Leistungsbeurteilung von Sales-Force
Leistungsbewertung von Sales-Force: Qualitative und quantitative Methoden!
Jeder Vertriebsleiter und Vertriebsleiter beurteilt die Leistung der Verkäufer unter seiner Verantwortung. Es ist bedauerlich, dass viele Vertriebsmitarbeiter die Bedeutung einer organisierten Beurteilung nicht anerkennen. Einige glauben an eine genaue Beurteilung, da dies aufgrund der Art des Verkaufsberufs nicht möglich ist und viele Variablen seine Leistung beeinflussen. Es gibt jedoch auch andere, die die Vorstellung von der Ablehnung ablehnen, dass eine solche Beurteilung rein subjektiv und oberflächlich ist und nicht durch Tatsachen gestützt wird und von persönlichen Launen und Fantasien des Schätzers beeinflusst wird.
Trotz dieser Probleme bei der Beurteilung der Leistung des Verkäufers können zuverlässige Bewertungsmethoden entwickelt werden, die eine fundierte Beurteilung der Arbeit des Verkäufers ermöglichen. Die Hauptmethoden zur Bewertung einer solchen Leistung können zwei Arten sein, nämlich qualitativ und quantitativ.
Die qualitativen Methoden sind:
1. Persönliche Beobachtung durch Vertriebsmitarbeiter
2. Verdienstbewertung.
3. Kundenmeinung der Verkäufer.
Andererseits sind die quantitativen Methoden:
1. Analyse von Verkaufsunterlagen und Berichten.
2. Vergleich der Leistung des Verkäufers mit der Quote.
3. Verhältnisanalyse.
4. Gewinn- und Verlustrechnung.
A. Qualitative Methoden:
1. Persönliche Beobachtung durch die Vertriebsmitarbeiter:
Die persönliche Beobachtung der Vertriebsleistung der Vertriebsmitarbeiter durch Vertriebsleiter, Vertriebsleiter für Niederlassungen und Distrikte, Vertriebsleiter und andere Vertriebsmitarbeiter wird für die Beurteilung der Wirksamkeit der Verkäufer verwendet.
Diese Methode beinhaltet zwanglose, informelle Eindrücke der Vertriebsmitarbeiter bei ihren täglichen Kontakten mit den Verkäufern im Büro und im Außendienst. Viele Vertriebsmanager sind der Ansicht, dass es eine oberflächliche Betrachtung geben sollte, dass eine umfassende und kontinuierliche Bewertung erfolgen sollte.
Die Beurteilung beginnt mit Vertriebsmitarbeitern, die eng mit einer kleinen Gruppe von Verkäufern im Außendienst zusammenarbeiten. Hier beurteilt der Vertriebsmitarbeiter die Verkaufsleistung jedes einzelnen Unternehmens, um mögliche Verkaufsschwächen zu erkennen, die zu gegebener Zeit eine Verfeinerung bewirken.
Filialverkäufer führen Beurteilungsarbeiten durch, um die gute Leistung zu erkennen, auf deren Grundlage sie über die Aufwertung und den Transfer von Mitarbeitern entscheiden können.
Regional- oder Divisionsverkaufsleiter bewerten die Verkäufer, um langfristige Pläne zu machen, die Marketingorganisation zu stärken und den Betrieb zu steigern. Vertriebsmitarbeiter in der Zentrale beurteilen die Vertriebsmitarbeiter, um die Wirksamkeit der Einstellung, Auswahl, Schulung und Kontrolle der Verkäufer zu ermitteln.
2. Verdienstbewertung:
Eine weitere zuverlässige Methode zur Messung der Verkaufseigenschaften und der Leistung ist die Bewertung der Leistung. Jeder Verkäufer wird von seinem Vorgesetzten bewertet, der ein Bewertungsformular mit einer Reihe von Merkmalen und Leistungen ausfüllt, auf deren Grundlage ein Verkäufer bewertet wird.
Eine numerische Skala von "hoch" bis "niedrig" wird von den Bewertungsraten für jedes Merkmal eines Verkäufers verwendet. Diese Eigenschaften werden durch die Art der Verkaufsaufgabe bestimmt.
Die häufigsten Merkmale sind jedoch Industrie, Zuverlässigkeit, Loyalität, Kooperationsbereitschaft, Initiative, Urteilsvermögen und Kenntnisse der Vertriebsaufgabe von Produktunternehmen. Daher werden separate Formulare für Verkäufer verwendet, die verschiedene Arten von Verkaufsberufen einsetzen.
Verdienstbewertungen werden von Vertriebsmanagern fruchtbar eingesetzt, um den Fortschritt von Verkäufern als Leitfaden für die Festlegung von Werbeaktionen, Degradierungen, Transfers, Beratungen, Entschädigungen und Rekrutierung, Auswahl und Schulung zu erfassen und die Motivation des Verkaufspersonals unter Berücksichtigung seiner Leistung zu steigern.
3. Kundenmeinung der Verkäufer:
Vertriebsleiter und Vorgesetzte erhalten regelmäßig Kommentare zu Verkäufern, die unter ihrer Verantwortung stehen, durch ihren persönlichen Kontakt mit Verbrauchern und Händlern. Die Beziehung eines Verkäufers zu Verbrauchern, Händlern, Architekten, Auftragnehmern, Einkäufern und dergleichen hat einen tieferen Einfluss auf seine Verkaufsleistung.
In der Regel haben Verkäufer, die gut mit anderen zusammenarbeiten, Respekt und Freundlichkeit der Kunden und werden mit überlegener Leistung geehrt. Die Meinung des Verkäufers spiegelt in der Regel die Persönlichkeit und den persönlichen Service des Einzelnen wider.
Der Verkäufer, der die Käufer in den Betrieb des Produkts einweist, nimmt umgehend Anpassungen vor, hilft den Kunden, eine gute Lieferung zu erhalten, und der Service wird von den Kunden gut behandelt.
Ebenso hat ein Verkäufer, der Händlerunterstützung, Merchandising und Managementberatung anbietet, die positive Meinung. Eine gute Kunden- und Händlermeinung ist ein Zeichen für seinen Erfolg und eine schlechte Meinung ist ein sicheres Zeichen für eine schlechte Leistung.
B. Quantitative Methoden:
1. Analyse von Verkaufsbelegen und Berichten:
Die Kontrolle der Leistung des einzelnen Verkäufers durch Vertriebsleiter und Vertriebsleiter beginnt mit dem Verkaufsabrufbericht. Informationen aus dem Anrufbericht werden in den wöchentlichen und monatlichen Verkaufsbelegdateien eines Verkäufers im Verkaufsbüro zusammengefasst.
Diese zusammenfassenden Aufzeichnungen enthalten eine Zusammenfassung seiner Verkäufe, Provisionen, Reisekosten, Anzahl der Anrufe, Ausfall des Arbeitstages, der Eröffnung neuer Konten, der Performance in Bezug auf die Quote, der verkauften Produkte und anderer Fakten über seine Aktivitäten.
Mit diesen hervorstechenden Fakten über die Leistung eines Verkäufers in den zusammenfassenden Aufzeichnungen kann ein Vertriebsleiter oder der Vorgesetzte wöchentlich und monatlich den Fortschritt eines Verkäufers analysieren und umgehend Korrekturmaßnahmen ergreifen. Jede Abweichung von einer normalen Leistung kann schnell festgestellt und dem betroffenen Verkäufer angezeigt werden.
Die Abweichung kann analysiert und Pläne für eine persönliche Überwachung erstellt werden, um die Leistung des Verkäufers wieder auf Normalität zu bringen. Es zeigt auch eine hervorragende Leistung einiger Verkäufer, so dass diejenigen, die es verdienen, anerkannt werden können.
Eine solche Analyse wird nicht nur zur Kontrolle benötigt, sondern auch für die zukünftige Planung von Vorgängen und die Gestaltung der Programme. Hier ist Vorsicht geboten, da die Wirksamkeit des Verkäufers nicht ausschließlich auf der Analyse der Verkaufsberichte und Aufzeichnungen basieren sollte, da es viele andere Faktoren gibt, die die Verkaufsleistung beeinflussen, die nicht allein durch die Verkaufsberichte und Aufzeichnungen sichtbar werden.
2. Vergleich der Leistung der Verkäufer mit den Quoten:
Eine der gebräuchlichsten Methoden zur Bewertung der Verkäufer besteht darin, die Leistung der derzeitigen und der früheren Verkäufer mit den für Verkaufsvolumen, Gewinn, Kosten und Aktivitäten festgelegten Quoten oder Erfolgsstandards zu vergleichen. Verkaufsquoten werden von der Geschäftsleitung nach angemessener Absprache mit dem Verkäufer für jedes Vertriebsgebiet für einen bestimmten Zeitraum festgelegt. Jeder Verkäufer wird anhand seiner Leistung im Verhältnis zu seiner Quote beurteilt.
Obwohl für das Verkaufsvolumen, die Vertriebsaufwendungen, den Bruttogewinn und die Tätigkeiten getrennte Quoten festgelegt werden können, ist das Verkaufsmengenkontingent, ausgedrückt in so vielen Einheiten oder Rupien, für einen bestimmten Zeitraum am beliebtesten.
Eine solche Zahl wird auf der Grundlage einer detaillierten Analyse des Marktpotenzials, früherer Verkaufsleistungsschätzungen von Verkäufern und Händlern, neuer Produkte oder von Produktverbesserungen, Werbung, Wettbewerb, der Fähigkeit des Verkäufers, der Beurteilung des Vertriebsleiters und des Unternehmens ermittelt vorherrschende wirtschaftliche Bedingungen.
Eine solche Verkaufsquote kann für alle Produkte einer Linie oder für ein einzelnes Produkt oder eine Produktgruppe gelten, für ein Gebiet, beispielsweise eine Niederlassung oder einen Bezirk oder eine Region, für einen bestimmten Zeitraum von einem Monat bis zu einem Jahr oder für einen einzelnen Kunden oder eine Gruppe von Kunden und für einen Anruf oder Verkauf.
Anhand von Vergleichen bewerten die Vertriebsmitarbeiter die Wirksamkeit jedes Verkäufers und ergreifen die erforderlichen Maßnahmen.
3. Verhältnisanalyse:
Bestimmte Kennzahlen sind sehr hilfreich bei der Messung der Verkaufsleistung bei der Analyse von Verkaufsberichten und Aufzeichnungen des Vertriebsbüros. Nehmen Sie das Beispiel der Vertriebskostenquote. Dieses Verhältnis stellt das Verhältnis zwischen den Vertriebskosten und dem Umsatzvolumen her.
Wenn Jahresverkäufe sagen, Rs. 2, 00.000 und Vertriebskosten sind Rs. 5.000, dann wird die Kostenquote 40% (Rs. 5, 00 / Rs. 2, 00.000) x 100 sein.
Unter Berücksichtigung der spezifischen Bedingungen, die in jedem Vertriebsgebiet herrschen, können solche Normen festgelegt und der Istwert mit diesen Normen verglichen und Abweichungen analysiert werden, um die erforderlichen Korrekturmaßnahmen zu ergreifen. Da dies eine Kostenquote ist, ist es für einen Verkäufer gefährlich, diese Quote oder diesen Prozentsatz zu überschreiten. In ähnlicher Weise kann die Verkaufsleistung auf Basis der Verkaufsgewinnquote bewertet werden.
Diese Quote spricht von der Profitabilität der Profitabilität. Angenommen, ein Unternehmen hat einen geschätzten Umsatz von Rs. 1, 00, 000 und ein Gewinn von Rs. 15.000, dann ist die Verkaufsgewinnquote 15 Prozent (Rs. 15, 00 / Rs. 1, 00.000) x 100. Wenn diese 1, 00.000-Zahl als Norm für die Leistung des Verkäufers akzeptiert wird, sollte jeder Verkäufer dies erreichen und kreuzen es als Einkommensquote.
Solche Verhältnisse können sein: Shops zeigt die Gesamtzahl der verkauften Einzelhandelskonten, ein Verhältnis der Direktwerbungsprogramme zu den Gesamtkonten oder ein Verhältnis der Zeit, die in den Geschäften verbracht wird, zur Gesamtverkaufszeit, im Falle von Missionsverkäufern.
Bei Neugeschäft kann dieses Verhältnis von neuen Konten zu Gesamtkonten sein. Durch die Verhältnisanalyse wird bei der Bewertung der Verkaufseffektivität nicht vollständig Gebrauch gemacht. Sie kann ein wertvoller Anhaltspunkt sein, wenn sie auf Cross-Verification-Weise verwendet wird.
4. Analyse der Gewinn- und Verlustrechnung:
Es ist eine anerkannte Tatsache, dass die Fähigkeit, mit Gewinn zu verkaufen, ein deutlicher Hinweis auf eine hervorragende Verkaufsleistung ist. Die Gewinnleistung eines Verkäufers wird anhand von Gewinn- und Verlustrechnungen für sein Vertriebsgebiet gemessen.
Progressive und kostenbewusste Unternehmen erstellen eine Gewinn- und Verlustrechnung für jedes Vertriebsgebiet, in der Details zu Nettoumsatz, Verkaufskosten, Bruttogewinn, Betriebsaufwand und Nettogewinn angegeben werden.
Abhängig von den einzelnen Unternehmensabläufen werden entweder der Rohertrag oder der Nettogewinn und andere damit verbundene Aufwendungen analysiert, und die Wirksamkeit des Verkäufers wird im Hintergrund der so festgelegten Standards bestimmt. Diese Gewinn- und Verlustrechnung zur Bewertung der Leistung des Verkäufers unterliegt eigenen Einschränkungen.
Weder der Bruttogewinn noch der Nettogewinn geben ein absolut genaues Bild der Leistung des Verkäufers. Es ist durchaus möglich, dass die beiden Verkäufer, die die gleichen Artikel verkaufen, unterschiedliche Gewinne erzielen können. Dies kann auf Unterschiede in der Gebietsgröße, dem Nachfrageverhalten, der Art der verkauften Produkte, der Art der behandelten Konten, dem Marktpotenzial, dem Kaliber der Verkaufsstellen, den wirtschaftlichen Bedingungen usw. zurückzuführen sein. Daher ist es wichtig, vorsichtig zu sein, wenn Sie dies als Maßstab verwenden, um die Effizienz des Außendienstes auf Befehl des Unternehmens zu messen.
