Methoden zur Erstellung des Verkaufsbudgets (4 Methoden)
In diesem Artikel erfahren Sie mehr über die vier Methoden zur Erstellung des Vertriebsbudgets.
1. Analyse vergangener Verkäufe:
Analyse der vergangenen Verkäufe für eine Reihe von Jahren, beispielsweise 5 bis 10 Jahre, dh langfristiger Trend, saisonaler Trend, zyklischer Trend, verschiedene andere Faktoren. Der langfristige Trend repräsentiert die Entwicklung eines Unternehmens in vielen Jahren.
Der saisonale Trend kann sich auf viele Geschäftsbereiche auswirken. Daher muss dieser Faktor bei der Analyse von Zahlen für mehrere aufeinander folgende Monate berücksichtigt werden. Der zyklische Trend repräsentiert die Schwankungen der Geschäftstätigkeit aufgrund der Auswirkungen des Handelszyklus.
Um den zyklischen Trend zu untersuchen, ist es wünschenswert, die Auswirkungen des langfristigen und saisonalen Trends zu ignorieren. Zu den verschiedenen Faktoren gehören beispielsweise ein Streik in der Industrie oder ein schwerer Brand oder eine Flut.
Aus einer solchen Analyse wird es möglich sein, zukünftige Trends vorzuschlagen. Bei der Analyse solcher Verkäufe können statistische Berichte von den Handelseinheiten und kommerziellen Nachrichtendiensten, Regierungsveröffentlichungen usw. beträchtliche Hilfe bieten.
2. Feldeinschätzungen durch eigene Vertriebsmitarbeiter:
Der Verkäufer in jedem Bereich sollte eine genaue Kenntnis der Faktoren haben, die seinen Umsatz in den nächsten Monaten oder Jahren beeinflussen können. Er kann wahrscheinlich den nicht verkauften Vorrat in den Läden seiner Kunden erraten.
Er kann dann den zukünftigen Umsatz schätzen. Wenn solche Schätzungen für mehrere Jahre verfügbar sind, können die tatsächlichen Umsätze des Jahres mit den geschätzten Umsätzen verglichen und ein Korrekturfaktor berechnet werden, um die Tendenz jedes Verkäufers zur Überschätzung zu berücksichtigen.
3. Analyse des potenziellen Marktes:
Menschen aus der Marktforschung können über den Zustand des Marktes, die Bevölkerung in der Region, Modetrends, die von den Kunden geforderte Art des Produktdesigns, die Kaufkraft der Menschen, die Aktivitäten der Wettbewerber und die Preise, die die Verbraucher wahrscheinlich zahlen werden, berichten.
4. Untersuchung der Auswirkungen von Verkaufsfaktoren:
Jede Änderung der Unternehmensrichtlinien oder -methoden sollte immer in Betracht gezogen werden. Beispielsweise die Einführung von Sonderangeboten, Sonderverkäufern, einem neuen Design des Produkts, neuen oder zusätzlichen Werbekampagnen, verbesserten Lieferungen und dem Kundendienst sollte sich ein gewisser Markteffekt auf ein Verkaufsbudget ergeben.
Bei der Erstellung solcher Prognosen muss der Vertriebsleiter die Meinung der Bereichsleiter und anderer Vertriebsmitarbeiter, des Budget-Beauftragten und des Buchhalters berücksichtigen.
Es ist zu bemerken, dass die Erstellung eines Vertriebsbudgets viele Faktoren mit sich bringt und ein hohes Maß an Kenntnis der Bedingungen sowie die Fähigkeit voraussetzt, aus den bekannten Fakten und verschiedenen Schätzungen den wahrscheinlichen Umsatzverlauf während des Budgetzeitraums abzuleiten.
Wenn der Umsatz der wichtigste Budgetfaktor ist, wird zuerst das Verkaufsbudget erstellt. Wenn die Produktion der Schlüsselfaktor ist, sollte zuerst das Produktionsbudget aufgebaut werden, und das Verkaufsbudget muss innerhalb der durch das Produktionsbudget gesetzten Grenzen erstellt werden.
Beispiel 1:
AB Co. Ltd. stellt zwei Produkte A und B her und verkauft sie über die beiden Geschäftsbereiche Nord und Süd.
Für die Vorlage des Verkaufspreises an den Haushaltsausschuss wurden folgende Informationen zur Verfügung gestellt:
Marktstudien zeigen, dass das Produkt A beliebt ist, aber unter dem Preis steht. Es wird beobachtet, dass der Preis von A um Re.1 erhöht wird, damit er noch Markt findet.
Auf der anderen Seite ist B für die Kunden überteuert und der Markt könnte mehr absorbieren, wenn der Verkaufspreis von B um Re.1 sinkt. Das Management hat zugestimmt, die oben genannten Preisänderungen in Kraft zu setzen.
Aus den Informationen zu diesen Preisänderungen und Berichten des Verkäufers wurden die folgenden Schätzungen von den Bereichsleitern erstellt.
Die prozentuale Umsatzsteigerung gegenüber dem aktuellen Budget beträgt:
Mit Hilfe einer intensiven Werbekampagne sind folgende zusätzliche Umsätze über den geschätzten Umsatz von Bereichsleitern möglich: Mehrer Umsatz über dem geschätzten Umsatz von Bereichsleitern.
Sie müssen ein Budget für den Verkauf vorbereiten, das die obigen Schätzungen enthält, und außerdem den budgetierten und den tatsächlichen Umsatz des laufenden Jahres anzeigen.
Dieses Budget kann je nach Verkäufer oder Zeitraum wie Monaten, Quartalen usw. geändert werden.
