Absatzprognose: Top 9 Methoden der Absatzprognose

Im Folgenden sind die verschiedenen Methoden der Umsatzprognose aufgeführt:

1. Jury der Executive Opinion.

2. Sales Force Opinion.

3. Testen Sie das Marketingergebnis.

4. Kaufplan des Verbrauchers.

5. Marktfaktoranalyse.

6. Gutachten.

7. Ökonometrisches Modellgebäude.

8. Frühere Verkäufe (Historische Methode).

9. Statistische Methoden.

1. Jury der Executive Opinion:

Diese Methode der Umsatzprognose ist die älteste. Ein oder mehrere erfahrene Führungskräfte, die die Marktfaktoren gut kennen, machen den erwarteten Umsatz aus. Die Führungskräfte sind verantwortlich für die Prognose der Umsatzzahlen durch Schätzungen und Erfahrungen. Alle Faktoren - interne und externe - werden berücksichtigt. Dies ist eine Art Ausschussansatz. Diese Methode ist einfach, da Erfahrungen und Beurteilungen zusammengeführt werden, um eine Umsatzprognose zu ermitteln. Wenn es viele Führungskräfte gibt, werden deren Schätzungen bei der Erstellung der Umsatzprognose gemittelt.

Verdienste:

(a) Diese Methode ist einfach und schnell.

(b) Detaillierte Daten werden nicht benötigt.

Nachteile:

(a) Es basiert nicht auf Tatsachen.

(b) Es ist schwierig, eine endgültige Entscheidung zu treffen.

(d) Es ist schwierig, die Prognosen in Produkte, Märkte usw. aufzuschlüsseln.

2. Sales Force Opinion:

Bei dieser Methode müssen Verkäufer oder Vermittler für einen bestimmten Zeitraum eine Schätzung der Verkäufe in ihren jeweiligen Gebieten vornehmen. Verkäufer stehen in engem Kontakt mit den Verbrauchern und verfügen über ein gutes Wissen über den zukünftigen Nachfragetrend. Somit werden alle Verkaufspersonalschätzungen verarbeitet, integriert, modifiziert und eine Verkaufsvolumenschätzung für den gesamten Markt für den angegebenen Zeitraum erstellt.

Verdienste:

(a) Spezialwissen wird genutzt.

b) Die Verkäufer sind zuversichtlich und verantwortlich, die festgelegte Quote einzuhalten.

Nachteile:

(a) Der Erfolg hängt von der Kompetenz der Verkäufer ab.

(b) Eine breite Perspektive fehlt.

(c) Die Schätzung ist für die Prognosen möglicherweise nicht erreichbar oder zu niedrig, da die Verkäufer optimistisch oder pessimistisch sind.

3. Test Marketing Ergebnis:

Im Rahmen der Markttestmethode werden Produkte in einem begrenzten geografischen Gebiet eingeführt und das Ergebnis untersucht. Basierend auf diesem Ergebnis wird eine Umsatzprognose erstellt. Dieser Test wird als Stichprobe auf Pre-Test-Basis durchgeführt, um die Marktreaktion zu verstehen.

Verdienste:

(a) Das System ist zuverlässig, da die Prognose auf dem tatsächlichen Ergebnis basiert.

(b) Das Management kann die Mängel verstehen und Maßnahmen zur Beseitigung ergreifen.

Nachteile:

(a) Alle Märkte sind nicht homogen. Die Studie wird jedoch auf der Grundlage eines Marktteils durchgeführt.

(b) Dies ist ein zeitaufwändiger Prozess.

4. Kaufplan der Verbraucher:

Verbraucher werden als Informationsquelle angesprochen, um ihre wahrscheinlichen Käufe während des Zeitraums unter bestimmten Bedingungen zu erfahren. Diese Methode eignet sich für wenige Kunden. Diese Art der Prognose wird im Allgemeinen für Industriegüter übernommen. Es eignet sich für Industrien, die kostspielige Waren für eine begrenzte Anzahl von Käufern (Großhändler, Einzelhändler, potenzielle Verbraucher usw.) herstellen. Eine Umfrage wird nach persönlichen Gesichtspunkten oder Erhebungsmethoden durchgeführt. Dies liegt daran, dass Änderungen konstant sind, während sich das Käuferverhalten und Kaufentscheidungen häufig ändern.

Verdienste:

(a) Informationen aus erster Hand sind möglich.

(b) die Absicht des Benutzers ist bekannt.

Nachteile:

(a) Die Erwartungen des Kunden können nicht genau gemessen werden.

(b) Es ist schwierig, tatsächliche Käufer zu identifizieren.

(d) Langfristprognosen sind nicht möglich.

(e) Das System ist teuer.

(f) Käufer können ihre Kaufentscheidung ändern.

5. Marktfaktoranalyse:

Der Umsatz eines Unternehmens kann vom Verhalten bestimmter Marktfaktoren abhängen. Die Hauptfaktoren, die den Umsatz beeinflussen, können bestimmt werden. Durch die Untersuchung des Verhaltens der Faktoren sollte eine Prognose erstellt werden. Korrelation ist die statistische Analyse, die das Ausmaß der Schwankung zweier Variablen in Bezug zueinander analysiert.

Das Wort "Beziehung" ist von Bedeutung und weist darauf hin, dass zwischen den beobachteten Variablen eine Verbindung besteht. In gleicher Weise ist die Regressionsanalyse ein statistisches Gerät, das uns hilft, die unbekannten Werte einer Variablen aus den bekannten Werten einer anderen Variablen abzuschätzen oder vorherzusagen.

Sie veröffentlichen beispielsweise ein Lehrbuch zum Thema „Banking“, das an verschiedene Universitäten angeschlossen ist. Die zulässige Aufnahmekapazität jedes einzelnen und das Medium, durch das die Schüler unterrichtet werden, sind bekannt. Ist es ein Pflichtfach oder ein Wahlfach? Wenn Sie all diese Details erhalten und auch die Verkaufsaktivitäten von Werbeaktionen berücksichtigen, können Sie möglicherweise die wahrscheinlichen Exemplare für den Druck angeben.

Der Schlüssel zum erfolgreichen Einsatz dieser Methode liegt in der Auswahl der geeigneten Marktfaktoren. Es ist auch wichtig, die Anzahl der Marktfaktoren zu minimieren. Die Entscheidungsträger der Nachfrage müssen daher Preis, Wettbewerbe, Werbung, Verkaufseinkommen, Kaufgewohnheiten, Konsumgewohnheiten, Verbraucherpreisindex, Bevölkerungsveränderung usw. berücksichtigen.

Verdienste:

(a) Es ist eine solide Methode.

(b) Der Marktfaktor wird detailliert analysiert.

Nachteile:

(a) Es ist teuer.

(b) Es ist zeitaufwendig.

6. Expertenmeinung:

Viele Arten von Beratungsbüros sind in den Bereich Vertrieb eingestiegen. Die Beratungsagentur verfügt über spezialisierte Experten auf dem jeweiligen Gebiet. Dazu gehören Händler, Berufsverbände usw. Sie können Marktuntersuchungen durchführen und verfügen über vorgefertigte statistische Daten. Unternehmen können die Meinungen dieser Experten heranziehen. Diese Meinungen können vom Unternehmen sorgfältig analysiert werden, und es werden fundierte Prognosen erstellt.

Verdienste:

(a) Prognosen sind schnell und kostengünstig.

(b) Es wird genauer sein.

Nachteile:

(a) Es ist möglicherweise nicht zuverlässig.

(b) Der Erfolg der Prognose hängt von der Kompetenz der Experten ab.

7. Ökonometrisches Modellgebäude:

Dies ist ein mathematischer Ansatz des Studiums und eine ideale Methode zur Umsatzprognose. Diese Methode ist nützlicher für die Vermarktung langlebiger Güter. Es handelt sich um Gleichungen, die eine Reihe von Beziehungen zwischen verschiedenen nachfragebestimmenden Marktfaktoren darstellen. Durch die Analyse der Marktfaktoren (unabhängige Variable) und des Umsatzes (abhängige Variable) wird der Umsatz prognostiziert. Dieses System hängt nicht vollständig von der Korrelationsanalyse ab. Es hat einen großen Umfang, aber die Annahme dieser Methode hängt von der Verfügbarkeit vollständiger Informationen ab. Die Marktfaktoren, die genauer, schneller und kostengünstiger sind, können für eine fundierte Prognose ausgewählt werden.

8. Frühere Verkäufe (historische Methode):

Die persönliche Beurteilung der Absatzprognose kann durch statistische und quantitative Methoden sinnvoll ergänzt werden. Verkäufe in der Vergangenheit sind eine gute Basis, und auf dieser Basis können zukünftige Verkäufe formuliert und prognostiziert werden. Kirkpatrick zufolge fließt die heutige Vertriebsaktivität in die Vertriebsaktivitäten von morgen ein. das ist der Umsatz des letzten Jahres, der sich auch auf den Umsatz dieses Jahres erstreckt. Bei diesem Ansatz wird ein Prozentsatz der Umsatzerlöse des Vorjahres bzw. der Umsatzerlöse des Vorjahres addiert oder abgezogen. Für neue Branchen und für neue Produkte ist diese Methode nicht geeignet.

(a) Einfacher Umsatzanteil:

Bei dieser Methode wird die Umsatzprognose durch Hinzufügen eines einfachen Prozentsatzes des Umsatzes erstellt, um den Umsatz wie folgt zu prognostizieren:

Umsatz im nächsten Jahr = Umsatz im laufenden Jahr + Umsatz in diesem Jahr / Umsatz im letzten Jahr

oder = Jahresumsatz + 10 oder 5% des aktuellen Verkaufs

(b) Zeitreihenanalyse:

Eine Zeitreihenanalyse ist eine statistische Methode zur Untersuchung historischer Daten. Dabei werden Langzeittrends, zyklische Veränderungen, saisonale Schwankungen und unregelmäßige Schwankungen isoliert. Vergangene Verkaufszahlen werden als Basis genommen, analysiert und an zukünftige Trends angepasst. Die früheren Aufzeichnungen und Berichte ermöglichen es uns, die Informationen zu interpretieren und zukünftige Trends und den Handelszyklus zu prognostizieren.

Verdienste:

(a) Keine Vermutung schleicht sich ein.

(b) Das Verfahren ist einfach und kostengünstig.

Nachteile:

a) "Markt ist dynamisch" wird nicht berücksichtigt.

(b) Für Auf- und Abschwünge bei Vertriebsaktivitäten ist keine Rückstellung vorgesehen.