Top 6 Faktoren, die die Kanalverteilung beeinflussen
Dominante Faktoren, die die Kanalauswahl beeinflussen, werden im Folgenden beschrieben:
1. Faktoren im Zusammenhang mit Produkten:
Das Produkt ist ein wichtiger Faktor bei der Kanalauswahl. Produktbezogene Faktoren gehören zu den relevantesten und wirksamsten Faktoren, die die Kanalentscheidung beeinflussen. Der Kanal muss der Art und der Art der Produkte des Unternehmens entsprechen.
Zu diesen Faktoren gehören:
ein. Verderblichkeit des Produkts:
Verderbliche Produkte müssen unmittelbar nach der Produktion verkauft und verbraucht werden. Bei verderblichen Produkten ist es daher normalerweise ratsam, einen direkten oder kurzen Kanal zu verwenden. Für dauerhafte Produkte ist ein indirekter oder mehrstufiger Kanal zu bevorzugen. Aufgrund der Verfügbarkeit schneller Transportmittel und fortschrittlicher Kühlhäuser kann das verderbliche Produkt jedoch auch auf indirekten Wegen verkauft werden.
b. Technische Aspekte:
Technische Produkte können nicht ohne ausreichende Informationen und direkte Überwachung verwendet werden. Sie benötigen sogar häufigere Dienste. Es ist ratsam, indirekte und mehrstufige Kanäle einzuführen, um den Verbrauchern zu helfen, das technische Produkt ordnungsgemäß und sicher zu verwenden. Für einfache Produkte können direkte Kanäle verwendet werden.
c. Neues v / s bestehendes Produkt:
Verbraucher brauchen mehr Informationen und Aufmerksamkeit für neue Produkte. Es bedarf weiterer Anstrengungen und Zeit, um die Verbraucher zu überzeugen. Daher kann sich ein Unternehmen für einen indirekten Kanal entscheiden, um Zwischenhändler bei dieser Aufgabe zu unterstützen. Für bestehende Produkte kann das Unternehmen direkte und / oder indirekte Kanäle nutzen.
d. Komplexität und Risiko im Zusammenhang mit der Verwendung des Produkts:
Komplexe und riskante Produkte werden über Zwischenhändler verkauft, da die Verbraucher mehr direkte Aufsicht und Unterstützung erwarten.
e. Größe des Produkts:
Bei schweren und sperrigen Produkten ist ein direkter oder kurzer Kanal besser geeignet. Dies ist auf Schwierigkeiten bei der Bewegung des Produkts zurückzuführen.
f. Teilbarkeit des Produkts:
Meist werden unteilbare Produkte direkt an die Kunden verteilt. Teilbare Produkte können bequem von Zwischenhändlern vertrieben werden.
G. Stückpreis des Produkts:
Wertvolle Produkte wie Gold, Schmuck, bestimmte Chemikalien, Software usw. werden über direkte oder kurze Vertriebswege vertrieben. Die Verwendung eines direkten und eines kurzen Kanals kann die Gefahr von Diebstahl oder Raub minimieren.
h. Legaler Aspekt:
Offensichtlich können zulässige (legale) Produkte über jeden geeigneten Vertriebskanal vertrieben werden. Illegale Produkte werden jedoch auf direktem Wege aus Geheimhaltungsgründen vertrieben.
2. Faktoren im Zusammenhang mit dem Unternehmen:
Die internen Situationen des Unternehmens haben einen direkten Einfluss auf die Wahl des Marketingkanals. Der Manager muss unternehmensrelevante Faktoren analysieren, um den am besten geeigneten Kanal zu ermitteln.
Unternehmensbezogene Faktoren umfassen:
ein. Finanzlage des Unternehmens:
Finanziell solide Unternehmen können separate und gut ausgestattete Abteilungen für den Vertrieb von Produkten unterhalten. Solche Unternehmen können eigene Einzelhandelsgeschäfte eröffnen und verwalten und Verkäufer einstellen, die den Vertrieb effektiv verwalten. Sie benötigen keine Dienstleistungen von Zwischenhändlern und können das Produkt daher direkt vertreiben. Finanzschwache Unternehmen müssen sich jedoch für indirekte Kanäle entscheiden, um Ressourcen und Fachwissen der Mitglieder des Channels auszutauschen.
b. Produktmix der Firma:
Der Produktmix eines Unternehmens besteht aus Produktlinien und Produktelementen in jeder Produktlinie. Viele Produktlinien und mehrere Produktartikel / -varianten in jeder Produktlinie ermöglichen es dem Unternehmen, einer großen Anzahl von Verbrauchern mehrere Auswahlmöglichkeiten anzubieten. Sogar das Unternehmen kann von der Größenordnung der Wirtschaft profitieren. In diesem Fall sind direkte Kanäle empfehlenswerter. Kleine Unternehmen mit begrenzten Produktlinien und / oder Produktartikeln sollten Produkte über Großhändler und Einzelhändler vertreiben, die Produkte vieler Unternehmen verkaufen.
c. Wunsch nach Kontrolle:
Wenn ein Unternehmen eine direkte und enge Kontrolle über die Produktions- und Verkaufsaktivitäten wünscht, werden direkte Kanäle bevorzugt und umgekehrt.
d. Erfahrung und Expertise:
Erfolgreicher Vertrieb erfordert viel Erfahrung und Fachwissen. Wenn ein Unternehmen über die erforderliche Erfahrung, das erforderliche Fachwissen und die erforderlichen Mitarbeiter verfügt, kann es die Verkaufsaktivitäten selbst steuern. Wenn ein Unternehmen solche Erfahrungen und Fähigkeiten nicht hat, muss es Zwischenhändler einbeziehen und bevorzugt indirekte Kanäle.
e. Ausstattung und Personal:
Ausreichende Einrichtungen und kompetentes Personal sind für eine effektive Verteilung der Produkte unerlässlich. Wenn ein Unternehmen die benötigten Einrichtungen und Mitarbeiter verwaltet, werden direkte Kanäle verwendet, andernfalls indirekte Kanäle.
f. Erfahrung des Unternehmens:
Die Erfahrung eines Unternehmens in der Vergangenheit kann sich auch auf die Kanalentscheidung auswirken. Wenn ein Unternehmen über gute und zufriedenstellende Erfahrungen in der Zusammenarbeit mit Zwischenhändlern verfügt, kann es weiterhin mit ihnen zusammenarbeiten. Falls es mit den Bedingungen und Diensten von Zwischenhändlern nicht zufrieden ist, würde dies den Vertriebskanal verkürzen.
3. Faktoren, die sich auf Mitmenschen beziehen:
Die Unternehmen berücksichtigen mehrere Faktoren, die sich auf die Zwischenhändler beziehen, und entscheiden über die Kanäle.
Zu den häufigsten Faktoren gehören:
ein. Kreditwürdigkeit der Mitarbeiter:
Die Glaubwürdigkeit von Männern ist ein wichtiges Entscheidungskriterium für den Kanal. Wenn Zwischenhändler einen guten Ruf und eine hohe Kreditwürdigkeit haben, kann ein Unternehmen seinen Gewinn vervielfachen und zieht es daher vor, ihn in seine Vertriebsaktivitäten einzubeziehen. Kreditwürdigkeit ist ein kritischer Aspekt, während Händler oder Franchise für bestimmte Bereiche angeboten werden.
b. Einstellungen der Mittleren:
Die positive Einstellung der Zwischenhändler veranlasst die Unternehmen, sie in die Vertriebsaktivitäten einzubinden. Unternehmen wählen gerne indirekte Kanäle mit einer oder mehreren Ebenen aus. Die gegenteilige Situation führt dazu, dass Unternehmen direkte Kanäle auswählen.
c. Dienstleistungen von Middlemen:
Kanalentscheidungen hängen von der Anzahl und der Qualität der von Zwischenhändlern angebotenen Dienstleistungen ab. Wenn die Channel-Mitglieder bereit sind, verschiedene Dienstleistungen für Kunden bereitzustellen, z. B. Zustellung nach Hause, kostenlose Reparatur, Kreditfazilität, Ratenzahlungsmodelle und andere Nachverkaufsdienstleistungen, ziehen die Hersteller sie gerne in den Vertrieb ein, um diese Dienste ihren Kunden in Anspruch zu nehmen. Wenn Zwischenhändler den Kunden nicht die nützlichen Dienstleistungen anbieten, bevorzugen Unternehmen direkte Kanäle.
d. Finanzielle Leistungsfähigkeit von Zwischenhändlern:
Die starke finanzielle Leistungsfähigkeit von Zwischenhändlern zieht Hersteller an. Dies liegt daran, dass eine starke finanzielle Position sowohl Herstellern als auch Kunden zugute kommt. Eine starke Finanzlage führt zu einer zügigen Eintreibung der Forderungen, geringeren Chancen für Forderungsausfälle, sofortiger Zahlung, Kreditfazilität für Kunden und Vorauszahlung.
e. Geschäftsbedingungen:
Wenn die von Zwischenhändlern festgelegten Bedingungen und Konditionen nicht günstig sind, beziehen die Hersteller sie nicht gern in die Vertriebsaktivitäten ein. Sie bevorzugen direkte Vertriebswege.
4. Marktbezogene Faktoren:
Der Markt (Konsumverhalten) ist ein entscheidender Faktor bei der Kanalauswahl.
Zu den wichtigsten Marktfaktoren gehören:
ein. Größe des Marktes:
Im Falle eines großen und konzentrierten Marktes ist es für ein Unternehmen wirtschaftlich erschwinglich, seine eigenen Vertriebsstrukturen zu verwalten. Wenn der Markt klein ist, empfiehlt es sich, Verteilungsaufgaben an Zwischenhändler zu vergeben.
b. Geographische Konzentration:
Wenn die Kunden des Unternehmens in einer bestimmten Region hochkonzentriert sind (in der näheren Umgebung leben), können Kunden direkt über die direkten Kanäle Kontakt aufnehmen. Wenn Kunden jedoch in mehreren Regionen verstreut sind, ist es nicht sinnvoll, direkte Kanäle zu verwenden. Mitarbeiter können ihre Arbeit mit geringeren Kosten verbessern.
c. Vom Markt erwartete Dienstleistungen:
Die Anzahl und Arten der vom Zielmarkt erwarteten Dienste sowie die Fähigkeit und Bereitschaft des Unternehmens, diese zu erfüllen, sind wichtige Punkte, die in diesem Zusammenhang zu berücksichtigen sind. Wenn der Markt beispielsweise viele Dienstleistungen erwartet und das Unternehmen nicht in der Lage ist, diese zu erfüllen, werden indirekte Kanäle bevorzugt, um die Dienste von Zwischenhändlern in Anspruch zu nehmen.
d. Gewohnheiten der Verbraucher:
Die Vertriebswege müssen den Gewohnheiten der Verbraucher entsprechen. Manager sollten herausfinden, warum, wie, wann, wo und von wem die Verbraucher gerne kaufen. Wenn die Verbraucher beispielsweise daran gewöhnt sind, häufig eine geringe Menge von einem nahegelegenen Einzelhändler auf Kredit zu kaufen, muss ein Unternehmen (zusammen mit Großhändlern) Einzelhändler einbeziehen, um die Produkte an allen Orten zu nutzen, an denen sich die Verbraucher aufhalten.
e. Aktueller Markttrend:
Das Vertriebssystem des Unternehmens muss mit dem jüngsten Markttrend kompatibel sein. Der Trend umfasst eine Reihe von Variablen wie Richtlinien und Praktiken großer nationaler und multinationaler Unternehmen, Funktionieren von Warenhäusern und Einzelhandelsgeschäften, Cybermarketing und Netzwerkmarketing, Partnerschaften mit Banken, Versicherungen und anderen Dienstleistern, Sensibilisierung der Kunden usw. . Der Manager muss diese Reformen und innovativen Praktiken genauestens beachten und daher sollte ein geeigneter Kanal ausgewählt werden.
5. Mit dem Wettbewerb verbundene Faktoren:
Der gegenwärtige und erwartete Wettbewerb beeinflusst die Entscheidung des Unternehmens über den Vertriebskanal. Bei der Auswahl des Kanals müssen relevante wettbewerbsrelevante Aspekte analysiert werden.
Wettbewerbsbedingte Faktoren umfassen:
ein. Intensität des Wettbewerbs:
Wenn auf dem Markt ein starker Wettbewerb herrscht, muss ein Unternehmen bei der Auswahl der Vertriebskanäle die Vertriebsstrategien und -praktiken der Wettbewerber berücksichtigen. Bei weniger Wettbewerb ist die Wahl des Unternehmens unabhängig vom Wettbewerb.
b. Reaktion und Reaktionen der Wettbewerber:
Reaktionen und Reaktionen der nahen Wettbewerber müssen bei der Entscheidung über den Vertriebsweg berücksichtigt werden. Ein Unternehmen muss solche Kanäle auswählen, die Wettbewerbsvorteile nutzen können.
c. Wettbewerbsposition des Unternehmens im Markt:
Ein führendes Unternehmen kann sein eigenes Vertriebsnetz entwerfen. Es kann einen bestimmten Vertriebskanal gemäß seinen Anforderungen auswählen. Die Folgeunternehmen müssen jedoch dem Marktführer folgen. Ihre Wahl hängt von der Praxis des Führers ab.
6. Umweltbezogene Faktoren:
Der Vermarkter muss das gesamte Geschäftsumfeld berücksichtigen und sich für den Marketing-Kanal entscheiden. Inländische und globale Umweltkräfte wirken sich direkt oder indirekt auf die Aktivitäten und Abläufe des Unternehmens aus.
Zu den wichtigsten Umweltfaktoren, die die Kanalentscheidung beeinflussen, gehören:
ein. Wirtschaftszustand des Landes:
Die wirtschaftliche Lage des Landes beeinflusst die Geschäftstätigkeit des Unternehmens. In wirtschaftlich armen Ländern werden kurze oder direkte Kanäle verwendet, um Produkte zu einem niedrigen Preis zu verkaufen. In Entwicklungs- und Industrieländern werden normalerweise indirekte Kanäle für den Vertrieb von Produkten verwendet.
b. Phasen des Handelszyklus:
Handelszyklusphasen wie Rezession, Erholung, Wohlstand usw. weisen auf die wirtschaftliche Lage des Landes hin. Normalerweise werden im Wohlstandsstadium lange und indirekte Kanäle genutzt, da Massenverteilung erforderlich ist und die Menschen bereit sind, einen hohen Preis für das Produkt zu zahlen. Direkte und kurze Kanäle sind besser geeignet, wenn die Wirtschaft die Rezessionsphase durchläuft, da direkte und kurze Kanäle den Verkaufspreis niedrig halten.
c. Rechtsvorschrift:
Regierungspolitik und gesetzliche Bestimmungen haben direkte oder indirekte Auswirkungen auf die Vertriebsaktivitäten von Unternehmen. Der Manager muss relevante Bestimmungen identifizieren, die sich auf Vertriebsaktivitäten auswirken, und dementsprechend sollten geeignete Kanäle ausgewählt werden. Steuern, Gebühren, Verwaltungsverfahren, Beschränkungen und andere Aspekte sind in diesem Zusammenhang hervorzuheben.
d. Verfügbarkeit der Einrichtungen:
Verfügbarkeit, Kosten und qualitätsnotwendige Einrichtungen spielen eine entscheidende Rolle bei der Kanalauswahl. Einrichtungen wie Transport, Kommunikation, Lagerhaltung, Bankwesen, Versicherungen, die Unterstützung von Regierungsbehörden auf nationaler und internationaler Ebene, der Grad der Harmonie zwischen den Staaten des Landes und die Beziehungen zwischen den Nationen insgesamt beeinflussen die Kanalentscheidungen der Unternehmen.
