Vier wichtige Schritte für die Einführung von One-to-One-Marketing

Einige der wichtigsten Schritte für die Implementierung von One-to-One-Marketing sind folgende:

One-to-One-Marketing beinhaltet die Ausrichtung der Organisation auf den individuellen Umgang mit wertvollen Kunden. Dies ist nicht unerreichbar, aber die Anstrengung sollte die damit verbundenen Vorteile wert sein.

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One-to-One- oder Relationship-Marketing bedeutet, in der Lage und willens zu sein, sein Verhalten gegenüber dem einzelnen Kunden zu ändern, je nachdem, was der Kunde dem Unternehmen sagt und was das Unternehmen sonst noch über diesen Kunden weiß. Die Mechanismen des One-to-One-Marketings sind komplex. Es ist eine Sache, das Verkaufspersonal in herzlicher und aufmerksamer Art und Weise zu schulen, und es ist eine andere Sache, einen einzelnen Kunden zu identifizieren, zu verfolgen und mit ihm zu interagieren und dann ein Produkt oder eine Dienstleistung neu zu konfigurieren, um die Bedürfnisse dieses Kunden zu erfüllen.

Beziehungsmarketing basiert auf der Idee, mit jedem Kunden eine Lernbeziehung aufzubauen, beginnend mit den wertvollsten. Das Unternehmen wird mit jeder Interaktion mit dem Kunden intelligenter und wird für ihn wertvoller.

Der Kunde teilt dem Unternehmen einige Bedürfnisse mit, und das Unternehmen passt sein Produkt an, um es zu erfüllen. Jede Interaktion und Änderung verbessert die Fähigkeit des Unternehmens, das Produkt an diesen speziellen Kunden anzupassen. Selbst wenn ein Wettbewerber dieselbe Art von Anpassung und Interaktion anbietet, kann der Kunde letztlich nicht das gleiche Vertrauen genießen, ohne sich die Zeit zu nehmen, um dem Wettbewerber die Lektionen zu vermitteln, die das Unternehmen bereits gelernt hat.

Es gibt vier wichtige Schritte zur Implementierung von One-to-One-Marketing.

1. Identifizierung der Kunden:

Das Unternehmen muss in der Lage sein, eine große Anzahl seiner Kunden direkt oder zumindest einen erheblichen Teil seiner wertvollsten Kunden zu finden und zu kontaktieren. Es ist wichtig, die Kunden so detailliert wie möglich zu kennen. Die Informationen sollten nicht nur Namen und adressierbare Merkmale enthalten, sondern auch ihre Gewohnheiten, Vorlieben usw. Informationen zu Momentaufnahmen reichen nicht aus. Das Unternehmen sollte den Kunden an jeder Kontaktstelle, in jedem verwendeten Medium, an jedem Standort und in jedem Unternehmensbereich erkennen können.

2. Differenzierung der Kunden:

Kunden unterscheiden sich in zweierlei Hinsicht. Sie repräsentieren unterschiedliche Wertniveaus für das Unternehmen und haben unterschiedliche Bedürfnisse. Sobald die Bedürfnisse und der Wert jedes Kunden herausgefunden wurden, ist es möglich, das Verhalten des Unternehmens an jeden Kunden anzupassen, um den Wert und die Bedürfnisse des Kunden zu berücksichtigen.

3. Mit Kunden interagieren:

Es ist wichtig, sowohl kosteneffizient als auch effektiv zu sein, wenn das Unternehmen mit seinen Kunden interagiert. Durch die Ausrichtung der Kundeninteraktion auf stärker automatisierte Kanäle wird die Kosteneffizienz verbessert. Die Bereitstellung von Informationen auf seiner Website wäre wirtschaftlicher als die Unterstützung eines Callcenters.

Ein Unternehmen kann die Effektivität seiner Kundeninteraktionsprozesse steigern, indem es relevante und zeitnahe Nachrichten an seine Kunden sendet. Ihre Kundeninteraktionsprozesse sollen es ermöglichen, die differenzierten Bedürfnisse der Kunden zu verstehen und besser zu bedienen.

Ein Unternehmen sollte sich an jede Interaktion mit einem Kunden erinnern und jede neue Interaktion mit ihm sollte jede andere Interaktion berücksichtigen, die es mit ihm hatte, unabhängig davon, ob die Interaktion auf einer Website oder mit einem Verkäufer stattfand. Eine neue Interaktion sollte synchron mit derjenigen sein, die zuvor mit dem Kunden stattgefunden hat, die vor einigen Augenblicken oder vor einigen Jahren stattgefunden hat.

4. Design und Herstellung eines einzigartigen Produkts:

Die Bedürfnisse eines Kunden wären einzigartig, dh sie würden sich erheblich von denen anderer Kunden unterscheiden. Daher müsste das Unternehmen eine einzigartige Lösung für ihn entwerfen und produzieren. Das Unternehmen müsste lernen, Massenanpassungen vorzunehmen, dh ein einzigartiges Produkt für jeden Kunden auf Kosten eines Standardprodukts zu entwerfen und herzustellen.

Das Unternehmen sollte dem modularen Design folgen, um die Herstellung kundenspezifischer Produkte aus Standardkomponenten zu ermöglichen. Es ist verlockend für ein Unternehmen, diesen kritischen Schritt zu übersehen, denn es erfordert Investitionen, um die Geschäftstätigkeit des Unternehmens flexibel und reaktionsschnell zu gestalten. One-to-One-Marketing wird jedoch bei den Kunden nicht viel abschneiden, wenn die Aktivitäten und Prozesse des Unternehmens nicht an jeden Kunden angepasst werden können.

Manager sind versucht, One-to-One-Marketing als unerreichbar abzulehnen. Eine Kundendatenbank zu pflegen, ein System nahtlos mit einem anderen zu kommunizieren, die Kontaktaufnahme jedes Kunden mit dem Unternehmen zu verfolgen, die Abläufe ansprechend und flexibel zu gestalten und die Verantwortung für die Pflege der Kundenbeziehungen zwischen den Abteilungen zu übernehmen, kann eine entmutigende Aufgabe sein.

Die Vorteile, die sich aus der erfolgreichen Umsetzung des Beziehungsmarketings ergeben, sollten jedoch die Investition von Zeit und Geld rechtfertigen. One-to-One-Marketing steigert Cross-Selling, da die Anforderungen der Kunden vertrauter sind; verringert die Kundenbelastung, da das Unternehmen von immer raffinierteren und effektiveren Wegen erfährt, um die sich ändernden Bedürfnisse des Kunden zu erfüllen; senkt die Transaktionskosten, da die Anforderungen des Kunden bekannt sind und sofort bedient werden können, und dies führt zu einer höheren Kundenzufriedenheit, da das Gesamtangebot des Unternehmens viel besser auf seine Bedürfnisse zugeschnitten ist.