Vertriebskanal: Hinweise zum Vertriebskanal

Vertriebskanal: Hinweise zum Vertriebskanal!

Vertrieb bezieht sich auf alle Aktivitäten, die zur Übergabe des Produkts vom Hersteller an den Verbraucher unternommen werden.

Bild mit freundlicher Genehmigung: datacenterjournal.com/wp-content/uploads/2012/06/img1-962x1024.png

Der Vertriebskanal besteht aus verschiedenen Arten von Zwischenhändlern wie Einzelhändlern, Distributoren, Großhändlern und Vertretern. Diese Vermittler erfüllen eine Vielzahl von Funktionen. Die Struktur des Vertriebskanals muss in erster Linie festgelegt werden.

Direkt zum Verbraucher:

Es besteht eine große Tendenz von Unternehmern, alle zu umgehen und den Kunden direkt zu erreichen. Mit dem Aufkommen des Netzes ist dies eine sehr beliebte Alternative geworden. Die Verwendung des Netzes ist eine natürliche Wahl, wenn Ihr Produkt digitalisiert und vertrieben werden kann, z. B. Musik, Bücher und Software. Dies bedeutet jedoch nicht, dass diese Alternative auf diese Kategorien beschränkt ist.

Michael Dell nutzte ein Geschäftsmodell, das darauf abzielte, den Kunden direkt zu erreichen. Dell Computers konnte sich zu einem der führenden PC-Hersteller entwickeln und gehört heute zu den reichsten Menschen der Welt.

Bei vielen hochwertigen Artikeln ist es möglich, direkt zum Kunden zu gehen. Gebrauchsgüter, maßgeschneiderte Sportartikel und Immobilien sind einige große Gegenstände, die regelmäßig von den Produzenten direkt verkauft werden.

Eine andere Kategorie, die die direkte Route verwendet, sind Dienste. Viele Dienstleister sind nicht in der Lage, den Vertrieb auszulagern, da in vielen Fällen auch am Point of Sale die Produktion stattfindet. Beispielsweise wird der Cafe Coffee Day seinen Betrieb nicht franchisieren. Alle Verkaufsstellen sind firmeneigen und betriebsbereit. Dies ist ein sehr effektiver Weg, um hohe Servicestandards aufrechtzuerhalten.

Wenn Sie den Kunden direkt erreichen, sind Sie nun für alle Aktivitäten verantwortlich, für die der Vertriebskanal verantwortlich war. Es müssen angemessene Investitionen getätigt werden, um diese Funktionen lange Zeit ordnungsgemäß zu erledigen. In einigen Fällen können neue Unternehmen mit einer Strategie beginnen, bei der die Verbraucher direkt angesprochen werden und dann das Verkaufsvolumen steigt, was Intermediäre einschließt.

Direkt zum Händler: Bypass-Vertriebspartner:

Ein traditionelles Vertriebssystem wird Super-Händler, Händler und Einzelhändler haben. Viele Unternehmer finden es lohnend, den Vertriebspartner zu umgehen und direkt zum Händler zu gehen. Dies ist eine nachhaltige Strategie, insbesondere angesichts der aktuellen Ernte von Einzelhändlern, die auf den Markt kommen.

Der organisierte Einzelhandel in Indien macht etwa 3% des gesamten Einzelhandelsverkaufs aus, in westlichen Ländern wie den USA dagegen über 50%. Nun kämpfen viele große Namen wie Reliance, Birla, Pantaloon und Walmart-Airtel um einen Anteil am indischen Einzelhandelsmarkt. In diesem Szenario werden die Leistungsfähigkeit und die Rolle unabhängiger Distributoren abnehmen.

Normalerweise gibt es keinen größeren Umfang eines Verteilers, bis ein bestimmtes Volumen erreicht ist. Eine effektive Strategie könnte also darin bestehen, direkt zum Einzelhändler zu gehen. Sobald ein bestimmtes Umsatzvolumen erreicht ist, kann ein unabhängiger Distributor kontaktiert werden, um die Distribution zu übernehmen.

Natürlich wird es billiger und einfacher sein, die Händler davon zu überzeugen, ein Produkt zu übernehmen, das derzeit auf dem Markt verkauft wird, als zu versuchen, sie davon zu überzeugen, ein neues, völlig neues Produkt für den Verbraucher zu verkaufen.

Verkaufsagenten verwenden:

Es ist sinnvoller, Agenten zu verwenden, wenn Sie an Unternehmen verkaufen. Bis das Volumen steigt, wird es teurer sein, sich auf Ihren eigenen Außendienst zu verlassen. Selbst auf lange Sicht ist es für viele Unternehmen rentabel, einen Außendienstmitarbeiter zu haben, der mit Vertriebsagenten zusammenarbeitet. Verkaufsagenten sind aufgrund ihres Fachwissens in bestimmten Bereichen oder Regionen von Wert.

Bei B2B-Verkäufen kann der Verlust eines Kunden einen großen Einfluss auf den Gesamtumsatz haben. Es ist klüger, den Kontakt mit dem Kunden zwischen einem Unternehmensverkäufer und einem externen Agenten aufzuteilen. Es ist ebenso wahrscheinlich, dass das Unternehmen die Dienste eines der beiden verliert, und durch zwei Kontakte wird das Risiko des Verlusts des Kunden minimiert.

Die Verwendung von Agenten zum Verkauf hochwertiger Artikel auf dem Verbrauchermarkt ist ebenfalls sehr verbreitet. Es ist üblich, Agenten zu sehen, die mit Immobilien, Reisepaketen und teuren Bildungsprodukten handeln.

Beteiligen Sie sich an der etablierten Kanalstruktur:

In jeder Region gibt es viele etablierte Händler. Diese Händler haben lange Zeit mit Einzelhändlern zu tun und arbeiten mit ihnen zusammen. Einige dieser Distributoren haben sich auf bestimmte Produktkategorien spezialisiert, aber viele andere würden sich mit unterschiedlichen Produkten befassen. Viele von ihnen wären groß geworden und würden jetzt auch Übertragungs- und Weiterleitungsdienste anbieten.

Die Nutzung ihrer Dienste ist eine verlockende Alternative. Es würde Ihnen sofort den Zugang zu einer Reihe von Verkaufsstellen ermöglichen, und Sie würden mit einem erfahrenen Vermittler in Verbindung treten.

Die Nutzung bestehender etablierter Intermediäre kann eine Reihe von Nachteilen haben. Sie wären bereit, Ihr Produkt anzunehmen, was jedoch zu einem Umsatzrückgang bei den bestehenden Marken führen würde. Wenn Sie beispielsweise zu einem P & G-Vertriebshändler gehen und ihn auffordern, Ihr Shampoo zu lagern, wird er sofort besorgt sein, dass der Verkauf von Pantene (einem P & G-Produkt) beeinträchtigt wird.

Eine Alternative könnte sein, zu einem Händler zu gehen, der kein ähnliches Produkt auf Lager hat. Zum Beispiel könnten Sie mit Ihrem Shampoo zu einem Britannia-Händler gehen. Dies ist eine bessere Strategie, aber der etablierte Distributor wird beim Umgang mit einem neuen, unerfahrenen Hersteller immer sehr strenge Bedingungen vorgeben. In der Regel kann er höhere Margen, längere Kreditlaufzeiten, kostenlose Proben und die Erstattung einiger marktbezogener Ausgaben verlangen.

Eigene Intermediaries einrichten:

Eine sehr gute Alternative ist die Einrichtung eigener Intermediäre. Es können sogar Freunde und Verwandte sein. Ihnen werden einige Personen bekannt sein, die in das Vertriebsgeschäft einsteigen möchten. Sie können davon überzeugt werden, mit Ihrem Produkt zu beginnen.

Wenn Sie jemanden dazu ermutigt haben, sein / ihr Geschäft abhängig von Ihnen zu gründen, ist Ihre Verantwortung gegenüber dieser Person größer. Praktisch gesagt, wenn etwas schief geht, wird er / Sie die Schuld auf dich geben.

Eine andere Möglichkeit, dies zu tun, ist, wenn Sie damit begonnen haben, direkt zu Einzelhändlern zu gehen. Rechtzeitig kann einer der Einzelhändler dazu gebracht werden, die Vertriebsfunktion zu übernehmen. Dies wird viel besser funktionieren, als einen absoluten Anfänger einzubringen.

Entscheidung über den Vertriebskanal:

Eine der wichtigsten strategischen Entscheidungen, die in Bezug auf den Vertriebskanal zu treffen sind, ist die Entscheidung über die Intensität der Vertriebskanäle. Auf der einen Seite gibt es die exklusive Vertriebsoption, auf der anderen Seite die intensive Option. Obwohl es viele Gründe gibt, sich für eine exklusive Channel-Strategie zu entscheiden, halten die meisten Unternehmer diese Option nicht für ernst. Lassen Sie uns die Vertriebsmöglichkeiten betrachten, die dem Unternehmer zur Verfügung stehen.

Exklusivvertrieb:

Exklusivvertrieb gibt dem Einzelhändler das ausschließliche Recht, Ihr Produkt für einen bestimmten Zeitraum in einem bestimmten Gebiet zu verkaufen. Es bietet mehrere Vorteile, eine exklusive Vertriebsorganisation anzubieten. Einige davon sind hier angegeben:

ich. Es ist normalerweise einfacher, einen Händler zu finden, indem er territoriale Exklusivität anbietet.

ii. Ein exklusiver Autohaus setzt eine stärkere Kontrolle über die Aktivitäten des Einzelhändlers voraus.

iii. Mit Exklusivität ist es einfacher, höhere Margen für alle aufrechtzuerhalten.

iv. Am Point of Sale gibt es weniger Wettbewerb.

v. Der Einzelhändler ist bereit, Anstrengungen zu unternehmen, um Ihre Produkte den Konsumenten zuzuführen.

Es gibt auch einige der folgenden Nachteile, die berücksichtigt werden müssen:

ich. Das Produkt wird in den Zielmärkten weniger abgedeckt.

ii. Das Image des Einzelhändlers hat Einfluss auf das Image des Kunden von der Marke.

iii. Wenn Sie Ihr exklusiver Verkäufer in einer Region sind, verschiebt sich die Verhandlungsmacht zugunsten des Einzelhändlers.

iv. Dem Einzelhändler müssen einige Mindestgarantien gegeben werden, die sich auf die lokalen Werbeausgaben beziehen und zu den Gründungskosten beitragen, indem ein Mindestumsatz versprochen wird.

Eine hybride Methode besteht darin, einem Einzelhändler territoriale Exklusivität zu verleihen, und der Einzelhändler führt die Produkte seiner Mitbewerber weiterhin auf Lager. Dies ist keine sehr gute Idee, da Ihr Produkt dadurch sehr anfällig ist.

Intensive Verteilung:

Dies ist das Gegenteil von Exklusivität. Alle, die Ihr Produkt auf Lager haben möchten, werden dazu aufgefordert. Ziel ist es, den Kunden auf möglichst viele Arten zu erreichen. Diese Strategie eignet sich am besten für viele schnelllebige Konsumgüter (FMCG) und für viele Modeerscheinungen. Wenn eine FMCG weit verbreitet ist, steigt die Verkaufswahrscheinlichkeit. Da eine Modeerscheinung nicht lange anhält, ist es ratsam, viele Einzelhändler abzudecken und das Produkt aufgrund seiner kurzen Haltbarkeit breit verfügbar zu machen. Die Vorteile einer intensiven Verteilung sind wie folgt:

ich. Das Produkt wird im Zielmarkt breiter aufgestellt.

ii. Es ist bequem für Kunden, das Produkt zu finden.

iii. Schnellerer Verkaufszyklus ist möglich.

Die zu berücksichtigenden Nachteile sind wie folgt:

ich. Sie haben weniger Kontrolle über die Einzelhandelsgeschäfte.

ii. Da für den Einzelhändler weniger Druck ausgeübt wird, muss ein Verbraucherzugriff generiert werden.

Selektive Verteilung:

In der Mitte zwischen exklusiven und intensiven Vertriebsmöglichkeiten liegt der selektive Vertrieb. Im selektiven Vertrieb hat kein Einzelhändler Exklusivrechte für einen Bereich, aber Einzelhändler werden nicht wahllos ernannt. Einige Einzelhändler werden ausgewählt, um das Produkt in einer bestimmten Region zu lagern.

Einige der positiven Eigenschaften des exklusiven Vertriebs, wie die Kontrolle über den Einzelhändler und ein exklusives Image, können beibehalten werden, ohne die Marktabdeckung zu beeinträchtigen. Viele Verkäufer von Gebrauchsgütern, Bekleidungsartikeln und anderen relativ hochwertigen Gütern nutzen dieses Vertriebsnetz.