Keynotes zu verschiedenen Ebenen der Kaufentscheidungen von Kunden

Keynotes auf verschiedenen Ebenen der Kaufentscheidungen von Kunden!

Kunden verbringen unterschiedliche Zeit und Mühe mit unterschiedlichen Kaufentscheidungen. Die Beteiligung des Kunden hängt von der Art des Produkts, der wahrgenommenen Gefahr, den Konsumausgaben und den Kauffolgen ab.

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1. Erweiterte Problemlösung:

Der Kunde verbringt viel Zeit und Mühe in den Entscheidungsprozess. Die erweiterte Problemlösung erfordert ein hohes Maß an Informationssuche und eine genaue Prüfung alternativer Lösungen anhand vieler Auswahlkriterien. Es ist wichtig, die richtige Wahl zu treffen, da die kognitive Dissonanz sehr hoch ist, wenn nicht die richtige Entscheidung getroffen wird.

ich. Drei Bedingungen kennzeichnen hauptsächlich die erweiterte Problemlösungssituation. Die Alternativen sind differenziert und zahlreich, es gibt eine starke Beteiligung an der Kaufsituation, dh der Kauf ist persönlich relevant und wichtig, und alle Alternativen können wünschenswerte Merkmale aufweisen, die andere nicht haben. Wenn Alternativen als ähnlich empfunden werden, ist bei der Bewertung weniger Zeit erforderlich.

ii. Ein Kunde wird Alternativen sorgfältig prüfen, wenn der Besitz des Produkts sein Selbstbild beeinflusst. Ein Kunde hat einen Blick auf sich, den er regelmäßig durch die Auswahl der von ihm gekauften Produkte verstärkt. In ähnlicher Weise bewerten ihn andere Leute anhand der Produkte, die er besitzt. Daher ist ein Kunde sehr wachsam, wenn er ein auffälliges Produkt kauft, weil soziale Akzeptanz und Wertschätzung davon abhängen, dass er das richtige Produkt kauft.

iii. Die Beteiligung eines Kunden an einem Kauf ist hoch, wenn das Risiko, ein falsches Produkt zu kaufen, hoch ist. Das Risiko ist hoch, wenn das Produkt teuer ist und selten gekauft wird. Ein Kunde ist auch mit sozialen und psychologischen Risiken konfrontiert, insbesondere wenn er ein auffälliges Produkt kauft.

iv. Wenn das Produkt, wie bei einem Urlaubspaket, Freude bereitet, stellt der Kunde sicher, dass alles seinem Geschmack entspricht und dass ihn nichts von der Freude, die er sucht, ablenkt. Dies gilt auch, wenn ein Kunde eine Feier plant.

In einer erweiterten Problemlösungssituation trifft ein Kunde erst dann eine Entscheidung, wenn er alle Optionen geprüft hat. Ein Unternehmen sollte es Kunden ermöglichen, ihr Produkt zu bewerten, indem es ihnen detaillierte Informationen über seine Produkte und die ihrer Wettbewerber liefert. Werbe- und Verkaufskräfte können solche Informationen bereitstellen und müssen auf geeignete Motivationen verschiedener Zielsegmente ausgerichtet sein. Es kann ihm auch ermöglichen, sein Produkt sowie die seiner Konkurrenten auszuprobieren.

2. Begrenzte Problemlösung:

Der Kunde hat das Produkt früher gekauft und verwendet und erinnert sich an seine Erfahrungen mit dem Produkt aus seinem Gedächtnis. Er wird das Produkt kaufen, wenn er gute Erfahrungen mit dem Produkt gemacht hat, er kann jedoch auch externe Suchfunktionen und Bewertungen neuer Funktionen und Vorteile durchführen.

Da der Kunde wahrscheinlich das zuvor gekaufte Produkt kaufen wird, müssen andere Unternehmen den Kunden dazu motivieren, den Such- und Bewertungsprozess von Anfang an zu starten. Vermarkter können die Einstellung der Verbraucher gegenüber Produkten mit geringer Beteiligung ändern, indem sie Überzeugungen hinzufügen oder ihre Bedeutung ändern. Sie müssen unerwartete Funktionen und Vorteile hinzufügen, um den Kunden davon abzuhalten, das Produkt zu kaufen, das er gekauft hat. Der Kunde muss sich überlegen, ob er etwas sehr Wichtiges vermisst, indem er weiterhin dasselbe Produkt kauft, zum Beispiel, indem er Speiseöl tut, was dem Herzen gut tut.

3. Gewöhnliches Problemlösen:

Der Kunde kauft dasselbe Produkt, ohne die Alternativen in Betracht zu ziehen. Er ist äußerst zufrieden mit dem Produkt oder hält das Produkt nicht für wichtig genug, um seine Zeit für einen neuen Such- und Bewertungsprozess zu gewährleisten. Wenn das etablierte Unternehmen weiterhin Werbung macht und sichtbar ist, glaubt der Kunde weiterhin, dass er die richtige Wahl trifft. Die Außenseiterfirma muss reich werben und überall gesehen und gehört werden. Es muss auch lukrative Anreize geben, die den Kunden dazu bewegen können, die neue Marke auszuprobieren. Es ist ein schwieriges Spiel, weil es meistens bedeutet, Kultmarken zu schlagen.

4. Haushaltsentscheidungsprozess:

Der Haushalt ist eine der wichtigsten gesellschaftlichen Gruppen, die Einfluss auf die individuelle Entscheidungsfindung nehmen. Das Ausmaß dieser Einflüsse hängt von der Phase des Familienlebens ab, da dies die Art der Entscheidungen bestimmt, die ihre Mitglieder treffen.

Die demografischen Faktoren Alter, Familienstand und die Anwesenheit von Kindern in der Familie spielen eine wichtige Rolle bei der Gestaltung des individuellen und gemeinsamen Einkaufsverhaltens. Vermarkter und Werbetreibende können die Informationen zum Familienlebenszyklus nutzen, um Strategien zu entwickeln, die den individuellen Bedürfnissen und Gegebenheiten ihrer Zielmärkte entsprechen.

Wenn sich die demografischen Strukturen der Gesellschaft ändern, muss der Familienlebenszyklus möglicherweise geändert werden, wenn neue Arten von Familienformen auftauchen. Wenn sich Familien ändern, erhalten Vermarkter die Möglichkeit, neue Produkte zu entwickeln und alte neu zu positionieren.

Die Familie ist auch eine der wichtigsten Bezugsgruppen für die einzelnen Verbraucher. Diskussionen über Produkte, Marken und Auswahlkriterien finden häufig unter Familienmitgliedern statt. Viele Produkte beinhalten auch die gemeinsame Entscheidungsfindung unter den Mitgliedern eines Haushalts. Die Wünsche, Einstellungen, Einkommen, der kulturelle Hintergrund und die Persönlichkeit der Familienmitglieder spielen eine entscheidende Rolle für das Gesamtergebnis einer bestimmten Entscheidung.

Kinder lernen zunächst verschiedene Normen des Konsums von Familienmitgliedern und sind damit die wichtigste primäre Bezugsgruppe. Die spezifische Kultur, Subkultur und soziale Klasse, zu der eine Familie gehört, beeinflusst und gestaltet das Verhalten eines Individuums als Konsument für das Leben.

Unterschiedliche Familienmitglieder spielen je nach Art der Entscheidungsfindung unterschiedliche Rollen. Die Dynamik der Gruppenentscheidung gilt im Falle einer Kaufentscheidung einer Haushaltseinheit. Die Unterschiede im Einfluss der Mitglieder ergeben sich in der Regel aus der Art des zu kaufenden Produkts.

Zum Beispiel ist die Ehefrau für Lebensmittel der vorherrschende Influencer und Käufer, während für Finanzprodukte das männliche Hauptmitglied der Familie und für ein Fahrrad ein jugendliches Kind in der Familie das vorherrschende Sagen hat. Mit Änderungen in der Familienstruktur erfahren solche Stereotypen jedoch einen Wandel. Rollenwechsel oder Rollenteilung werden immer häufiger.

Die Rolle von Ehefrauen beim Kauf von Autos oder bei der Planung von Investitionen und die Rolle von Ehemännern beim Einkauf von Lebensmitteln kann nicht unterschätzt werden. Kinder werden auch für Produkte mit hohem Engagement, wie Autos, Urlaubsplanung, Gebrauchsgüter usw., einflussreicher und werden nicht nur selbstständig bei der Entscheidung für Produkte, die für ihren Eigenverbrauch bestimmt sind. Daher müssen Vermarkter die Dynamik des Entscheidungsprozesses im Haushalt sorgfältig prüfen und dabei die Rolle jedes Mitglieds in dieser Gruppe bewerten.