Modelle des Kaufverhaltens in Industrie und Unternehmen

Lesen Sie diesen Artikel, um mehr über die fünf wichtigsten Modelle des Kaufverhaltens in Industrie und Unternehmen zu erfahren, dh (1) Industrielle Inputs, (2) Verbrauchsgüter, (3) Andere Verbrauchsmaterialien in Büro oder Betrieb, (4) Komponenten von Endprodukten (5) Maschinen und sonstige Industriegüter.

1. Industrielle Eingänge:

Jede Branche benötigt Rohstoffe, um sie in ein Endprodukt umzuwandeln. Zum Beispiel benötigt eine Papierfabrik Bambus, Holz, Raserei, Bagasse oder landwirtschaftlichen Abfall, um Artikel in Zellstoff und dann in Papier umzuwandeln. Mini-Stahlwerke kaufen Eisenschrott oder Eisenschwamm, um daraus Stahl zu machen.

Ein Garnhersteller benötigt Baumwolle, Stapelfaser, Rayon oder andere Fasern, um sie in Garn umzuwandeln. Eine Maschinenfabrik benötigt Legierungen, NE-Metalle oder Stahl mit verschiedenen Beschreibungen, um Komponenten der von ihnen hergestellten Maschinen herzustellen. Der Erfolg oder Misserfolg der Organisation hängt von der Produktqualität, dem Preis und der Wiederherstellungsrate der Inputs ab.

Daher sind industrielle Käufer sehr besorgt über diese Aspekte. Ein Papierhersteller muss die Wiederfindungsrate zuerst aus Holz, Bambus, Bagasse oder anderen Materialien berechnen. Auf der Grundlage des Preis-Produzenten-Trainings entscheiden die Kosten und entscheiden dann, welche Inputs in welchem ​​Verhältnis gekauft und verwendet werden sollen.

In dieser Phase wird auch die Qualität der Pulpe aus verschiedenen Materialien bestimmt. Daher ist die Qualität des Produkts ein sehr wichtiger Faktor beim Kauf der Inputs. Für industrielle Einsätze wird zunächst die Qualität des zu kaufenden Produkts bestimmt.

Der zweite sehr wichtige Faktor ist der Preis und der Kaufvorgang. Da Einkäufer in der Industrie große Abnehmer sind, macht bereits ein kleiner Preisunterschied einen erheblichen Unterschied in der Rentabilität, weshalb große Sorgfalt darauf verwendet wird. Einige Inputs werden von der Organisation selbst produziert, für die sie von der Regierung gemietet werden.

Zum Beispiel nimmt die Papierfabrik Waldpacht für Bambus oder Holz oder Gras von der Staatsregierung entgegen, da es keine Alternative gibt. Diese Art der Beschaffung muss verwendet werden. Das gleiche Verfahren gilt für andere Mineralien, sei es Bauxit, Kalkstein oder Eisenerz. Bei Mini-Stahlwerken besteht jedoch die Wahl zwischen Bergbau oder Verarbeitung.

Wenn Artikel nicht selbst produziert werden, wird der Preis durch Ausschreibungen, Verhandlungen und Tarifverträge bestimmt. Normalerweise hat der Tarifvertrag eine bestimmte Laufzeit, die zwischen Käufern und Verkäufern vereinbart wird. Wenn ein Verkäufer nicht alle Anforderungen erfüllen kann, kann er zu unterschiedlichen Preisen von verschiedenen Lieferanten erworben werden.

Darüber hinaus werden normalerweise keine vollständigen Anforderungen von einem Lieferanten bezogen, um die Ordnungsmäßigkeit der Lieferungen sicherzustellen. Wenn es nur einen Lieferanten für einen Input gibt und dieser aus irgendeinem Grund seinen Verpflichtungen nicht nachkommt, leiden die Käufer. Daher werden normalerweise drei bis vier Lieferanten ausgewählt und erhalten Aufträge. Der Anteil jedes Unternehmens wird auf der Grundlage der Reputation und Zuverlässigkeit der Lieferanten und der bisherigen Erfahrung festgelegt.

Ein weiterer sehr wichtiger Punkt, den der Käufer berücksichtigt, ist die Zuverlässigkeit des Lieferanten bei der pünktlichen Lieferung gemäß dem vereinbarten Zeitplan. Wenn keine Lieferungen von einem Lieferanten eingehen, werden größere Bestellungen an alternative Lieferanten vergeben, die versuchen, zusätzliche Bestellungen nach Zeitplan einzuhalten, so dass sie regelmäßig größere Mengen erhalten.

2. Verbrauchsmaterialien:

In den meisten Fertigungsprozessen wird Kohle benötigt. Solange Vertriebskontrolle bestand, hatte der Käufer keine Wahl und musste Kohle kaufen, was ihm zugeteilt wurde. Aber jetzt basiert die Entscheidung auf dem Kaloriengehalt pro Tonne Kohle, dh wie viel Wärme aus einer Tonne Kohle verfügbar wird. Bei diesen Artikeln bezieht sich der Preis auf die zur Verfügung gestellte Wärme oder den Aschegehalt der Kohle. Wenn in billiger Kohle der Aschegehalt mehr als angemessen ist, wird er nicht gekauft. Eine ähnliche Überlegung wird für andere Verbrauchsmaterialien berücksichtigt. Mit anderen Worten, die Kosten werden pro Produktionseinheit berechnet, aber der Preis ist nicht das einzige Kaufkriterium.

3. Andere Verbrauchsmaterialien:

In jeder Organisation gibt es eine Vielzahl von Artikeln, die für das Verpacken, die Wartung von Ausrüstung und Maschinen oder für den Betrieb des Büros erforderlich sind. Bei solchen Artikeln spielt die Einkaufsabteilung eine wichtige Rolle bei der Auswahl des Lieferanten und des Preises, aber häufig entscheidet die Benutzerabteilung über die Qualität. Der Kaufprozess hängt von der Menge ab, die gekauft werden soll.

Wenn die Artikel regelmäßig verwendet werden, werden die Geschäfte und Preise im Voraus abgerechnet, und es werden Bestellungen wie Verpackungspapier, Pappkarton usw. aufgegeben. Bei Schreibwaren wird die Marke normalerweise von der zuständigen Einkaufsabteilung festgelegt Käufe werden von Einkaufsbeauftragten getätigt, wenn Einrückungen aus verschiedenen Abteilungen eingehen.

Es ist jedoch eine der Funktionen der Einkaufsabteilung, nach neuen Ersatzstoffen Ausschau zu halten, die vom technischen Personal besonders getestet werden, wenn sie billiger sind. Wenn das neue Produkt technisch besser gefunden wird, wird es durch das alte Produkt ersetzt.

Der Vorgang kann kurz wie folgt beschrieben werden:

(a) Ermitteln Sie den Bedarf an verschiedenen Produkten.

(b) Sortieren Sie das Produkt in verschiedene Gruppen.

(c) Legen Sie die zu kaufende Marke fest.

(d) Legen Sie die Preisspanne fest. In vielen Produkten gibt es große Preisunterschiede, selbst für Bleistifte und Kugelschreiber.

(e) Verhandeln Sie den Preis und legen Sie den Preis für Massenartikel fest.

4. Bestandteile der Endprodukte:

Es gibt viele technische Artikel wie Automobile, elektrische Konsumgüter, elektronische Geräte und so weiter. Bei solchen Artikeln legt der Hersteller die Spezifikationen in Bezug auf die Qualität der zu verwendenden Materialien fest. Die Hersteller der Produkte werden dann ausgewählt, die Parteien werden angesprochen und aufgefordert, ihre Preise, die Lieferfristen und die Zahlungsbedingungen anzugeben.

Der Einkäufer prüft die Fähigkeit von Lieferanten insbesondere hinsichtlich der für ihn und seine derzeitigen Kunden verfügbaren Geräte; welche die entscheidende Rolle und nicht den Preis spielen. In vielen Fällen empfehlen die Käufer, Nebenaggregate für Lieferungen an bestimmte Einheiten zu errichten. In diesen Unternehmen kontrollieren die Käufer regelmäßig die Produktion und einige Einheiten wie Maruit werden Teilhaber.

Die meisten Hersteller von Kühlschränken, elektrischen Lüftern, Automobilen, Fernsehern, Computern usw. schließen eine Vereinbarung mit dem Lieferanten, um nach seinen Spezifikationen zu produzieren, und der Lieferant verpflichtet sich, keine ähnlichen Produkte an Dritte zu liefern. In Indien wurden mit Unterstützung der Käufer und Unterstützung der Regierung Sechska von Hilfseinheiten gegründet. Um sein Interesse zu wahren und sicherzustellen, dass seine Produktion nicht beeinträchtigt wird, werden Vorkehrungen für die Lieferung von Komponenten von zwei bis vier Bedenken getroffen.

5. Maschinerie:

Industriemaschinen werden gekauft, wenn eine Einheit aufgestellt, erweitert und ausgetauscht wird. Manchmal werden auch Maschinen für die Modernisierung gekauft. Es kann auch erwähnt werden, dass es zwei Arten von Maschinen gibt - eine, die fertig mit den Herstellern zur Verfügung gestellt wird, und zweitens, die je nach Anforderung der Käufer mit einer bestimmten Größe hergestellt werden.

Bei Maschinenartikeln gibt es große Preisunterschiede bei verschiedenen Markennamen entsprechend dem Ruf der Fertigung. Einige Maschinen japanischer, deutscher oder amerikanischer Hersteller haben große Preisunterschiede. Ähnlich gibt es bei indischen Maschinen große Preisunterschiede zwischen Marken- und Nicht-Markenmaschinen.

Manchmal sind diese Unterschiede zwischen verschiedenen Herstellern bis zu dreimal oder sogar größer. Die Leistungsgarantie der lokalen Hersteller entspricht der des besten Herstellers des Landes. Die Zuverlässigkeit unterscheidet sich jedoch stark, eine Maschine kann sehr oft ausfallen und eine andere Maschine kann nicht nur während des Garantiezeitraums störungsfrei funktionieren, sondern auch viel länger.

Wie man sich für den Kauf einer bestimmten Maschine entscheidet, hängt im Wesentlichen von der Einkaufskapazität der Käufer ab. In Indien bevorzugen SSI-Einheiten häufig billigere Maschinen. Wenn zum Beispiel ein Elektromotor von 5 PS lokal kostet, kosten Rs. 3500 und eine Marke Rs. 7000 - Rs. 8000 SSI-Einheiten werden mit der Psychologie lokale Marken kaufen, um Kosten zu sparen.

Aber eine große Einheit wird unter Qualitätsaspekten teurer kaufen. Bei Maschinen für unterschiedliche Kunden gibt es also unterschiedliche Kaufverhalten. Die Studien im Ausland legen jedoch nahe, dass die Performance von Großprojekten bei der Kaufentscheidung eine dominierende Rolle spielt. In vielen Fällen haben jedoch auch die vom Lieferanten angebotenen Kredite und dessen Bedingungen Einfluss auf die Kaufentscheidung.

Basierend auf dem Verhalten verschiedener Käufer haben Forscher eine Reihe von Modellen entwickelt, wie zum Beispiel:

1. Interaktions- und Beziehungsmodell.

2. Industrielles Marketing und Einkaufsmodell.

3. Es gibt Modelle, die auf Channel-Beziehungen basieren.

4. Modelle von Käufern und Verkäufern.

5. Modelle der Verkaufseffizienz.

6. Verhandlungsmodelle.

7. Annahme- und Diffusionsmodelle.

8. Entscheidungssystemmodelle.

Im Interaktions- und Beziehungsmodell wurde davon ausgegangen, dass Parteien, dh Käufer und Verkäufer, ein gemeinsames Interesse an dem Geschäft haben und die Situation die Beziehungen gestaltet.

Das industrielle Marketing- und Einkaufsmodell basiert ebenfalls auf Interaktionsmodellen. Sie geht davon aus, dass das Verhalten von Umfeld, Marktstruktur, Dynamik, Internationalisierung, Positionierung im Produktionskanal und sozialen Systemen abhängig ist. Auf Channel-Beziehungen basierende Modelle konzentrierten sich auf die Beziehungen zwischen Verkäufern und Organisationen im Vertriebssystem. Anderson und Weitz haben hypothetische Beziehungen. Sie basiert auf Zielfolgen, kultureller Ähnlichkeit und wahrgenommener Kompetenz.

In den Käufern und Verkäufern wurde auf Beziehungsmodelle Wert gelegt, die Aufmerksamkeit auf Erkundung, Erkundung, Expansion und Engagement legen, wodurch die Beziehung vertieft und gestärkt wird.

Modelle der Verkaufseffektivität konzentrieren sich auf das Verhalten der Käufer im nachgelagerten Bereich. In diesem Modell sind die Sorge um den Kunden und die "Sorge um den Verkauf" zwei wichtige Parameter, mit denen die Bestellung um jeden Preis beschafft werden muss. Um dies zu erreichen, sollten die richtigen Informationen zur richtigen Zeit beschafft werden.

Verhandlungsmodelle sind der Ansicht, dass der Verkäufer sich nicht an einen Preis halten und einen niedrigeren Preis berechnen muss, wenn sich die Situation dazu entscheidet, die Bestellung zu erhalten. Es gibt bestimmte Käufer, die nicht zum angegebenen Preis einkaufen. Sie glauben an Verhandlungen. Daher muss der Verkäufer darauf vorbereitet sein und die richtigen Fähigkeiten für Verhandlungen entwickeln.

Die Hypothese lautet, dass das Ziel erreicht werden muss, Verkäufe durch Verhandlungen zu erzielen. Es setzt voraus, dass der Eindruck beim Kunden entsteht. Es sollte eine geeignete Strategie geben, um das Ziel zu erreichen. Die Strategie sollte richtig bewertet werden und sollte flexibel sein.

Das Adoptions- und Diffusionsmodell bezieht sich auf die Einführung neuer Produkte auf dem Industriemarkt. Es ist erwünscht, dass Käufer Interesse an neuen Produkten entwickeln müssen, damit der Verkauf für sie entwickelt werden kann. Entscheidungssystemmodelle basieren auf Entscheidungssystemanalysen.