fans werden in der Regenzeit zu einem reduzierten Preis verkauft.
8. Verbraucher Gewinnspiele:
Die Verbraucher reichen ihre Namen ein, um sie in eine Liste mit einem preisgekrönten Wettbewerb aufzunehmen. Ein Ticket (wie ein Lotterielos) erhält der Verbraucher einer bestimmten Marke. Zum angegebenen Zeitpunkt werden Lose gezogen. Der Preisträger erhält den Preis. Dieses System wird von Einzelhändlern zur Verkaufsförderung verfolgt.
9. Rücknahmegeld:
Die Erstattung erfolgt nach einem vorherigen Trade Deal. Das heißt, ein Trade Deal bietet einen bestimmten Geldbetrag für neue Einkäufe, basierend auf der erworbenen Menge. Es verhindert den Rückgang des Nachhandelsgeschäfts. Die Motivation der Käufer wird durch die Zusammenarbeit beim ersten Trade-Deal erhöht, z. B. wenn Cinthol- und Marvel-Soaps betroffen sind, geben die Verkäufer einen Becher und zwei Coupons frei. Wenn wir die beiden Seifen kaufen, indem wir die Coupons dem Shop übergeben, reduziert der Verkäufer die Rs. 2 / - vom ursprünglichen Preis.
10. Kostenlose Testversionen:
Es besteht darin, potenzielle Käufer einzuladen, das Produkt ohne Kosten zu testen, in der Hoffnung, dass sie das Produkt kaufen. Käufer werden daher durch eine kostenlose Testversion ermutigt, um das Kaufinteresse anzuregen.
II. Händler-Verkaufsförderung:
Der andere Name für Händlerwerbung ist Handelswerbung. Die Hersteller verwenden eine Reihe von Techniken, um die Zusammenarbeit von Großhändlern, Einzelhändlern oder Zwischenhändlern sicherzustellen. Diese Aktivitäten, die das Interesse und die Begeisterung von Händlern und Vertriebshändlern steigern, werden als Verkaufsförderung für Händler oder Vertriebshändler bezeichnet. Es sind die Zwischenhändler, die für die schnellen Produktbewegungen wichtig sind. Daher muss dies mit einem gewissen Anreiz geboten werden.
Im Folgenden sind die Verkaufsgeräte für Händler aufgeführt:
1. Einkaufsbeihilfe:
Es ist ein Angebot von Preisnachlass oder vorübergehender Ermäßigung für Händler zum Kauf in einem festgelegten Zeitraum. Dies ist eine sehr effektive Methode, um neue Produkte auf dem Markt einzuführen. Es ermutigt die Händler, eine Menge zu kaufen, die sie in gewöhnlicher Zeit nicht kaufen werden. Diese Kaufzulage gewährt den Händlern einen sofortigen Gewinn und eine Preisrückzahlung. Ein Hersteller von Nassschleifmaschinen gibt eine Schleifmaschine frei, wenn man fünf Nassschleifmaschinen gleichzeitig kauft.
2. Warenpauschale:
Den Händlern wird eine Werbekostenzuschuss für die Werbung für die Merkmale des Herstellers gewährt. Sie erhalten eine Anzeigegebühr für die Anordnung spezieller Produktdarstellungen. Nach Überprüfung der Werbearbeit des Händlers geben die Hersteller einen bestimmten Betrag für Werbemaßnahmen aus.
Sie hoffen, dass zusätzliche Anstrengungen unternommen werden, um den Umsatz auf Einzelhandelsebene zu steigern. Einige Hersteller bieten als Ermutigung zusätzliche Warenmengen an. Diese Technik ist als Handelsgeschäft bekannt, z. B. bietet die Firma Godrej den Händlern einen zusätzlichen Seifenkuchen kostenlos an, wenn ein Dutzend Seifenkuchen gekauft wird.
3. Preisangebote:
Neben dem regulären Rabatt sind den Händlern für eine bestimmte Kaufmenge spezielle Rabatte möglich. Dieser spezielle Rabatt gilt über den regulären Rabatt hinaus. Zum Beispiel einen regelmäßigen Rabatt von Rs. 10 pro Fall sind erlaubt; und wenn der Händler 100 Fälle gleichzeitig kauft, erhält er einen Rabatt von Rs. 12 pro Fall, dh Rs. 200 extra für den Kauf von 100 Fällen.
4. Geld oder Premium drücken:
Hersteller können Push-Geld anbieten. Es ist eine Zahlung in bar oder als Geschenk an Händler oder an ihre Vertriebsmitarbeiter, um das Produkt des Herstellers voranzutreiben. Um seine Marke voranzutreiben, bietet der Hersteller kostenlose Spezialartikel an, die den Namen des Unternehmens tragen, wie Kugelschreiber, Bleistifte, Kalender, Streichholzschachteln, Notizblöcke und Gartenstöcke usw. Dies ist ein Gerät für aggressives Verkaufen.
5. Kooperative Werbung:
Händler geben mit Zustimmung der Hersteller Geld für das Produkt des Werbeherstellers aus. Der Händler kann einen Zuschlag beantragen, indem er den Anzeigenbeleg vorlegt. Dies ist eine indirekte Werbung für den Hersteller. Dadurch wird der Verkauf des Herstellerprodukts gesteigert. Dies belastet jedoch das Budget des Herstellers.
6. Händlerverkaufswettbewerbe:
Dies ist eine indirekte Möglichkeit, den Umsatz zu steigern. Diese Art von Wettbewerb wird auf der Ebene von Einzelhändlern und Großhändlern durchgeführt. Dies erfolgt in Form von Schaufenstern, Ladenanzeigen, Umsatz (Volumen) usw. Die herausragenden Leistungen werden mit einem Preis ausgezeichnet. Diese Methode zielt darauf ab, Händler, Händler, Vertriebsmitarbeiter usw. zu stimulieren und zu motivieren.
7. Aufgelistete Aktion des Händlers:
Listing Dealer ist eine Werbung. Sie enthält eine Liste von Händlern oder Einzelhändlern, die das Produkt führen oder an deren Aktion teilnehmen. Zum Beispiel trägt die Werbung von Bombay Dyeing in Zeitungen die Namen der bestbesetzten Produkte. Der Verbraucher kann das Produkt bei jedem der aufgeführten Händler kaufen. Diese Methode veranlasst die Händler, die Produkte zu lagern. und die Verbraucher werden aufgefordert, die Produkte von den aufgeführten Händlern zu kaufen.
8. Geschenk des Händlers:
Die Hersteller geben den Händlern gegen ihre Bestellung attraktive und nützliche Artikel. Bei den Artikeln handelt es sich um Transistoren, Radio, Fernseher, Uhr, Uhr usw. Einige Hersteller bieten für Familien, die mehr Bestellungen aufgeben, kostenlose Familienrundfahrten an. Ralli Fan Co. organisiert kostenlose Urlaubstouren für diejenigen, die die maximalen Fans pro Jahr verkaufen.
9. Kaufpunkt:
Dies spielt die Rolle eines stillen Verkäufers. Verkaufsstellen sind auch als Händlerhilfen, Händleranzeigen und Händlerhoffnungen usw. bekannt. Der Wettbewerb zwischen Einzelhändlern oder Händlern hat Verkaufsstellenwerbung gefördert, die eine wichtige Methode für die Verkaufsförderung darstellt. Es bedeutet Werbung am Ort des Kaufs durch die Verbraucher.
Es ist im Allgemeinen auf der Ebene des Einzelhandelsgeschäfts. So sind zum Beispiel Bodendisplays, Ständer, Deckenschilder, Wandschilder, Poster usw. Beispiele für Point-of-Purchase-Materialien. Es kann sich auch um äußere oder innere Gegenstände handeln. Äußere Elemente wie Banner, Displays werden von Firmen wie Tankstellen verwendet.
Inneneinrichtung wie Bodendisplay, Thekendisplays, Displays an Wänden, Regale, Deckenabhängung usw. befinden sich im Laden. Einzelhändler wenden diese Methode an, um die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich zu ziehen und ein Interesse für die Interessenten zu schaffen. Diese Methode eignet sich sowohl für Konsumgüter als auch für Industriegüter.
III. Sales Force Promotion:
Als Händler- und Konsumentenwerbung ist auch die Außendienstwerbung notwendig. Die Aktivitäten des Außendienstes müssen induziert werden. Im Vertriebskanal ist die Rolle des Verkäufers sehr wichtig. Die Idee der Verkaufsförderung ist, die Anstrengungen des Verkäufers effektiver zu gestalten.
Die Werkzeuge für Außendienstaktionen sind:
1. Bonus an die Vertriebsmannschaft:
Der Hersteller legt ein Umsatzziel für ein Jahr fest. Wenn der Außendienst die Produkte über dem Zielverkauf verkauft, wird ihnen ein Bonus angeboten. Dies ist ein ermutigender Anreiz für die Vertriebsmitarbeiter, mehr Produkte zu verkaufen - die Quote zu überschreiten oder gezielte Verkäufe zu erreichen.
2. Sales Force Contests:
Um das Interesse und den Aufwand des Vertriebs durch eine Außendienstmitarbeiterin für einen bestimmten Zeitraum zu steigern, werden diese Wettbewerbe ausgeschrieben. Die Preise werden an den Verkäufer vergeben, der bei Verkaufswettbewerben den maximalen Umsatz sichert. Dadurch werden die Verkäufer dazu angeregt, mehr Produkte zu verkaufen.
3. Verkäufertreffen und Konferenzen:
Die Idee dahinter ist, Verkäufer zu erziehen, zu inspirieren und zu belohnen. Sie werden während der Diskussion ermutigt. Neue Verkaufstechniken werden ihnen beschrieben und in der Konferenz diskutiert.
