Wie wird der Preis an die Zielmärkte kommuniziert?

Sobald alle anderen Probleme gelöst wurden, ist die letzte Aufgabe die Entscheidung, wie die Preispolitik der Organisation am besten an die Zielmärkte kommuniziert werden kann. Die Leute müssen den Preis für einige Produktangebote lange vor dem Kauf kennen; Sie müssen möglicherweise auch wissen, wie, wo und wann dieser Preis zu zahlen ist. Diese Informationen müssen auf verständliche und eindeutige Weise dargestellt werden, damit die Kunden nicht irregeführt werden und die ethischen Standards der Firma in Frage stellen.

Manager müssen entscheiden, ob sie Informationen zur Preisgestaltung in der Werbung für den Dienst angeben oder nicht. Es kann angebracht sein, den Preis mit den Kosten der Konkurrenzprodukte oder mit alternativen Möglichkeiten, sein Geld auszugeben, zu vergleichen.

Sicherlich sollten Vertriebsmitarbeiter und Kundendienstmitarbeiter in der Lage sein, auf Kundenanfragen zu Preisen, Zahlung und Kredit rasch und präzise zu antworten. Eine gute Beschilderung an den Verkaufsstellen im Einzelhandel wird die Mitarbeiter davon abhalten, grundlegende Preisfragen zu beantworten.

Preis Taktiken:

Viele der taktischen Preistechniken für den Verkauf von Sachwerten können für den Verkauf von immateriellen Vermögenswerten verwendet werden. In beiden Fällen hängen die jeweils verwendeten Taktiken von der Art der Dienstleistung, dem Zielmarkt und den zu diesem Zeitpunkt vorherrschenden Rahmenbedingungen ab (z. B. Lieferengpässe, daher möglicherweise Überbedarf für Serviceprodukte. Einige der häufig verwendeten Preise Taktiken auf den Dienstleistungsmärkten werden jetzt berücksichtigt.

Sie sind:

(a) Differenzielle oder flexible Preisgestaltung

(b) Diskrete Preisbildung

(d) Diversion Pricing

(e) Garantiepreise

(f) Preisaufrechterhaltung hoher Preise

(g) Leader Leader Pricing

(h) Offset-Preisgestaltung

(i) Preisauskleidung

Differenzielle oder flexible Preise:

Differenzielle Preisgestaltung ist die Praxis, unterschiedliche Preise in Rechnung zu stellen, beispielsweise nach der Zahlungsbereitschaft der Kunden.

Es wird hauptsächlich verwendet um:

(a) Primärbedarf insbesondere für die Nutzung von Diensten außerhalb der Spitzenzeiten;

(b) Ausgleich von Nachfrageschwankungen, die bei vielen Diensten auftreten können, und zur Verringerung des Einflusses der Verderbnisfähigkeit eines Dienstes.

Einige Formen der Differenzierung von Preisen umfassen:

(a) Preis-Zeitunterschiede (z. B. für Urlaub, Versorgungs- und Telefondienste);

(b) Fähigkeit des Kunden, Differenziale zu bezahlen (z. B. in Managementberatung; freiberufliche Dienstleistungen; Zinssätze für Bankkredite);

(d) Platzdifferenz (z. B. bei Hotelzimmerpreisen und bei Theatersitzpreisen).

Die Möglichkeit, unterschiedliche Preisgestaltungstaktiken anzuwenden, hängt davon ab, ob ein Markt auf Preisbasis segmentiert werden kann, eine geringe Chance für den Wiederverkauf oder eine Neuzuweisung eines Dienstes an einen anderen und eine minimale Ablehnung der Kunden gegenüber der Praxis. Die differenzielle Preisgestaltung scheint eine der häufigsten Praktiken im Dienstleistungssektor zu sein. Es wird insbesondere in solchen Diensten verwendet, in denen ein spezieller Preis angeboten wird.

Einige Probleme, die auftreten können, wenn Differenzpreise verwendet werden, sind:

(a) Kunden können ihre Einkäufe verzögern und auf die Ausübung von Differenzen warten (z. B. erleben Ferienmärkte diese wachsende Kundenkompetenz zunehmend)

(b) Der Kunde erwartet möglicherweise Preisnachlässe als reguläre Funktion des Angebots von Serviceprodukten, wenn unterschiedliche Preise verwendet werden.

Aus diesen Gründen widersetzen sich einige Dienstleistungsorganisationen bewusst unterschiedlichen Preisgestaltungen. Stattdessen verwenden sie einheitliche Preispraktiken und berechnen allen Kunden unabhängig von Zeit, Ort und Zahlungsfähigkeit den gleichen Preis.

Diskrete Preise:

Diskrete Preisbildung bedeutet, den Preis so festzulegen, dass er auf ein Niveau gesetzt wird, das in die Zuständigkeit der Entscheidungseinheit fällt, was für eine bestimmte Dienstleistung oder Organisation sympathisch ist. In einer Reihe organisatorischer Märkte für Dienstleistungen wie Vertragsverpflegung und Instandhaltung von Anlagen geübt, erfordert dies ein klares Wissen über Preisgrenzen, innerhalb deren Entscheidungsträger befugt sind, zu arbeiten (z. B. können Einkaufsbeauftragte Projekte im Wert von 10.000 Rs ohne Auftrag bestellen) weitere Genehmigung).

Rabattpreise:

Discount Pricing findet in den meisten Märkten statt. Rabatte im Dienstleistungsmarketing dienen zwei Zwecken.

(a) Sie sind eine Zahlung oder eine Vergütung für Dienstleistungen, die die Produktion und den Verbrauch von Dienstleistungen ermöglichen (z. B. Gebühren, die an Zwischenmärkte auf Finanzmärkten gezahlt werden).

(b) Sie sind Werbeartikel zur Förderung von Aktionen wie vorzeitiger Zahlung, Masseneinkauf oder außerhalb der Spitzenlast.

Beispiele für Erstere umfassen Provisionszahlungen an Versicherungsvermittler oder Berater für Investmentfonds für erbrachte Dienstleistungen. Beispiele für Letztere umfassen Skonti, die von Werbeagenturen für die sofortige Zahlung angeboten werden; Mengenrabatte, die die Fährbetreiber für Gruppenreisen anbieten; Zeitliche Rabatte für die tägliche Nutzung eines Services außerhalb der Stoßzeiten (z. B. Bahn-Rabatte) oder für die Nutzung zu einer bestimmten Zeit- oder Jahreszeit, Aktionsrabatte (z. B. kurzfristige Preissenkungen, die von einem Reinigungsservice angeboten werden, oder Sonderangebote von einem Franchise-Geber zu einem Franchisenehmer gemacht). Diese Rabatte können zusätzlich zu unterschiedlichen Preispraktiken auf einem Markt bestehen.

Die meisten Serviceorganisationen bieten spezielle Ermäßigungen oder Zahlungen dieser Art an. Weniger gut verstanden ist, dass diese Zahlungen die dem Service-Produzenten zur Verfügung stehenden Margen schmälern. Rabatte werden traditionell als taktische Preisanpassungen angesehen.

Zunehmend haben sie jedoch strategische Bedeutung. Ein neuer Marketingbereich, das "Margenmanagement", zeichnet sich ab. Sie befasst sich mit den Abwägungsentscheidungen, die bestimmen, wie die gesamte Marge zwischen den Intermediären und den am Prozess beteiligten Kunden aufgeteilt werden soll. Es ist für die Vermarktung von Dienstleistungen ebenso relevant wie für die Vermarktung von Waren.

Diversionary Pricing:

Dies tritt auf, wenn ein niedriger Grundpreis für einen Dienst oder Teile eines Dienstes angegeben werden kann, um ein Bild einer niedrigen Preisstruktur zu entwickeln. Die Restaurants bieten möglicherweise eine einfache Mahlzeit zu einem attraktiven Preis an, um den Brauch zu fördern, obwohl die meisten Gäste das Essen aus anderen teureren Menüs beenden. Eine Garage bietet möglicherweise einen reduzierten Standard-Service in der Erwartung, zusätzliche kostenintensive Reparaturarbeiten abzuholen.

Garantierte Preise:

Dies geschieht, wenn die Zahlung nur erfolgt, wenn bestimmte Ergebnisse garantiert sind. Arbeitsagenturen dürfen nur dann Gebühren erheben, wenn die Kunden eine geeignete Beschäftigung erhalten. Immobilienmakler dürfen nur dann Provision erhalten, wenn eine Immobilie tatsächlich verkauft wird.

Dies ist eine geeignete Taktik für eine Serviceorganisation, wenn:

(a) Die spezifischen, einer Garantie innewohnenden Versprechen können bestimmt und gesichert werden.

(b) wenn Betreiber von qualitativ hochwertigen Diensten Schwierigkeiten haben, sich in einem wettbewerbsorientierten Preiskampfwettbewerb zu behaupten;

Preis für hohe Wartungskosten:

Diese Praxis wird verwendet, wenn Verbraucher den Preis von Dienstleistungen mit ihrer Qualität verbinden. Unter diesen Umständen streben einige Dienstleistungsorganisationen absichtlich eine qualitativ hochwertige Haltung mit hohem Preis an. Organisationen, die ein bestimmtes Marktsegment kultiviert oder einen besonders angesehenen Ruf aufgebaut haben, können diesen Ansatz der Preisbildung als Qualitätsindex verwenden.

Preis für Verlustführer:

Loss Leader Pricing bedeutet, einen ermäßigten Preis für die erste Bestellung oder den ersten Vertrag zu berechnen, in der Hoffnung, weitere Geschäfte von einem Kunden zu besseren Preisen zu erhalten.

Es ist eine geeignete Praxis auf den Märkten, auf denen:

(a) Kunden sind mit bestehenden Lieferanten unzufrieden;

(b) Käufer sind relativ unkompliziert;

Der Hauptnachteil besteht darin, dass ein anfangs niedriger Preis zu einer Preisobergrenze werden kann. Kunden können weiteren Preiserhöhungen widersprechen, sobald diese Obergrenze festgelegt ist. Trotzdem wird es in der Marketingberatung und im Management-Management eingesetzt.

Offset-Preisgestaltung:

Eine Praxis ähnlich der abweichenden Preisgestaltung, bei der ein niedriger Grundpreis notiert wird, die „Extras“ jedoch mit relativ höheren Gebühren belastet werden. Beispielsweise kann ein Unternehmensberater einen Preis für seine Zeit angeben, die mit einem Auftrag verbundenen Extras wie Reise- und Hotelkosten jedoch ausschließen.

Preisfutter:

Das Preisniveau ist, wo die Preise nicht variieren, die Qualität, die Quantität und das Serviceniveau jedoch Kostenänderungen widerspiegeln. Es wird normalerweise nicht empfohlen, um mit Kostenänderungen umzugehen. Dies ist besser geeignet, wenn feste Gebühren für eine Reihe von Standarddiensten gelten können. Leasingfirmen setzen auf Preisauskleidung und Trockenreinigungsbetriebe haben kürzlich Preispraktiken eingeführt, die die Auskleidung widerspiegeln.

Ein Problem bei dieser Praxis ist, dass die Qualität, die Quantität und das Niveau der Service-Produktdifferenzierung für die Kunden relativ einfach zu schätzen sein müssen (z. B. bei Flugreisen auf Langstreckenflügen). Bei Reparaturdienstleistungen kann es daher schwierig sein, Preisauskleidung zu implementieren.

Studien haben gezeigt, dass Kunden nicht erwarten, dass sie einen kostengünstigeren Reparaturservice für Produkte mit niedrigeren Kosten als Produkte mit höheren Kosten erhalten. Der Wert einer Reparatur hängt nicht unbedingt vom Wert des reparierten Produkts ab.