11 Gemeinsame Motive der Verkäufer in ihrem Verkaufsgespräch

Nachfolgend sind die gängigen Motive aufgeführt, die Verkäufer im Verkaufsgespräch verwenden:

(1) Angst

Ein Verkäufer, der Lebensversicherungen verkauft, kann das Motiv der Liebe für die Familie und die Loyalität nutzen, aber das Hauptmotiv wäre Angst. Ein Versicherungsvertreter sollte dieses Motiv nicht vor dem Interessenten verbergen, sondern es sollte auf die Ungewissheit des menschlichen Lebens und die absolute Notwendigkeit des Schutzes seiner Angehörigen hinweisen.

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Ein Verkäufer muss daher die Ängste herausfinden. Vielleicht Angst vor dem Tod, Angst vor dem Verlust, Angst vor der Zukunft, Angst vor Armut, Angst vor Dunkelheit oder Angst vor sozialer Ächtung.

Taktvolles Verkaufsgespräch, das die entsprechende „Angst“ in den Vordergrund stellt, würde den Interessenten zu sofortigen Maßnahmen motivieren. Angst ist ein sehr wichtiges Motiv, da sie nicht nur alle Arten von Versicherungen, Vitaminpillen, Einbruchalarm, sondern fast alles verkaufen kann.

(2) Gewinn oder Fälligkeit:

Dieses Motiv ist sehr eng mit dem Wunsch nach persönlicher Angemessenheit verbunden, da eine Person Geld will, um ihre anderen Wünsche zu befriedigen. Geld an sich ist von geringem Wert, da es nur wichtig wird, wenn es ausgegeben wird.

Der Verkäufer muss dem Kunden daher zeigen, was mit dem Geld gemacht werden kann, das durch den Kauf der Waren oder Ideen des Verkäufers erzielt oder eingespart werden soll.

Dieses Motiv hat zwei Phasen, nämlich. (1) um Geld zu verdienen oder (2) um Geld zu sparen. Profit zu machen oder Geld zu sparen ist ein universeller Wunsch. Es veranlasst die Menschen, in Geschäften herumzugehen, damit sie ihr Geld weiter verdienen können.

Die erste Phase des Motivs, nämlich Geld zu verdienen ist positiv, wohingegen letzteres, nämlich Geld zu sparen, ist negativ. Kunden der ersten Klasse sind bereit, Geld auszugeben, um mehr Geld zu erhalten. Sie sind nicht von der Geizhalsvielfalt. Für sie ist Geld verdienen ein Wettkampfsport.

Sie sind auch eher bereit, eine Chance zu ergreifen als der letztere, der Geld sparen will. Letzteres ist enger und vorsichtiger. Für sie ist das Geschäft kein Sport, sondern ein Mittel, mit dem mehr Geld gesammelt werden könnte.

Gewinn als Kaufmotiv ist daher in den größten Umsatzarten zu finden. Die Bedeutung dieses Motivs wird durch die Verbreitung von Preiswerbung und -verhandlungen deutlich.

Der Händler kauft Waren, um sie an den Verbraucher weiterzuverkaufen und dadurch einen Gewinn zu erzielen. Händler sind im Geschäft, um Geld zu verdienen, und sind daher immer an Informationen interessiert, die ihnen helfen könnten, Gewinne zu erzielen. Der Hersteller kauft teure arbeitssparende Geräte, um die Produktionskosten zu senken und dadurch seinen Gewinn zu steigern.

Dieses Motiv beschränkt sich jedoch nicht nur auf Händler und Hersteller. Es verkauft Investitionen. Es verkauft fast alles auf eine sekundäre Art und Weise, denn der Preis ist wirklich die Gewinnmanifestation aller Einkäufe. Jeder Kunde will sein Geld wert.

Nehmen Sie zum Beispiel echte Verkaufsangebote wie das von Bombay Dyeing, das einen attraktiven Rabatt von 20 Prozent auf hochwertige Materialien bietet. Dies appelliert an ein "Trumpf" oder "Schnäppchen machen" -Motiv des Kunden oder an den Wunsch, "mehr als das Geld" zu erhalten.

Bombay Dyeings Umsatz (im Juli 1970) stieg im Normalpreis (von 12.000 Rupien bis 15.000 Rupien) auf bis zu 50.000 Rupien bis 60.000 Rupien pro Tag.

Der Ansturm ist von besonderer Bedeutung, da dies zu einer Zeit geschah, in der der Markt für Textilien im Allgemeinen auf Groß- und Einzelhandelsebene deutlich schwächer war. Diejenigen, die von den Rabatten angezogen wurden, kauften auch "Nichtverkaufsartikel", deren Verkäufe sich im Berichtszeitraum verdoppelten.

(3) Eitelkeit

Eitelkeit ist ein Motiv, das im Leben aller Menschen eine sehr wichtige Rolle spielt. Der Elternteil, der sich bemüht, sein Kind wie sich selbst zu machen, wird durch Eitelkeit ausgelöst.

Ein Autohändler, der vor dem Spiegel platziert wurde, verkaufte immer am schnellsten. Der Händler erkannte bei dieser Beobachtung ausreichend, dass der Grund Eitelkeit war.

Der Prospekt, der am Steuer saß, sah ihn im Spiegel und war so zufrieden mit der verbesserten Wirkung, die das Auto auf ihn hatte, dass er das Auto kaufte. Dieser amerikanische Händler profitierte von dieser glücklichen Beobachtung, indem er Spiegel in seinem gesamten Showroom anbrachte und dadurch seinen Umsatz beträchtlich erhöhte.

(4) Stolz

Der Stolz auf das persönliche Auftreten wird mit dem Stolz auf die Erreichung oder Erreichung einer hohen geschäftlichen oder sozialen Position gleichgesetzt. Jeder Einzelne hat den Wunsch, sich wichtig zu fühlen, geschätzt oder Komplimente zu sein. Dies ist ein starkes Motiv, das alle Stilartikel verkauft.

Dieser Wunsch, sich wichtig zu fühlen und ihre Bedeutung zu erkennen, führt dazu, dass Personen Dinge tun, weil die Gesellschaft bestimmte Verhaltensweisen als richtig eingestuft hat.

Mehrere Umfragen haben ergeben, dass alte Kunden aufgrund der Gleichgültigkeit der Verkäufer verloren gingen. Eine andere Möglichkeit, dies zu sagen, wäre, dass der Kunde verloren ging, weil der Verkäufer den Kunden nicht dazu brachte, sich wichtig zu fühlen, und so sein Ego verletzt hatte.

Dies geschieht bei der geringsten Provokation des Verkäufers, wie zum Beispiel mangelnde Schnelligkeit, um den Kunden zu begrüßen. Bestimmte Personen möchten ihre eigenen Entscheidungen treffen, und der Verkäufer sollte mit diesen Kunden taktvoll umgehen und eher vorschlagen als diktieren.

Der Verkäufer sollte seine Ideen so präsentieren, dass der Kunde das Gefühl hat, sie wären die von ihm. Dem Kunden sollte das Gefühl vermittelt werden, dass er selbst den Einkauf getätigt hat und eine intelligente und kluge Entscheidung getroffen hat.

(5) Mode

Mit dem Motiv des Stolzes ist das der Mode eng verbunden. Mode wird manchmal als die Steuer bezeichnet, die der Bekleidungshandel auf die Eitelkeit auferlegt, oder als das fantastische Werden.

Dieses Verlangen, andere zu kopieren und das Richtige nach ihren Vorstellungen zu tun oder dadurch andere zu bewundern, ist ein Motiv, das gute Kleidung, teure Autos und zahlreiche Artikel von Zahnbürsten bis zu Schnürsenkeln verkauft.

Mode basiert auf der Crowdpsychologie. Dieses Motiv wird manchmal auch als Begrenzungsmotiv bezeichnet und ist eng mit Stolz oder dem Wunsch nach Wichtigkeit verbunden.

Der junge Mann kauft die neueste Sportkleidung, das junge Mädchen hat Haare, die wie Sterne aussehen, und der Geschäftsmann installiert ein bekanntes Kühlsystem oder das neueste Dateisystem in seinem Büro, um seine Überlegenheit gegenüber dem gewöhnlichen Publikum zu zeigen.

(6) Sex oder Romantik

Sex ist ein sehr wichtiges Motiv für den Verkauf von Artikeln wie ausgefallene Kleidung, Kosmetika, Schönheitssalons von Ministerien und Tickets für Tänze.

Wenn es keinen Sex gibt, bleibt wenig Interesse für Männer oder Frauen. Es ist nicht zu leugnen, dass Frauen Geld für Kleidung, Frisuren und Kosmetika ausgeben, um Männer anzusprechen. Es ist auch nicht zu verbergen, dass Männer sich so gut kleiden, dass sie Frauen ansprechen können.

Das Motiv Geschlecht kann somit fast alles verkaufen - Lippenstifte, Korsetts, Hüte oder Kraftfahrzeuge. Eine Person kann ständig darum kämpfen, ihr Haar auf dem Kopf oder seiner Figur zu behalten, in der Hoffnung, dass Romantik zu ihm kommt.

(7) Liebe oder Zuneigung zu anderen

Dieser Aufruf steht im Gegensatz zu dem gerade diskutierten. Es ist ein selbstloses Motiv. Viele Männer können durch einen Appell an ihr Pflicht- oder Liebesgefühl für die Familie oder ihren Wunsch, der Menschheit zu dienen, zum sofortigen Handeln motiviert werden.

Das Motiv Zuneigung spielt eine wichtige Rolle, wenn der Elternteil für sein Kind oder Familienmitglied verschiedene Artikel wie Kinderfutter, Spielzeug, Kleidung und Lebensversicherung kauft. Der Versicherungsvertreter macht sich dieses Motiv zu Nutze und erweckt die Aussicht, seine Angehörigen durch den Abschluss einer Versicherungspolice zu schützen.

(8) Körperliches Wohlbefinden oder Gesundheit

Der Verkauf von Artikeln wie Reformkost, Vitamintabletten, patentierten Medikamenten, Gewichthebemitteln und Gürteln ist auf dieses Motiv zurückzuführen.

(9) Komfort ist Komfort

Obwohl Geld kein Glück kaufen kann, kann man mit Geld unglücklich sein. Komfort und Bequemlichkeit sind ein sehr wichtiges Motiv im Zusammenhang mit dem Verkauf von Luxusartikeln wie Automobilen, Möbeln, Staubsaugern, Waschmaschinen und verschiedenen anderen Artikeln.

Es ist eine unbestrittene Tatsache, dass der Mensch faul ist. Eine Person würde lieber sitzen, wenn ein Liegestuhl geht, als gehen. Er würde eine weiche Matratze einer harten vorziehen. Er würde lieber mit einem Auto in sein Büro gehen als mit dem Bus.

Er würde lieber eine Waschmaschine benutzen als mit bloßen Händen. In warmen Ländern will er ein Kühlsystem und in kalten Ländern ein Heizsystem.

(10) Neugier

Die Neugier einer Frau ist fast so groß wie die eines Mannes. Die Neugier wird von Psychologen als Wunsch nach neuen Erfahrungen beschrieben. Menschen gehen an neue Orte, machen neue Dinge und reisen, um vom Leben neuen Nervenkitzel zu bekommen. „News“ befriedigt die Neugier und der Verkäufer nutzt dieses Motiv, indem er sagt, dass der Artikel „das Neueste auf dem Markt“ ist.

Der Artikel darf jedoch nicht als zu neu hervorgehoben werden, da sich der menschliche Geist sehr langsam an Veränderungen anpassen kann. Dieses Motiv der Neugier ist für einen Verkäufer in der Anfangsphase sehr nützlich, da er es ihm ermöglicht, die Aufmerksamkeit seines Interessenten in Anspruch zu nehmen.

(11) Gewohnheit

Die Gewohnheit ist ein sehr wichtiges Motiv für den Verkäufer, da etwa drei Viertel der Einkäufe auf Gewohnheiten zurückzuführen sind. Aus Gewohnheit raucht eine Person eine bestimmte Zigarettenmarke oder trinkt eine bestimmte Likörmarke oder lässt ihre Kleidung in einem bestimmten Geschäft zuschneiden.

Dies bedeutet nicht, dass der Verkäufer, wenn der Verkäufer Waren einer Marke verkauft, an die der jeweilige Kunde nicht gewöhnt ist, ihn nicht dazu bringen kann, seine Marke durch taktvolle und überzeugende Verkäufer zu wechseln.

Ein Verkäufer sollte versuchen, die Gewohnheit des bestimmten Kunden zu ändern, und wenn der Kunde mit der Änderung zufrieden ist, wird er die Gewohnheit beim Kauf dieser neuen, von ihm verkauften Zigarettenmarke übernehmen.