Sales Control Research oder Sales Research
Sales Control Research oder Verkaufsforschung!
Das Marketingmanagement hängt stark von Sales Control Research (Vertriebsforschung) ab, um Marketingrichtlinien zu formulieren, den Marketingbetrieb zu planen und zu steuern. Sales Control Research ist die Identifikation und Messung aller Variablen, die einzeln und in Kombination den Umsatz beeinflussen.
Sales Control Research umfasst einen erheblichen Anteil der Forschungsarbeiten, die von Marketingforschungsabteilungen verschiedener Unternehmen durchgeführt werden. Dies umfasst Marketingstudien, die sich auf Absatzprognosen, Marktpotenziale, Marktanteilsanalysen und die Ermittlung von Marktcharakteristiken sowie Umsatzanalysen beziehen.
Dies sind die vier am häufigsten durchgeführten Vertriebssteuerungsaktivitäten, die von einer Marketingforschungsabteilung eines Unternehmens durchgeführt werden. Sales Control Research stützt sich stark auf Sekundärdaten und Expertenmeinung. Techniken wie die multiple Regressionsanalyse, die multiple Diskriminanzanalyse, die Faktorenanalyse und die Clusteranalyse werden in solchen Studien häufig verwendet.
Die meisten Forschungsaktivitäten von Marketingforschungsabteilungen von Unternehmen beschränken sich auf Markt- und Verkaufsanalyse-Studien.
Nachfolgend sind die häufigsten Aktivitäten von Marketing-Research-Einheiten aufgeführt:
Marketing Intelligence ist für die Prüfung veröffentlichter Informationen verantwortlich, indem vollständige Aufzeichnungen über Verkauf und Kundenaktivitäten durch die Führung von Unternehmensunterlagen geführt werden. Mithilfe von Feldstudien und Informationen, die von Verkäufern und Werbeagenturen bereitgestellt werden, stellt ein ausgewogener Informationsfluss bereit, um geeignete und effektive Marketingstrategien zu formulieren.
Marktanalysen werden durchgeführt, um eine Reihe geographischer Vertriebspotenziale und maximal mögliche Verkaufschancen für alle Verkäufer von Produkten oder Dienstleistungen in einem bestimmten Gebiet aufzuzeigen. Marktpotenziale beziehen sich auf die Gesamtverkaufsmöglichkeiten und die Verkaufsprognose bezieht sich auf mögliche Verkaufseinheiten eines Produkts durch einen Verkäufer.
Es sei darauf hingewiesen, dass das Marktpotenzial nicht dasselbe ist wie Umsatzpotenzial und Umsatzprognose. Im Allgemeinen liegt die Umsatzprognose der Branche unter ihrem Umsatzpotenzial. Ebenso sind die Verkaufspersonalkosten eines Unternehmens geringer als das Umsatzpotenzial. Ersteres ist eine Punktschätzung des zukünftigen Umsatzes, während letzteres eine Randbedingung darstellt, die der Umsatz in einer idealen Lösung erreichen könnte.
Im letzteren Sinne ist das Umsatzpotenzial die Feststellung des Marktpotenzials einer Branche oder Produktklasse: Beide stellen ein maximales Ansprechen der Nachfrage dar und sind Randbedingungen. Abhängig von den in den einzelnen Vertriebsgebieten vorhandenen Verkaufspotenzialen können wir die Handelskanäle unter Berücksichtigung der Verkaufspotenzialzahlen gestalten.
Verkaufsanalyse:
Ist die tatsächliche Analyse der Verkaufsergebnisse nach Produkt, Kunde, Auftragsgröße und Region. Ziel der Vertriebsanalyse ist es, die Stärken und Schwächen herauszufinden. Die maximale und niedrigste Umsatzmenge gemäß Produkt, Gebietskunden und Auftragsgröße kann durch die Umsatzanalyse ermittelt werden.
Die Verkaufsanalyse enthält Informationen zu Bereichen, in denen die Verkaufsleistung gut oder schlecht war.
