Messung der Wirkung von Verkaufsaktionen

Messung der Wirkung von Verkaufsförderungen!

Werbung, die eine einseitige Kommunikation mit den Zielkunden ist, macht sich Messungen nicht leicht. Die Auswirkungen der Verkaufsförderung sind leichter messbar als die Auswirkungen der Werbung.

Mit der enormen Verbesserung der Technologie haben Einzelhändler heute alle Daten in ihren Systemen, die sie mit den jeweiligen Herstellern teilen können.

Dies erleichtert es den Herstellern, die Ergebnisse eines Werbeangebots zu erfassen. Lee Adler erwähnte zunächst die Möglichkeit, die Verkaufsförderung bereits 1963 vorherzusagen. Er stellt eine der ersten Methoden / Modelle zur Messung der Wirksamkeit der Verkaufsförderung vor, bei der er die Ziele jeder Form der Verkaufsförderung mit der spezifischen Methode der Messung (Lee Adler, 1963).

Überraschenderweise hat die quantitative Analyse der Verkaufsförderungsaktivitäten jedoch nicht zu dem gleichen Grad an Raffinesse geführt, wie er in den Modellen der Werbungsentscheidung vorkommt. Der Grund dafür könnte sein, dass die Verkaufsförderung lange Zeit als zweitrangige Rolle in der Werbung und im persönlichen Verkauf wahrgenommen wurde. Trotzdem gibt es mehrere klassische Modelle der Verkaufsförderung, die vor zehn oder zwei Jahren entwickelt wurden, aber immer noch zur Analyse von Verkaufsförderungen verwendet werden.

Das Kühn-Rohloff-Modell:

Dies ist das lernende Brand-Switching-Modell, mit dem Promotionen auf verschiedene Weise bewertet werden können. Zuerst wird gezeigt, wer von den Promotions angezogen wird, und dann werden diejenigen, die eine höhere Wahrscheinlichkeit vor dem Kauf haben, getrennt. Die Autoren zeigen auch, wie das Modell verwendet werden kann, um die Beziehung zwischen Rückkauf von Geschäftstyp, Marke und Produkt für Produkt sowohl für neue Käufer als auch für bestehende Kunden zu untersuchen.

Rao-Linnen-Modell:

Dieses Modell wurde auf Basis der Franchise-Einzelhandelsumgebung entwickelt, und obwohl immer noch nicht klar ist, ob das Modell außerhalb der Franchise-Einzelhandelsumgebung verwendet werden kann, weist es eine Reihe von entscheidenden Eigenschaften auf. Eine der wichtigsten Eigenschaften dieses Modells ist, dass es in der Lage ist, mit mehreren gleichzeitigen Werbeaktionen umzugehen, und zeigt, wie gemeinsame Wirkungen von mehreren gleichzeitigen Werbeaktionen behandelt werden können. Es ist das erste Modell, das die gemeinsamen Wettbewerbseffekte und die gemeinsamen Auswirkungen mehrerer Beförderungen gleichzeitig behandelt.

Little's Brandaid Werbemodell:

Dies ist Teil des von Little entwickelten Brandaid-Marketingmodells. Tatsächlich betrachtet er zwei Verträge - Werbezeiten und Reaktionsfunktion. Die Idee hinter dem Modell ist, dass wenn der Verbraucher weiß, dass eine Promotion bevorsteht, der Kauf des Produkts möglicherweise verschoben wird.