Rolle und Klassifizierung von Vertriebskanälen

Vertriebswege geben Wege an, über die Waren und Dienstleistungen fließen oder von Produzenten zu Konsumenten gelangen. In den ständig wachsenden Märkten, insbesondere bei Konsumgütern, spielen Marketingkanäle eine besondere Rolle bei der Umsetzung von Marketingplänen und -strategien.

Die auf Fertigung, Großhandelsverkauf, Einzelhandel und viele andere Bereiche spezialisierten Einrichtungen schließen sich bei der Vermarktung von Vertriebskanälen zusammen, um die Lieferung von Gütern an gewerbliche Anwender oder Kunden und an Endverbraucher zu ermöglichen. Gleiches gilt auch für die Vermarktung von Dienstleistungen.

Das Wort "Kanal" hat seinen Ursprung im französischen Wort für Kanal. Der Begriff „Vertriebskanal“ bezieht sich auf einen Weg, den die Waren auf ihrem Weg vom Produktionsort zum Endverbrauch einnehmen. In den Worten von Cundiff und Still ist ein Vertriebskanal „ein Weg, der bei der direkten oder indirekten Übertragung des Eigentums auf ein Produkt verfolgt wird, wenn es vom Hersteller zum Endverbraucher wechselt“. Zu den Wegen, über die Waren von Produzenten zu Endverbrauchern / Verbrauchern gelangen, gehören auch Vermittler, die an dem Warenfluss teilnehmen.

Rolle der Vertriebskanäle:

In dem sich ausweitenden Markt spielen die Vertriebskanäle eine wichtige Rolle bei der Erreichung der Marketingziele einer Organisation. Ein Hersteller erstellt ein Wert-Dienstprogramm im Produkt oder in der Dienstleistung, Zeit- und Ort-Dienstprogramme werden jedoch durch Vertriebskanäle erstellt. Mit den Worten von Drucker „sind oft sowohl der Markt als auch die Vertriebswege wichtiger als das Produkt. Sie sind primär, das Produkt ist sekundär “.

Vertriebskanäle helfen auf folgende Weise:

(i) Effizienz steigern:

Die Komponenten der Vertriebskanäle erhöhen die Effizienz des Systems. Ein System von Herstellern, die direkt mit den Verbrauchern umgehen, ist weniger effizient als das dezentrale System mit Vertriebsagenten.

(ii) reibungsloser Waren- und Dienstleistungsverkehr:

Die Vertriebskanäle glätten den Waren- und Dienstleistungsfluss, indem sie Besitz-, Zeit- und Platzversorgungsunternehmen schaffen.

(iii) Verringerung der Transaktionskosten:

Die Transaktionskosten werden minimiert, wenn sie regelmäßig durchgeführt werden. Der Vertrieb über Zwischenprodukte ist möglich, wenn die Produkte standardisiert sind. Die Bedingungen für Kauf, Verkauf und Zahlungen werden vereinheitlicht, was zu einer erhöhten Anzahl von Transaktionen führt. Anstelle von Gelegenheitsgeschäften reduzieren Routinegeschäfte die Marketingkosten.

(iv) Erleichterung der Suche:

Die Käufer und Verkäufer suchen sich auf dem Markt nach Produkten und Dienstleistungen. Diese Funktion wird durch Verteilungsagenten erleichtert. Diese Intermediäre bleiben mit Verkäufern und Käufern in Kontakt und erleichtern so den Austausch.

(v) weniger Warenbestände:

In Ermangelung von Vertriebsagenten müssen die Hersteller große Warenbestände vorhalten. Wenn Zwischenhändler in die Vertriebskette eintreten, werden die Vorräte von einer großen Anzahl von Zwischenhändlern gehalten und die Erzeuger entlastet.

(vi) Nähe zu Verbrauchern:

Die Vermittler sind den Verbrauchern näher als die Produzenten. Sie stehen in direktem Kontakt mit den Nutzern von Waren und Dienstleistungen und verstehen ihre Reaktionen auf die Lieferungen. Die Vermittler helfen den Herstellern, die Reaktionen der Verbraucher auf die von ihnen produzierten Waren und Dienstleistungen zu kennen. Diese Informationen sind für die Hersteller bei der Planung ihrer Produkte von immenser Bedeutung.

Klassifizierung der Vertriebskanäle:

Vertriebskanäle können in zwei Kategorien unterteilt werden? Direkt und indirekt.

(i) direkt:

Dabei geht es um den direkten Verkauf von Waren und Dienstleistungen durch den Hersteller an den Verbraucher ohne Hilfe von Vermittlern. Diese Art des Verkaufs kann durch direkte Postzustellung, Verkauf von Tür zu Tür oder durch mehrere Geschäfte erfolgen. Der Direktverkauf ist immer wirtschaftlich, da die Vertriebskosten reduziert werden.

Kleine Erzeuger oder Erzeuger von verderblichen Waren werden direkt verkauft. Große Hersteller greifen auch auf den Direktvertrieb zurück, indem sie die Vertriebskosten minimieren. Sie kommen in direkten Kontakt mit den Verbrauchern, indem sie alle Arten von Zwischenhändlern ausschalten.

Direktverkäufe können auch auf folgende Weise durchgeführt werden:

(a) durch reisende Verkäufer:

Die Hersteller können Verkäufer beschäftigen, die Aufträge direkt von den Anwendern beziehen und die Waren aus den Lagerbeständen des Unternehmens liefern. Die Verkäufer können die potenziellen Käufer über die Verwendung des Produkts aufklären und ihre Eigenschaften erklären.

Beispiel:

Der Verkauf von Wasserreinigern und Staubsaugern durch die Euroka Forbes Ltd. ist das Beispiel für den Verkauf durch Verkäufer. Der Vertriebskanal wird sein.

(b) durch Einzelhandelsgeschäft:

Die Hersteller können ihre eigenen Einzelhandelsgeschäfte oder Ausstellungsräume an verschiedenen Orten oder an verschiedenen Orten am selben Ort errichten.

Beispiel:

Bata Schuhe, Mc Donald, Raymond

(ii) Indirekte Kanäle:

Der indirekte Vertriebskanal kann einen oder mehrere Zwischenhändler betreffen. Hersteller, die nicht über ein Vertriebsnetz verfügen oder nicht mit Vertriebsproblemen konfrontiert werden möchten, nehmen die Dienste von Zwischenhändlern im indirekten Vertrieb in Anspruch.

Es gibt vier Arten von indirekten Kanälen:

(a) über Einzelhändler:

In diesem Kanal erreicht der Produzent den Verbraucher, indem er einen Zwischenhändler namens Händler hinzufügt. Der Hersteller liefert Waren direkt an die Einzelhändler, die sie an Verbraucher verkaufen. Kein Großhändler ist an diesem Kanal beteiligt. Dieser Kanal kann wie folgt dargestellt werden.

(b) durch Großhändler:

Unter diesem Kanal liefert der Hersteller Waren an den Großhändler, der diese wiederum direkt an die Verbraucher verkauft. An diesem Kanal ist kein Einzelhändler beteiligt. Der Hersteller liefert Ware in loser Schüttung, der Großhändler verkauft sie jedoch in kleinen Mengen an den Einzelhandel. Dieser Kanal kann wie folgt dargestellt werden:

c) durch Großhändler und Einzelhändler:

Dieser Kanal besteht aus zwei Arten von Zwischenhändlern, die als Großhändler und Einzelhändler bezeichnet werden. Der Hersteller liefert die Ware in loser Schüttung an den Großhändler, der ihn dann in kleinen Mengen an die Einzelhändler verkauft. Der Einzelhändler verkauft den Verbrauchern Waren entsprechend ihren Anforderungen. Die Entfernung zwischen dem Verbraucher und dem Hersteller wird in diesem Kanal vergrößert. Dieser Kanal kann wie folgt dargestellt werden:

(d) durch Vertreter, Großhändler, Einzelhändler:

Dies ist die längste Vertriebskette. Der Hersteller verkauft seine gesamte Produktion an einen Einzelhändler, der wiederum Großhändler ernennt. Der Alleinvertriebshändler versichert dem Hersteller, seine gesamte Produktion einzustellen. Der Großhändler verkauft die Waren dann an den Einzelhändler und die Waren erreichen den Verbraucher. In Indien folgen einige Verleger dieser Methode der Verteilung. M / s Kalyani Publishers leitet alle seine Bestände über einen Einzelhändler, M / s Lyall Book Depot. Dieser Kanal kann wie folgt dargestellt werden:

Die zuvor diskutierten Kanäle sind nicht die einzige Auswahl von Unternehmen. Sie können je nach Produktnachfrage und Marktsegmenten mehr als einem Kanal folgen.

Kanäle für die Verteilung von Konsumgütern:

Die Waren, die Konsumenten im Alltag verwenden, werden Konsumgüter genannt. Einige Waren wie Esswaren usw. werden routinemäßig gekauft und konsumiert, einige Waren wie Fernseher, Kühlschrank, Möbel usw. sind dauerhafte Güter und werden nach langen Lücken gekauft.

Die Vertriebswege für einige Konsumgüter werden wie folgt beschrieben:

Kanäle für die Verteilung von Industriegütern:

Dies sind die Güter, die von industriellen Verbrauchern verwendet werden. Industriegüter werden zur Herstellung anderer Güter verwendet.

Die Kanäle für diese Waren können wie folgt aussehen:


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