Top 6 Richtlinien zur Verbesserung des Verkaufs von Dienstleistungen - erklärt!

In den Serviceeinstellungen gibt es eine Reihe von Richtlinien, die zur Verbesserung des Service Selling verwendet werden können.

(a) Entwicklung persönlicher Beziehungen zu Kunden:

Gute persönliche Kontakte zwischen Mitarbeitern und Kunden können zu beiderseitiger Zufriedenheit führen. Das Bild der persönlichen Aufmerksamkeit und des persönlichen Interesses, das eine Serviceorganisation durch ihre Werbeprogramme zu vermitteln versucht, muss durch echtes persönliches Interesse und Aufmerksamkeit auf dem Markt unterstützt werden.

Ein hohes Maß an persönlichem Interesse und Aufmerksamkeit ist jedoch nicht unproblematisch.

Erstens kann die Implementierung teuer sein.

Zweitens muss möglicherweise mehr Personal eingestellt werden, mit dem erhöhten Risiko einer größeren Variabilität der Personalleistung.

Drittens gibt es organisatorische Implikationen.

Eine Serviceorganisation, die ein hohes Maß an persönlicher Aufmerksamkeit anstrebt, muss dafür organisiert und ausgestattet werden (z. B. Backup-Einrichtungen, detaillierte Kenntnis der erforderlichen Service-Levels). Viertens geschieht persönliche Aufmerksamkeit normalerweise auf Kosten der Standardisierung.

(b) eine berufliche Orientierung annehmen:

Der Kunde muss bei den meisten Servicegeschäften darauf vertrauen können, dass die Verkäufer die erwarteten Ergebnisse liefern können. Ein professioneller Geschäftsansatz kann diesen Prozess unterstützen. Verkauf von Dienstleistungen bedeutet, dass die Menschen in ihren Jobs als Verkäufer über umfassende Kompetenz verfügen müssen (z. B. fundierte Kenntnisse der verfügbaren Dienste). Sie müssen auch von den Kunden wahrgenommen werden, um sich wie Profis zu verhalten. Das Erscheinungsbild, die Handlungen, das Verhalten und die Einstellung der Verkäufer müssen mit den Ansichten der Kunden darüber übereinstimmen, wie sich "professionelle" Vertriebsmitarbeiter verhalten sollen.

(c) Verwenden Sie den indirekten Verkauf:

Drei allgemeine Formen des indirekten Verkaufs:

1. Erstellen Sie eine abgeleitete Nachfrage durch Maßnahmen wie die Förderung und den Verkauf verwandter Waren und Dienstleistungen und die Unterstützung der Kunden, um vorhandene Dienstleistungen effektiver und effizienter zu nutzen.

2. Verwenden Sie im Kundenauswahlprozess Schiedsrichter, Testimonials und Meinungsführer.

3. Selbstverkauf

(d) Bauen Sie ein günstiges Image auf und pflegen Sie es:

Effektives Marketing hängt von der Schaffung und Aufrechterhaltung eines günstigen Images ab. Menschen und Organisationen entwickeln und haben trotzdem Bilder. Die Marketingaktivitäten (z. B. Werbung, Öffentlichkeitsarbeit) versuchen sicherzustellen, dass sich das Image so entwickelt, dass es der Person oder Organisation entspricht, die sie gerne sehen würde. und in einer Art und Weise, die mit den Wahrnehmungen der Kunden darüber übereinstimmt, wie dieses Image aussehen soll. Die Eindrücke, die Kunden und Nichtkunden von einer Organisation und ihren Mitarbeitern haben, werden ihre Patronatsentscheidungen stark beeinflussen.

Image-Erstellung und -Pflege ist ein wichtiges Element im Dienstleistungsmarketing, da ein hohes Maß an immaterieller Fähigkeit eines Dienstes Vertrauen in den Ruf und die subjektiven Eindrücke des Dienstes setzen muss. Zweite nicht-marktbestimmende Einflussquellen (z. B. Mundpropaganda) sind wichtig für den Dienstleistungsverkauf und das Image.

(e) Verkauf von Dienstleistungen nicht von Service:

Beim Verkauf von Kerndiensten können Organisationen von einer Reihe von Unterstützungsdiensten rund um die Kerndienste profitieren. Dies macht es für den Kunden einfacher, bequemer und weniger lästig zu kaufen. Pauschalreisen bieten ein praktisches Beispiel dafür, wie eine Reihe von Dienstleistungen aus der Sicht des Kunden zu einem unkomplizierten Kauf zusammengefasst werden kann. Versicherungsunternehmen, Fluggesellschaften, Banken und Einzelhandelsorganisationen haben das Dienstleistungsangebot (z. B. Finanzvereinbarungen) erweitert. Alle diese Zusatzleistungen können den Anreiz für den Kauf der Kernleistung verstärken (z. B. Reisen, Risikominderung, Kredit).

(f) den Kauf einfach gestalten:

Serviceprodukte können für Kunden konzeptionell schwer zu verstehen sein. Dies kann daran liegen, dass der Kunde selten kauft (z. B. ein Haus kauft). Es kann auch sein, dass der Kunde unter bestimmten Umständen sehr emotional belastet ist (z. B. die Dienste eines Bestattungsdirektors).

Unter diesen Umständen wird es für den Verkäufer von professionellen Servicemitarbeitern einfacher, den Kauf zu tätigen. Dies bedeutet, dass Sie alle Arrangements professionell betreuen und den Kunden über die Fortschritte bei der Erbringung der Dienstleistung auf dem Laufenden halten. Mindestanforderungen werden an den Kunden gestellt.