Marketingstrategien - Rivalität, Wachstum, Konsolidierung und funktionale Strategien
Marketingstrategien - Rivalität, Wachstum, Konsolidierung und funktionale Strategien!
Inhalt :
1. Bedeutung
2. Arten von Marketingstrategien
- Rivalitätsstrategien
- Wachstumsstrategien
- Konsolidierungsstrategien
- Funktionale Strategien
1. Bedeutung:
Strategie ist eine bewusste Suche nach einem Aktionsplan, der den Wettbewerbsvorteil eines Unternehmens verbessert und ihn dabei unterstützt. Es ist das Entscheidungsmuster in einem Unternehmen, das seine Ziele, Zwecke oder Ziele bestimmt und offenbart, die wichtigsten Richtlinien und Pläne zur Erreichung dieser Ziele aufstellt und die Geschäftsbereiche definiert, die das Unternehmen ausüben soll, die Art der wirtschaftlichen und menschlichen Organisation, die es verfolgt beabsichtigt zu sein und die Art des wirtschaftlichen und nichtwirtschaftlichen Beitrags, den er seinen Mitarbeitern, Kunden und Gemeinschaften leisten will. Strategien sind daher gut durchdachte Pläne, um mit zukünftigen Szenarien umzugehen.
Wesentliche Elemente der Strategie
Die Strategie hat drei wesentliche Elemente:
(i) Ziele
(ii) bedeutende Politiken,
(iii) Hauptaktionssequenzen.
Wenn die Strategie keines dieser Elemente aufweist, kann sie keinen Wettbewerbsvorteil erzielen.
Wie können Strategien effektiver gestaltet werden?
Effektive Strategien sind es, die dazu beitragen, die organisatorische Anpassung an das äußere Umfeld zu stärken und die Menschen zu einer guten Leistung zu motivieren. Die langfristige Tragfähigkeit einer Organisation ist nur durch effektive Strategien möglich.
Die gewünschten Ziele können durch Folgendes erreicht werden:
(i) Zielformulierung
(ii) Aufrechterhaltung der Initiative
(iii) Konzentration auf Ressourcen
(iv) Flexibilität im Betrieb
(v) richtige Koordination
(vi) Engagierte Führung
(vii) technologische Kompetenz
(viii) Konsistenz im Verhalten
Das Marketingmanagement wird im Kontext der Globalisierungs-, Liberalisierungs- und Modernisierungspolitik der Regierung immer komplexer. Der Marketingmanager sollte schnell vorwärts kommen, um die gegenwärtige Situation zu überwinden. Die Herausforderungen, vor denen die Vermarkter stehen, sind der Wettbewerb und die Erschließung neuer Märkte. Es ist dringend notwendig, neue Methoden der Verwaltungskunst zu identifizieren.
Die richtige Option ist strategisches Marketing. Die Marketingstrategie umfasst die Grundprinzipien, nach denen das Marketingmanagement erwartet, seine Geschäfts- und Marketingziele auf dem Zielmarkt zu erreichen. Es besteht aus einer grundsätzlichen Entscheidung über Marketingausgaben, Marketingmix und Marketingallokation.
Das Marketingmanagement sollte entscheiden, welche Marketingausgaben zur Erreichung der Marketingziele erforderlich sind. Unternehmen müssen ihr Marketingbudget zu einem bestimmten Prozentsatz des Verkaufsziels festlegen. Unternehmen, die in einen Markt eintreten, versuchen herauszufinden, wie das Verhältnis von Marketing-Budget zu Umsatz für die Wettbewerber ist.
Ein bestimmtes Unternehmen kann mehr als die normale Quote ausgeben, um einen höheren Marktanteil zu erreichen. Das Unternehmen muss auch entscheiden, wie das gesamte Marketingbudget auf die verschiedenen Tools des Marketing-Mix aufgeteilt wird. Tatsache ist, dass es immer verschiedene Vermarktungsstrategien gibt, die von einem Marketingmanager zur Erreichung einer Marketingstrategie verwendet werden können.
Das Marketing-Mix-Konzept schlägt vor, sobald die Marktkräfte bekannt sind, das Marketing-Management das Element in Verhältnissen mischen kann, die das rentabelste Marketingergebnis erzielen. Es wird angenommen, dass sich die Proportionen des Mix ändern werden, wenn sich die Marktbedingungen ändern oder die Position des Unternehmens im Markt sich ändert.
Alle Elemente des Marketingprogramms können wie folgt unter vier Überschriften zusammengefasst werden:
1. Produktplanung
2. Preisgestaltung
3. Körperliche Verteilung
4. Förderung
Schließlich müssen die Vermarkter über die Aufteilung des Marketingbetrags auf die verschiedenen Produkte, Kanäle, Werbemedien und Verkaufsbereiche entscheiden. Um diese strategischen Allokationen vorzunehmen, verwenden Marketing-Manager den Begriff der Vertriebsreaktionsfunktion.
2. Arten von Marketingstrategien
Es gibt vier verschiedene Arten von Marketingstrategien:
1. Rivalitätsstrategien:
Rivalitätsstrategien bestehen aus Differenzierungsstrategie, Produktflankenstrategie, Konfrontationsstrategie, Defensivstrategie, Offensivstrategie, De-Marketing-Strategie und Remarketingstrategie. Der derzeitige Markt ist ein heterogener Markt, der immer eine Differenzierung der Produkte erfordert. Das Unternehmen sollte die attraktivsten Marktsegmente identifizieren. Die Differenzierung könnte auf Produkt- und Servicequalitäten basieren.
Die Produktflankierungsstrategie bezieht sich auf die verschiedenen Kombinationen von Waren zu unterschiedlichen Preisen, um die maximalen Marktsegmente abzudecken. Die Hauptidee ist, das Kernprodukt durch verschiedene Kombinationen zu flankieren. Hier findet der Verbraucher eine große Auswahl.
Die Konfrontationsstrategie basiert auf militärischen Strategien. Dabei werden kleine Angriffe auf verschiedene Territorien des Gegners durchgeführt. Der Angreifer verwendet sowohl konventionelle als auch nicht konventionelle Mittel. Es ist der Versuch, ein breites Segment des Wettbewerbsmarktes zu erobern.
Die defensive Strategie wird von marktstarken Unternehmen übernommen. Während der Versuch, die Gesamtmarktgröße zu erweitern, muss das marktbeherrschende Unternehmen sein derzeitiges Geschäft kontinuierlich gegen Angriffe der Rivalen verteidigen.
Offensivstrategie ist eine Strategie für den Marktführer und betrifft die Angriffe der Konkurrenten in der Grundhaltung. Durch die Einführung neuer Produkte, die bestehende Produkte überflüssig machen, kann die Führungsposition gestärkt werden, und die Konkurrenten können immer wieder aufholen.
Im Rahmen der Demarketing-Strategie zieht ein Vermarkter ein Produkt zurück, das sich einer guten Nachfrage und Positionierung erfreut. Es vermarktet das Produkt durch bewusste Manipulation und Unterdrückung der Nachfrage. Hier versucht der Vermarkter, die Nachfrage einiger anderer Produkte zu befriedigen.
Remarketing-Strategie ist eine der Rivalitätsstrategien. Aus verschiedenen Gründen wird hier ein Produkt mit Nachfragerückgang wieder zum Leben erweckt und neu bewertet. Remarketing-Strategie ist die Neupositionierung des Produkts oder die Änderung im Marketing-Mix.
2. Wachstumsstrategien:
Wachstumsstrategien bestehen aus Wachstumsstrategien für bestehende Märkte, Wachstumsstrategien für neue Märkte und Diversifizierung für Wachstum.
(a) Wachstumsstrategien für bestehende Märkte:
Diese bestehen aus Marktdurchdringung, Produktentwicklung und vertikaler Integration. Im Rahmen der Marktdurchdringungsstrategie sucht das Management nach Möglichkeiten, den Match-Anteil seiner aktuellen Produkte in ihren aktuellen Märkten zu erhöhen.
Es gibt drei Hauptwege:
(i) Ein Unternehmen könnte versuchen, seine derzeitigen Kunden zu ermutigen, mehr zu kaufen,
(ii) das Unternehmen könnte versuchen, die Kunden der Wettbewerber dazu zu bewegen, zu seiner Marke zu wechseln, und
(iii) Das Unternehmen könnte versuchen, Nichtbenutzer von der Verwendung ihrer Produkte zu überzeugen.
Der Bereich der Entwicklung neuer Produkte besteht darin, den Veränderungen in der Mode oder dem neuen Geschmack der Verbraucher Rechnung zu tragen, technologische Verbesserungen vorzunehmen, neue Verfahren und Techniken sowohl in der Produktion als auch im Vertrieb einzuführen, um mit den zuvor genannten Änderungen und Verbesserungen Schritt zu halten und den Verkauf auszuweiten der bestehenden Produkte auf neue Märkte und auf die Angriffe der Wettbewerber.
Die vertikalen Marketing-Systeme haben sich herausgestellt, um herkömmliche Marketingkanäle herauszufordern. Ein vertikales Marketingsystem umfasst den Hersteller, den Großhändler und den Einzelhändler, die als einheitliches System fungieren. Durch die vertikale Integration kann ein Unternehmen die bestehenden Märkte effizienter bedienen. Vertikale Integrationsstrategien sind nützlich, wenn die Endmärkte ein hohes Wachstumspotenzial haben.
(b) Wachstumsstrategien für neue Märkte:
Wachstumsstrategien für neue Märkte bestehen aus Marktentwicklung, Markterweiterung und Diversifizierung. Im Rahmen der Marktentwicklungsstrategie bemüht sich das Management, die aktuellen Produkte in neue Märkte zu bringen. Für die Marktentwicklung muss das Management potenzielle Benutzergruppen in den aktuellen Vertriebsbereichen identifizieren. Sie sollten am derzeitigen Standort nach zusätzlichen Vertriebskanälen suchen und schließlich versuchen, die Produkte an neuen Standorten zu verkaufen.
Wenn der Gesamtmarkt expandiert, gewinnt das dominierende Unternehmen normalerweise am meisten. Im Allgemeinen sollte das marktbeherrschende Unternehmen nach neuen Benutzern, neuen Verwendungsmöglichkeiten und einer stärkeren Nutzung seiner Produkte suchen. Das Produkt hat das Potenzial, neue Käufer zu gewinnen. Dann können die Märkte erweitert werden, indem neue Verwendungszwecke für das Produkt entdeckt und gefördert werden. Schließlich muss das Unternehmen die Menschen davon überzeugen, mehr Produkt pro Verwendungszweck zu verwenden. Derzeit erweitern Unternehmen ihre Märkte weltweit.
(c) Diversifizierungsstrategien:
Diversifizierungswachstum ist sinnvoll, wenn sich außerhalb der heutigen Geschäfte gute Chancen ergeben.
Es gibt drei Arten der Diversifizierung:
(i) konzentrische Diversifizierung:
Bei der konzentrischen Diversifizierung könnte das Unternehmen nach neuen Produkten suchen, die technologische oder Marketing-Synergien mit der bestehenden Produktlinie aufweisen.
(ii) Horizontale Diversifizierung:
Bei der horizontalen Diversifizierung könnte das Unternehmen den aktuellen Verbrauchern neue Produkte hinzufügen, obwohl dies technologisch nicht mit der aktuellen Produktlinie zusammenhängt.
(iii) Konglomeratdiversifikation:
Bei der Diversifizierung des Konglomerats könnte das Unternehmen neue Produkte für neue Kundengruppen hinzufügen, entweder weil ein solcher Schritt einen Defizitausgleich verspricht oder weil dies eine große Umweltchance darstellt.
3. Konsolidierungsstrategien:
Die Konsolidierungsstrategien bestehen aus Kürzung, Beschneidung und Veräußerung:
Einsparung:
Wenn ein Unternehmen sein Engagement für seine bestehenden Produkte reduziert, indem es sich aus schwächeren Märkten zurückzieht, wird behauptet, es würde sich dem Rückgang widmen. Das Zurückziehen kann entweder intern oder extern erfolgen. Der interne Einschnitt legt den Schwerpunkt auf die Verbesserung der internen Effizienz. Externe Kürzung führt zu Veräußerung und Liquidation.
Beschneidung:
Das Beschneiden erfolgt, wenn ein Unternehmen die Anzahl der bereits auf dem Markt befindlichen Produkte reduziert. Beschneiden ist die Negation der Produktentwicklung. Es gibt zwei Möglichkeiten zum Beschneiden. Erstens, wenn das jeweilige Produkt keinen Gewinn erzielt. Die andere Gelegenheit ist, wenn die Firma nicht genügend Produktionskapazität hat.
Veräußerung:
Wenn die Firma beschlossen hat, das Unternehmen zu veräußern, hätte sie zuerst nach einem Käufer gesucht. Dann verkauft die Firma einen Teil ihres Geschäfts an eine andere Organisation. Desinvestition ist die Negation der Diversifizierung. Eine Desinvestitionsstrategie kann angenommen werden, wenn sich ein Unternehmen als nicht übereinstimmend erweist oder das Unternehmen außerhalb seiner Kernkompetenzen liegt.
4. Funktionale Strategien:
Funktionale Strategien bestehen aus Produktstrategien, Brandingstrategien, Positionierungsstrategien, Preisstrategien, Vertriebsstrategien, Medienstrategien und Verkaufsförderungsstrategien.
(a) Produktstrategien:
Die Produktion gilt als das Herzstück der Marketingstrategie. Bei der Entwicklung einer effektiven Produktstrategie müssen verschiedene Faktoren berücksichtigt werden. Die wichtigste Frage ist hier die Art der Produktstrategie, die verfolgt werden soll. Die Entscheidung kann nicht isoliert getroffen werden, sondern erfordert ein detailliertes Verständnis sowohl der aktuellen Position des Konzerns als auch seiner Fähigkeiten. Der Ausgangspunkt sollte daher eine Bewertung des aktuellen Portfolios der Organisation sein.
(b) Markenstrategien:
Branding ist eine wichtige Strategie, um das Produkt von seinen Mitbewerbern abzuheben. Sie stellt dem Kunden die Quelle des Produkts dar, die ihn dazu bringt, mit der Marke in Verbindung zu treten. Dabei wird der Name des Herstellers mit dem Produkt identifiziert.
Markenstrategien umfassen Markenimage oder Markenbildung und Markenwert. Das Markenimage beginnt mit einer konsistenten integrierten Vision. Ihr zentrales Konzept ist die Markenidentität. Es braucht kreative Gedanken und aufrichtige Anstrengungen. Marken-Eigenkapital wird definiert als eine Gruppe von Markenwerten und -verbindlichkeiten, die mit einer bestimmten Marke, deren Namen und Symbol verbunden sind.
(c) Positionierungsstrategien:
Die Strategie zur Unterscheidung der Marke oder des Produkts besteht darin, es in einer geeigneten Zelle des menschlichen Geistes zu platzieren, sodass die Marke des Unternehmens immer dann als erste zurückgerufen wird, wenn der Kunde das Produkt abruft. Diese Strategie wird Positionierung genannt. Die Positionierung ist der Akt der Kommunikation des Unternehmensangebots, so dass es einen besonderen und geschätzten Platz in den Augen des Kunden einnimmt.
Es gibt zwei Arten von Positionierungsstrategien:
(i) Kopf an Kopf positionieren und
(ii) differenzierte Positionierung
In der Kopf-an-Kopf-Positionierung bietet das Unternehmen grundsätzlich die gleichen Vorteile wie die Mitbewerber, und in differenzierter Positionierung versucht ein Unternehmen, sich durch unterscheidende Merkmale zu unterscheiden.
(d) Preisstrategien:
Für die Entwicklung einer Preisstrategie ist es wichtig, die Loyalität der Kunden zur Marke zu bewerten.
Die Wahl der Preisstrategie hängt von folgenden Faktoren ab:
(a) Unternehmensziele und -ziele
(b) Kundeneigenschaften,
c) Intensität der Rivalität zwischen Unternehmen und
(d) Phase des Produktlebenszyklus.
Die verschiedenen Preisstrategien sind:
(i) Skimming-Strategie:
Diese Strategie bezieht sich auf den Wunsch des Unternehmens, den Markt abzuschöpfen. In gewisser Weise handelt es sich um eine Premium-Preisstrategie.
(ii) Durchdringungspreisstrategie:
Ziel der Durchdringungspreisstrategie ist es, im Gegensatz zur Skimming-Strategie in einem hart umkämpften Markt Fuß zu fassen. Das Ziel dieser Strategie ist Marktanteil oder Marktdurchdringung.
(iii) Differenzialpreisstrategie:
Hierbei handelt es sich um eine Strategie, bei der ein Unternehmen seinen Preis in verschiedenen Marktsegmenten differenziert.
(iv) Geographische Preisstrategie:
Hierbei handelt es sich um eine Strategie, die darauf abzielt, Skaleneffekte zu nutzen, indem das Produkt in einem Markt unter den Wettbewerbern bewertet wird und im anderen eine Penetrationsstrategie verfolgt wird.
(v) Preisstrategien für Produktlinien:
Hierbei handelt es sich um eine Reihe von Preisstrategien, die ein Unternehmen mit mehreren Produkten sinnvoll einsetzen kann. Eine wichtige Tatsache ist, dass diese Produkte verwandt sein müssen, dh derselben Produktfamilie angehören.
(e) Vertriebsstrategien :
Die Verteilung ist eine wichtige externe Ressource. Es umfasst zwei Operationen:
(i) Auswahl des Vertriebskanals und
(ii) physische Verteilung.
Vertriebsstrategien können in drei große Kategorien unterteilt werden:
(a) Intensivverteilung,
(b) ausschließlicher Vertrieb und
(c) selektive Verteilung
(a) Intensivverteilung:
Intensivvertrieb ist die Politik der maximalen Exposition des zu verkaufenden Produkts.
(b) Exklusivverteilung:
Exklusivvertrieb ist das Gegenteil von Intensivvertrieb. Es ist die Politik, die Anzahl der Intermediäre auf eine einzelne Person oder Firma in jeder wichtigen Region oder in ihrer extremen Form auf einen einzigen Intermediär für den gesamten Markt zu beschränken.
(c) selektive Verteilung:
Die selektive Verteilung erfolgt über Medien zwischen intensiver und exklusiver Verteilung. Es bezieht sich auf die Politik, das Produkt für den Verkauf einigen wichtigen Bereichen oder einigen Verkaufsstellen in einem bestimmten Gebiet auszusetzen.
(f) Medienstrategien:
Medium ist ein Mittel, durch das die Werbebotschaft an die Verbraucher übermittelt wird. Bei der Medienauswahl werden die kostengünstigsten Medien gefunden, um der Zielgruppe die gewünschte Anzahl an Exposures zu liefern. Die Auswirkungen von Expositionen auf das Bewusstsein der Zuschauer hängen von Reichweite, Häufigkeit und Wirkung der Exposition ab. Der Mediaplaner muss die Kapazität der wichtigsten Medientypen für die Bereitstellung, Reichweite, Häufigkeit und Wirkung kennen. Die folgenden Faktoren, die die Medien beeinflussen, können analysiert werden.
Der allgemeine Charakter des Produkts hat einen großen Einfluss auf die Art der Medien. Medientypen haben unterschiedliche Möglichkeiten für Demonstration, Visualisierung, Erklärung, Glaubwürdigkeit und Farbe.
(i) Der potenzielle Markt für ein Produkt bestimmt auch die Medien. Ein potenzieller Markt ist die Menge von Verbrauchern, die ein ausreichendes Interesse an einem Marktangebot haben.
(ii) Die Art der Medien hängt von der Art der Kampagnenstrategie, dem Charakter der Botschaft und anderen damit zusammenhängenden Faktoren ab. Die Entwicklung von Nachrichten ist der wichtigste Teil der Kampagnenplanung. Es ist das kreativste Element im Marketing. Das wichtigste Element einer Nachricht ist das Thema oder der Inhalt des Einspruchs.
(iii) Die Zirkulation eines Mediums wäre ein wichtiger Faktor bei der Auswahl. Das Medium, das eine größere Auflage hat, wird automatisch bevorzugt.
(iv) Das erreichte Publikum ist auch eine wichtige Absicht. Das Publikum ist die Anzahl der Personen, die mit dem Fahrzeug in Berührung kommen. Wenn Sie die Größe des Publikums kennen, können Medienpersonen zirkulieren.
(v) Die Werbekosten sind ebenfalls ein weiterer wichtiger Faktor. Die Ausgaben für Werbung sollten als Investition in die Zukunft des Unternehmens betrachtet werden. Ein Werbetreibender wählt das Medium, das am wenigsten teuer ist.
(g) Verkaufsförderungsstrategien:
Verkaufsförderung sind andere Marketingaktivitäten als persönlicher Verkauf, Werbung und Öffentlichkeitsarbeit, die den Einkauf von Verbrauchern und die Effektivität von Händlern fördern, wie z. B. Displays, Ausstellungen und Ausstellungen, Demonstrationen und verschiedene nicht wiederkehrende Verkaufsaktivitäten, die nicht im normalen Alltag liegen. Sie dient als Brücke zwischen persönlichem Verkauf und Werbung.
Zweck der Verkaufsförderung:
(a) Erhöhung der Verwendung von Produkten bei den bestehenden Verbrauchern.
(b) um neue Kunden zu gewinnen.
(c) Mit einem Mitbewerber mit Vertriebsaktivitäten zu kämpfen.
(d) Verringerung eines saisonalen Umsatzrückgangs.
(e) Weitergabe von Informationen an den potenziellen Kunden.
Verkaufsförderungsmaßnahmen:
Verkaufsförderungsmaßnahmen können unterteilt werden in:
(a) Verkaufsförderung für Verbraucher,
(b) Verkaufsförderung für Händler und
(c) Verkaufsaktion
(a) Verkaufsförderung für Verbraucher:
Aktivitäten, die darauf abzielen, den Verbraucher an seinem Wohnort oder Arbeitsplatz zu erreichen, können als Verkaufsförderung bezeichnet werden. Es erhöht die Verwendung von Produkten durch die Verbraucher, zieht neue Kunden an und führt neue Produkte ein.
Im Folgenden sind die verschiedenen Absatzförderprogramme für Verbraucher aufgeführt:
(i) Proben:
Verbrauchern werden kostenlose Proben zur Verfügung gestellt, um ihr Interesse am Produkt zu steigern. Muster werden verwendet, um einen potenziellen Käufer in einen Kunden umzuwandeln. Es ist eine schnelle Methode zur Nachfrageschaffung.
(ii) Kupons:
Mit dem Produkt werden Gutscheine geliefert. Coupons sind Zertifikate, die eine bestimmte Ersparnis beim Kauf eines bestimmten Produkts bieten. Sie veranlassen den Verbraucher, ein weiteres Produkt zu einem reduzierten Preis zu kaufen.
(iii) Demonstration:
Es ist die Anweisung, die Verbraucher in der Art und Weise der Verwendung des Produkts aufzuklären. Es ist ein Werbemittel, um die Aufmerksamkeit der Verbraucher auf sich zu ziehen. Wenn Produkte komplex sind und technischer Natur sind, ist eine Demonstration erforderlich.
(iv) Wettbewerbe:
Es werden Wettbewerbe organisiert, in denen die Verbraucher aufgefordert werden, in wenigen Worten anzugeben, warum sie ein bestimmtes Produkt bevorzugen. Um am Wettbewerb teilzunehmen, müssen die potenziellen Käufer eine Anzahl von Verpackungen oder Etiketten des Produkts abholen.
(v) Geldrückerstattungsangebot:
Wenn der Verbraucher mit dem Produkt nicht zufrieden ist, kann er das Produkt zurückgeben und der Betrag wird vom Verkäufer zurückerstattet. Es ist auf der Packung angegeben. Dadurch werden neue Nutzer geschaffen und die Markentreue gestärkt.
(vi) Premium-Angebot:
Es handelt sich um eine vorübergehende Preissenkung, die das Instinkt der Käufer erhöht. Waren werden kostenlos oder zu reduzierten Kosten als Anreiz zum Kauf angeboten. Es gibt verschiedene Arten von Prämienangeboten: Direktprämie, Mehrwegbehälter, Postgebührenfrei, Selbstliquiditätsprämie und Handelsmarken.
(vii) Preise ab:
Die konkurrierenden Firmen bieten Preisnachlässe an, um entweder die Einbruchssaison zu überwinden oder um mehr Konsumenten während der festlichen Jahreszeiten zu gewinnen.
(viii) Verbraucher-Gewinnspiele:
Konsumenten reichen ihre Namen ein, um sie in eine Liste mit Gewinnspielen aufzunehmen. Ein Ticket wird dem Verbraucher einer bestimmten Marke gegeben. Zur angegebenen Zeit werden Lose gezogen. Der Preisträger erhält den Preis.
(ix) Buy Back Allowance:
Die Erstattung erfolgt nach einem vorherigen Trade Deal. Trade Deals bieten einen bestimmten Geldbetrag für neue Einkäufe, basierend auf der erworbenen Menge. Es verhindert den Rückgang des Nachhandelsgeschäfts. Die Motivation des Käufers wird ebenfalls erhöht.
(x) kostenlose Testversionen:
Es besteht darin, potenzielle Käufer einzuladen, das Produkt ohne Kosten in der Hoffnung auszuprobieren, dass sie das Produkt kaufen.
(b) Händler-Verkaufsförderung:
Es ist ansonsten als Handelsförderung bekannt. Die Hersteller verwenden viele Techniken, um die Zusammenarbeit von Großhändlern, Kommissionsagenten und Einzelhändlern zu erreichen. Die Aktivitäten, die das Interesse und die Begeisterung von Händlern und Händlern steigern, werden als Verkaufsförderung für Händler bezeichnet.
Im Folgenden sind die Verkaufsgeräte für Händler aufgeführt:
(i) Verbreitung von Marktnachrichten:
Der Hersteller macht seine Händler mit Fakten über sein Produkt und seinen Preis vertraut. Im Gegenzug informieren Händler die Hersteller über jede Änderung der Verbrauchernachfrage und leiten Reklamationen weiter.
(ii) Warenzuschlag:
Den Händlern wird eine Werbekostenzuschuss für die Werbung für die Produkteigenschaften des Unternehmens gewährt. Sie erhalten eine Anzeigegebühr für die Anordnung spezieller Produktdarstellungen.
(iii) Durchführung von Verkaufskonferenzen:
Händler werden von Herstellern zu ihren Verkaufskonferenzen eingeladen. Dies gewährleistet bessere Beziehungen zwischen Herstellern und Händlern.
(iv) Angemessene Verkaufsbedingungen anbieten:
Der Hersteller bietet die angemessensten Verkaufsbedingungen wie längere Kreditlaufzeiten, höhere Diskontierungsraten und andere Zugeständnisse.
(v) Preisangebote:
Abgesehen vom regulären Rabatt sind den Händlern für eine bestimmte Kaufmenge spezielle Rabatte gestattet. Dieser spezielle Rabatt gilt über den regulären Rabatt hinaus.
(vi) Verkaufswettbewerb:
Verkaufswettbewerbe werden auf Groß- oder Einzelhandelsebene durchgeführt. Wettbewerbe können als Fensteranzeige oder interne Ladenanzeige oder als großes Umsatzvolumen erfolgen. Für herausragende Leistungen werden Preise vergeben.
(vii) kooperative Werbung:
Händler geben mit Zustimmung der Hersteller Geld für Produkte des Herstellers aus. Der Händler kann einen Zuschlag beantragen, indem er den Anzeigenbeleg vorlegt.
(viii) Rücknahme der Rücksendungen:
Der Hersteller ist bereit, Dinge zurückzunehmen, wenn Mängel aufgedeckt werden oder wenn sie unentdeckt bleiben.
(ix) Verkaufsliteratur und Ausstellungsmaterial für die Einrichtung:
Verkaufsliteratur liefert Informationen über Produkte, ihre Besonderheiten, Bestandteile, Verwendungsmethoden und so weiter.
(x) Bereitstellung geeigneter Pakete:
Die Verpackungen müssen so gestaltet sein, dass eine maximale Anzahl von Gütern innerhalb des begrenzten verfügbaren Raums untergebracht werden kann.
(c) Sales Force Promotion:
Die Idee der Verkaufsförderung ist, die Anstrengungen des Verkäufers effektiver zu gestalten.
Die Werkzeuge für Außendienstaktionen sind:
(i) Boni:
Der Hersteller legt ein Verkaufsziel für ein Jahr fest. Wenn der Außendienst die Produkte über dem Zielverkauf verkauft, wird ihnen ein Bonus angeboten. Dies ist eine Ermutigung. Den Verkäufern des Produkts wird ein monetärer Anreiz gewährt.
(ii) Wettbewerbe:
Ein Verkaufswettbewerb zielt darauf ab, die Verkaufsmannschaft oder die Händler dazu zu bewegen, den Umsatz über einen bestimmten Zeitraum hinweg zu steigern, wobei Preise an diejenigen vergeben werden, die Erfolg haben. Anreize funktionieren am besten, wenn sie an messbare und erreichbare Verkaufsziele gebunden sind, für die sich Mitarbeiter als gleiche Chancen sehen.
(iii) Verkaufserhöhungen:
Verkaufsrallyes bieten die Chance, das Produkt zu kaufen. Es regt die Käufer an, das bestimmte Produkt sofort zu kaufen.
