Verhandlung im Einkauf: Definition, Ziele und Techniken

Verhandlung im Einkauf: Definition, Ziele und Techniken!

Die Verhandlungen beziehen sich im Wesentlichen auf Qualität, Liefertermin, Preise usw., so dass eine zufriedenstellende Lösung erzielt wird. Als Ergebnis der Verhandlungen reduziert der Lieferant den Preis.

Bei Nachbestellungen können Preisverhandlungen bereits vor Erhalt des Angebots stattfinden, wenn sich der Preis erhöht.

Das Folgende sind die Verhandlungsbereiche.

(a) Preissenkung.

(b) Höherer Handelsabschlag bei Großeinkäufen.

(c) Reduzierung der Verpackungskosten.

(d) Kostenlose Lieferung bis zum Ende des Käufers.

(e) Skonto, der für die unverzügliche Zahlung an den Lieferanten beansprucht werden kann.

Verhandlung im Einkauf:

Verhandlung bezieht sich auf Handelsüberlegungen, die im Allgemeinen zu Preissenkungen durch die Verkäufer führen. Es wäre jedoch nicht angebracht anzunehmen, dass das Verhandlungsangebot sich auf Preisverhandlungen bezieht. Im weitesten Sinne zielt die Verhandlung darauf ab, den maximalen Wert des für den Einkauf aufgewendeten Geldes zu erzielen. Der Einkaufsleiter muss geschickt und gut informiert sein. Seine Verhandlungsgeschick verbessert sich mit jedem Neukauf.

Definition:

Die wörterbuchbedeutende Bedeutung von Verhandlung ist "Konferieren / Diskutieren" oder Verhandeln, um eine Einigung in Geschäftsvorgängen zu erzielen. "Verhandlung kann als ein Prozess der Planung, Überprüfung und Analyse definiert werden, der von einem Käufer und Verkäufer verwendet wird, um akzeptable Vereinbarungen oder Kompromisse zu erzielen. Die Verhandlung umfasst alle Aspekte des Geschäfts und nicht nur den Preis. Es ist ein Entscheidungsprozess.

Ziele:

Die folgenden Ziele sind die Verhandlungsziele:

(a) einen fairen und angemessenen Preis zu vereinbaren.

(b) um sicherzustellen, dass der Vertrag rechtzeitig ausgeführt wird.

(c) Um Hindernisse zu beseitigen, ist dies möglicherweise in der Zukunft vorhanden.

(d) Kontrolle über die Art und Weise der Vertragserfüllung.

(e) den Lieferanten zu überzeugen, dem Unternehmen des Käufers maximale Zusammenarbeit zu gewähren.

f) freundschaftliche Beziehungen zu kompetenten Lieferanten aufzubauen.

Ist Verhandlung wichtig?

In den folgenden Fällen sind Verhandlungen unerlässlich.

(i) Wenn ein Konkurrenzangebot fehlt.

(ii) Wenn Qualität und Service zusätzlich zum Preis wichtig sind.

(iii) Wenn Geschäftsrisiken nicht genau bestimmt werden können, erhöht der Verkäufer den Preis unnötig, der nur durch Verhandlungen reduziert werden kann.

(iv) Wenn die zur Herstellung eines Artikels erforderliche Zeit sehr lang ist.

(v) Wenn der Produktionszeitplan aufgrund geänderter Technologien häufig von neuen Aufträgen beeinflusst wird. Es erfordert Änderungen an Zeichnungen, Konstruktionen und Spezifikationen.

(vi) Entscheidungen in Bezug auf Make oder Buy erfordern ein hohes Maß an Verhandlungen.

(vii) Die Bedingungen und Preise müssen sorgfältig ausgehandelt werden, um ein unangemessenes Diktat des Verkäufers zu verhindern.

Techniken der Verhandlung:

Das Folgende sind die Verhandlungstechniken:

1. Organisieren Sie die Ausgaben:

Durch Verhandlungen sollte eine Einigung erzielt werden. Ein erfahrener Unterhändler lässt die Verhandlungen selten zusammenbrechen. Zu diesem Zweck müssen alle Themen effektiv organisiert werden.

2. Von Gewerkschaften lernen:

Gewerkschaften entwickeln Verhandlungsfähigkeiten von höchster Ordnung, und wir können in dieser Hinsicht viel von Gewerkschaften lernen. Die Gewerkschaftsführer machen sich gut gerüstet, bevor sie mit dem Management Gespräche führen.

3. Seien Sie sich der Autorität des Gegners sicher:

Die Befugnis des Verkäufers zur Vertragsunterzeichnung ist wesentlich höher. Der Käufer sollte sicherstellen, dass die Vertretung des Verkäufers zum Abschluss des Vertrages befugt ist.

4. Verhandeln Sie im Heimatland:

Der Käufer sollte die Verhandlungen in seinem eigenen Büro abhalten. Es hat eine Reihe von Vorteilen.

5. Konzessionen festlegen:

Der Käufer sollte im Voraus festlegen, welche Zugeständnisse er dem Verkäufer machen möchte.

6. Der Käufer sollte nicht defensiv sein:

Das beste Schnäppchen ist, den Lieferanten um Preis, Qualität, Quantität usw. zu bitten. Ein guter Vergehen ist die beste Verteidigung.

7. Verwenden Sie Umleitungen:

Wenn die Stimmung während der Verhandlungen sehr hoch wird, ist es besser, die Spannung durch einen Witz oder eine Kaffeepause zu lockern.

8. Sonstiges:

Die anderen Verhandlungstechniken umfassen:

(a) Verwendung positiver Aussagen.

(b) Hören Sie dem Verkäufer mit voller Aufmerksamkeit zu.

(c) Rücksicht auf den Verkäufer.

(d) Der erfolgreiche Unterhändler macht weniger Zugeständnisse.