Determinanten des Konsumverhaltens (mit Diagramm)

Die Determinanten des Konsumverhaltens lassen sich in drei Hauptkategorien unterteilen, nämlich ökonomisch, psychologisch und soziologisch. Es wird versucht, diese mit den geringsten Komplikationen aufzuklären.

I. Wirtschaftliche Determinanten

Wirtschaftswissenschaftler waren die ersten unter den Sozialwissenschaftlern, die die Konsumenten und ihr Verhalten untersuchten und Details zu den Lösungen für die Konsum- und Konsumprobleme bereitstellten. Ökonomen haben, wie wir wissen, den Menschen als soziales und vernünftiges Tier betrachtet.

Die grundlegenden wirtschaftlichen Determinanten sind unter anderem:

1. persönliches Einkommen:

Das eigene Einkommen ist die Belohnung für die wirtschaftlichen Anstrengungen. Einkommen bedeutet Kaufkraft. Wenn wir im Marketingsinn von Einkommen sprechen, sind wir eher mit "verfügbaren Einkommen" und "diskretionären Einkommen" beschäftigt.

„Verfügbares Einkommen“ ist der Geldbetrag, den ein Verbraucher zur Ausgabe oder zum Sparen zur Verfügung hat oder beides. Mit anderen Worten, vom Gesamtbruttoeinkommen bleibt der Restbetrag nach Erfüllung der Präventivforderungen wie Steuern, Schuldentilgung und Schuldendienstgebühren und dergleichen übrig.

Jede Änderung des verfügbaren Einkommens wird die Kaufentscheidungen der Verbraucher beeinflussen. Ein Rückgang des verfügbaren Einkommens verringert die Konsumausgaben. Wenn jedoch das verfügbare Einkommen steigt, steigen die Konsumausgaben nicht nur, sondern führen auch zu mehr Luxus.

Mit anderen Worten, das verfügbare Einkommen bewirkt eine Änderung der relativen Nachfrage nach verschiedenen Kategorien von Produkten und Dienstleistungen. Auf der anderen Seite ist das "frei verfügbare Einkommen" das Einkommen, das zur Verfügung steht, wenn die Grundbedürfnisse des Lebens erfüllt werden.

Es ist das verbleibende verfügbare Einkommen, das übrig bleibt, nachdem alle notwendigen Kosten erfüllt wurden, um die Existenzminimum einer Familie zu gewährleisten. Einkommensabhängige Einkommensänderungen haben ihre eigenen Auswirkungen.

Ein Anstieg des Ermessens mit Ermessensspielraum führt in der Regel zu einem Anstieg der Ausgaben der Verbraucher für Gegenstände, die ihren Lebensstandard erhöhen. Ein kontinuierlicher Anstieg des Ermessens mit Ermessensspielraum wird daher wahrscheinlich den Lebensstil der Verbraucher verändern.

2. Familieneinkommen:

Wenn ein Verbraucher Mitglied einer gemeinsamen Familie ist, wird das Käuferverhalten eher vom Familieneinkommen als vom individuellen Einkommen beeinflusst. Das bedeutet nicht, dass man das individuelle Einkommen ignorieren kann, denn das Familieneinkommen ist das Aggregat des individuellen Einkommens aller Familienmitglieder.

In einer gemeinsamen Familie kann es daher vorkommen, dass eine Einkommenssteigerung eines einzelnen Mitglieds durch einen Rückgang des Einkommens eines anderen Mitglieds neutralisiert wird. Deswegen; Es ist die Beziehung zwischen der Familiengröße oder den Anforderungen und dem Einkommen, die letztendlich das Kaufverhalten oder die Familienmitglieder bestimmt.

3. Erwartungen des Konsumenteneinkommens:

Oft sind es die zukünftigen Einkommenserwartungen des Verbrauchers, die dieses Verbraucherverhalten beeinflussen. Der Optimismus oder der Pessimismus in Bezug auf das Einkommen der Konsumenten bestimmt die Höhe der laufenden Ausgaben.

Wenn düstere Aussichten für zukünftig erwartete Einnahmen bestehen, gibt er jetzt weniger aus und spart mehr und umgekehrt. Es sei darauf hingewiesen, dass die Kraft und Vitalität einer Tendenz zu Ausgaben oder Sparen von den Bedürfnissen der Verbraucher abhängt.

Bei grundlegenden Lebensbedürfnissen wird diese Tendenz zu schwach sein, da kein Verbraucher das Existenzminimum nur deshalb ablehnt, weil die zukünftigen Einkommenserwartungen getrübt werden. Bei nicht wesentlichen Gütern kann eine solche Tendenz jedoch sehr stark sein, um zu sparen, als zu investieren, wenn er mit einer schwachen zukünftigen Einkommensgenerierung rechnet und umgekehrt.

4. Flüssige Mittel des Verbrauchers:

Die Position der Liquidität der Konsumenten beeinflusst das Konsumverhalten. Flüssige Mittel von Verbrauchern sind Vermögenswerte, die in Geld- oder geldnahen Anlagen gehalten werden. Die besten Beispiele dieser Art sind Bargeld, Bankguthaben, Bankguthaben, Aktien und Anleihen sowie Sparzertifikate. Diese Vermögenswerte werden aufgebaut, um Gebrauchsgüter zu kaufen oder unerwartete zukünftige Bedürfnisse oder Eventualitäten zu erfüllen.

Wenn eine Person mehr solche liquiden Mittel hat, kommt sie sorgloser in die Ausgabe des laufenden oder des regelmäßigen Einkommens.

5. Verbraucherkredit:

Die Verfügbarkeit oder der Mangel an Verbraucherkrediten hat Auswirkungen auf das Kaufverhalten der Verbraucher. Verbraucherkredite sind eine von einem Markt erweiterte Möglichkeit, um die Zahlung von gekauften Produkten auf einen späteren Zeitpunkt zu verschieben.

Konsumentenkredite haben eine Reihe von Formen wie Zahlungsaufschub, Ratenzahlung, Mietkaufvereinbarungen und dergleichen. Die leichte Verfügbarkeit von Verbraucherkrediten führt dazu, dass sich der Verbraucher für die Gebrauchsgüter einsetzt, die er sonst verschoben hätte. Außerdem muss er das laufende Einkommen freier ausgeben.

6. Das Niveau des Lebensstandards:

Das Konsumverhalten hat Auswirkungen auf den etablierten Lebensstandard, an den er gewöhnt ist. Selbst wenn das Konsumenteneinkommen sinkt, werden die Konsumausgaben nicht proportional sinken, da es sehr schwierig ist, von einem etablierten Lebensstandard abzurücken.

Auf der anderen Seite tendiert der Einkommensanstieg dazu, den etablierten Lebensstandard zu verbessern. Wenn das Einkommen sinkt, wird die Unterdeckung durch kurzzeitige Anleihen zu einem gewissen Grad ausgeglichen.

II. Psychologische Determinanten:

Psychologen haben auch bestimmte Hinweise gegeben, warum sich ein Verbraucher so oder anders verhält. Die wichtigsten psychologischen Determinanten des Individuums sind Motivation, Lernen, Haltung und Persönlichkeit.

Hier ist ein Versuch, ihre Auswirkungen auf das Verbraucherverhalten zu erklären und zu kennen.

1. Motivation:

Motivation ist das Warum des Verhaltens. Es ist eine intervenierende Variable zwischen Stimulus und Antwort und eine bestimmende Kraft des Konsumverhaltens.

"Motivation bezieht sich auf die Triebe, Triebe, Wünsche oder Wünsche, die die als Verhalten bezeichnete Abfolge von Ereignissen auslösen.", Wie von Professor MC Burk definiert. Motivation ist eine aktive, starke Triebkraft, die dazu dient, Spannungen abzubauen und den Einzelnen und sein Selbstverständnis zu schützen, zu befriedigen und zu verbessern. Es ist eine, die den Einzelnen dazu führt, auf eine bestimmte Weise zu handeln. Es ist das komplexe Netzwerk psychologischer und physiologischer Mechanismen.

Motive können daher bewusst oder unbewusst, rational oder emotional, positiv oder negativ sein. Diese Motive reichen von bloßen biologischen Wünschen wie Hunger und Durst bis zu den fortschrittlichsten wissenschaftlichen Aktivitäten wie der Landung auf dem Mond oder dem Mars.

Es war Abraham Maslow, der in fünf Schritten eine Hierarchie der menschlichen Bedürfnisse entwickelte: Überlebenssicherheit, Zugehörigkeit zu Sicherheit und Liebe, Easteem und Selbstaktualisierung.

Nach seiner Auffassung führt die Erfüllung eines Menschen zur Erfüllung höherer Motive. Die Implikationen sind, dass, wenn wir in der Leiter aufsteigen, der Input des Marketings immer tiefer und subtiler wird.

2. Wahrnehmung:

Das Marketingmanagement beschäftigt sich mit dem Verständnis des Wahrnehmungsprozesses, weil die Wahrnehmung zum Denken und Denken zum Handeln führt. Perzeption ist der Prozess, bei dem Reize vom Individuum empfangen und interpretiert und in eine Antwort übersetzt werden.

Mit anderen Worten, Wahrnehmung ist der Prozess, durch den der Geist körperliche Reize empfängt, organisiert und interpretiert. Wahrnehmen heißt, etwas, ein Ereignis oder eine Beziehung innerlich sehen, hören, berühren, schmecken, riechen und fühlen.

Die Wahrnehmung ist selektiv, weil das Individuum unmöglich alle Reizobjekte in seinem Wahrnehmungsfeld wahrnehmen kann; daher nimmt er selektiv wahr. Die Wahrnehmung ist organisiert, weil Wahrnehmungen für den Einzelnen eine Bedeutung haben und keine verwirrende Verwirrung darstellen. Die Wahrnehmung hängt von Stimulusfaktoren ab. Das heißt, die Natur des physischen Stimulus selbst ist ein bestimmender Faktor für die Wahrnehmung.

Die Variablen Farbe, Kontrast, Intensität, Häufigkeit und Bewegung sind von dieser Art. Auch hier hängt die Wahrnehmung von den persönlichen Faktoren ab. Was der Einzelne in die Situation einbringt, bestimmt die Wahrnehmung. Seine Fähigkeit, die Botschaft zu sehen oder zu hören, seine Bedürfnisse, seine Stimmungen, Erinnerungen, Ausdrücke und Werte verändern den Empfang von Nachrichten.

Der persönliche Faktor der Wahrnehmung ist sein Selbstverständnis, sein Bedürfnis, die Auffassungsspanne, die geistige Einstellung und die vergangenen Erfahrungen.

Die Wahrnehmung hat einen eigenen Einfluss auf das Verbraucherverhalten oder die Entscheidungsfindung der Verbraucher. Nehmen wir einige solcher Fälle:

Wahrnehmung und Kommunikation:

Es wird geschätzt, dass 90 Prozent der Reize, die die Individuen wahrnehmen, durch das Sehen und Ruhen vom Gehör kommen. Aus diesem Grund setzen Anzeigen stark auf visuelle Reize.

Dies bedeutet jedoch nicht, dass laute Geräusche, helle Farben und große Anzeigen selbst die Aufmerksamkeit und Reaktion der Verbraucher gewährleisten. Im Gegensatz dazu beeinflussen eindringliche Melodien, Pastellfarben, regionale Akzente und die sorgfältige Anpassung der Anzeigengröße im Verhältnis zur gesamten Seiten- oder Plakatgröße die Wahrnehmung, und diese Faktoren können zu besseren Ergebnissen führen.

Produkt- und Markenwahrnehmung:

In zahlreichen Studien wurde untersucht, wie die Verbraucher die Produkte und die von ihnen ausgewählten Marken regelmäßig wahrnehmen. Markenbilder und Markendifferenzierung spielen neben den physischen Eigenschaften des Produkts eine entscheidende Rolle für die Wahrnehmung. Daher ist es für einen Vermarkter ein Muss, alle Faktoren zu untersuchen, die sich auf den Aufbau eines Markenimages auswirken, um deren Auswirkungen auf die Wahrnehmung des Marketingmix des Unternehmens durch die Konsumenten zu ermitteln.

Preiswahrnehmung:

Der Preis ist ein weiteres Element des Marketing-Mix, bei dem die Wahrnehmung Auswirkungen hat. Studien haben zweifelsfrei gezeigt, dass Verbraucher die Produkt- oder Servicequalität anhand des Preises beurteilen. "Höherer Preis, bessere Qualität".

Dies setzt voraus, dass ein direkter oder positiver Zusammenhang zwischen Preis und Nachfrage besteht, bei dem der Vermarkter gewonnen wird. Ein weiterer Aspekt dieser Preiswahrnehmung ist die psychologische Preisgestaltung.

Der Grund für solche Preisstrategien ist, dass die Verbraucher wahrscheinlich davon ausgehen, dass sie bei Verkaufsaktionen mit niedrigeren Preisen verwendet werden, um das Gefühl zu erhöhen, dass ein Preis drastisch gesenkt wurde.

Store-Wahrnehmung:

Es gibt fünf Hauptkomponenten für das Image der Geschäfte, nämlich Standortdesign-Produktsortiment-Dienstleistungen und Personal, die jeweils dazu beitragen, dass der Verbraucher den Ort, an dem er einkauft, wahrnimmt.

Es genügen rein physische Attribute, um von einem Ladenbild zu sprechen. Auch andere immaterielle Faktoren beeinflussen die Wahrnehmung des Geschäfts durch die Verbraucher, z. B. Werbung, zwischenmenschliche Kommunikation und Erfahrung.

Die Wahrnehmung der Verbraucher durch die Geschäfte wird stark von der eigenen Selbstwahrnehmung und den Motiven der Verbraucher beeinflusst. Darüber hinaus beeinflussen die Selbstbilder der Verbraucher die Orte, an denen sie einkaufen.

Risiko wahrnehmen:

Das Konzept des Risikobewusstseins erkennt an, dass der Verbraucher beim Kauf ein Risikobewusstsein hat und dass das Verhalten der Verbraucher als risikominderndes Verhalten rentabel untersucht werden kann.

Verbraucherverhalten birgt Risiken in dem Sinne, dass jede Handlung eines Verbrauchers zu Ergebnissen führt, die er nicht mit Sicherheit vorhersagen kann. Die Risikowahrnehmung in einer Einkaufssituation hängt von den möglichen Folgen und der damit verbundenen Produktunsicherheit ab. Das wahrgenommene Risiko kann in Formen unterteilt werden, nämlich "funktional" und "psychologisch".

Funktionelles Risiko hängt mit der Leistung zusammen, und das psychosoziale Risiko hängt mit der Tatsache zusammen, ob das Produkt das Wohlbefinden oder das Selbstverständnis verbessert.

Die Höhe des wahrgenommenen Risikos hängt von der damit verbundenen Unsicherheit und den möglichen Konsequenzen des Kaufs ab und kann reduziert werden, indem mehr Sicherheit gewonnen oder die Folgen minimiert werden. In den meisten Fällen erhöht es das Element der Sicherheit.

3. Lernen:

In der Verhaltenswissenschaft bedeutet Lernen jede Verhaltensänderung, die sich aus der Erfahrung ergibt. Lernen ist der Prozess des Erwerbens von Wissen. Konsumverhalten ist ein Lernprozess, weil; es wird entsprechend den bisherigen Erfahrungen des Kunden und den von ihm gesetzten Zielen angepasst. Dieser Lernprozess besteht aus vier Stufen, nämlich Drive-Cue-Response und Verstärkung. „Fahren“ bezieht sich auf einen inneren Spannungszustand, der ein Handeln rechtfertigt.

Hunger oder Durst kann also ein Antrieb sein. Ein Stichwort ist ein Stimulus für die Umwelt. Zum Beispiel kann es sich um eine Anzeige auf einem Lebensmittel oder einem Erfrischungsgetränk handeln. „Antwort“ gibt die Reaktion der Person auf Hinweise in ihrer Umgebung an. Hier kann es von Lebensmitteln oder alkoholfreien Getränken gekauft werden. "Verstärkung" ist die Antwort, die belohnt wird.

Das Nahrungsmittel oder das Erfrischungsgetränk. "Verstärkung" ist die Antwortbelohnung. Das Nahrungsmittel oder das Erfrischungsgetränk stillt den Hunger oder den Durst. Wenn Verstärkung auftritt, kann die Antwort doppelt vorhanden sein, was zur Gewohnheitsbildung führt oder das Fehlen von Verstärkung zum Aussterben der erlernten Gewohnheit führt.

Da es sich bei den meisten Verbraucherverhalten um erlerntes Verhalten handelt, hat dies tiefgreifende Auswirkungen auf den Kaufprozess der Verbraucher. Erfahrung und Lernen dienen als Einkaufsführer. Trotz dieses gewohnheitsmäßigen Verhaltens kann man sich vorstellen, dass ein vernünftiger Umfang an Markenwechsel stattfindet und neue Produkte getestet werden.

Die starke Tendenz der meisten Verbraucher, Markenloyalitäten zu entwickeln, kommt definitiv den Herstellern etablierter Marken zugute. Dies bedeutet, dass der Hersteller einer neuen Marke Schwierigkeiten hat, solche Loyalitäten zu brechen und den Markenwechsel zu fördern.

Es gelingt ihm, wenn er zeigt, dass sein Produkt möglicherweise viel zufriedenstellender ist als seine Konkurrenten. Kostenlose Stichproben, Test- und Demonstrationsvorgänge in Geschäften sowie Deal-Aktivitäten können genutzt werden, um die bestehende Markenbarriere zu durchbrechen und neue Muster des Kaufverhaltens zu etablieren.

In dem Maße, in dem die Lern- und Markentreue für ein Produkt erzielt werden kann, aktiviert der Hersteller ein stabileres Verkaufsprofil, das weniger anfällig für die Konkurrenz ist.

4. Haltung:

Der Begriff der Einstellung nimmt in der Konsumverhaltensforschung im Besonderen und in der Sozialpsychologie im Allgemeinen eine zentrale Stellung ein, weil; Einstellungsmessungen helfen beim Verständnis und bei der Vorhersage des Verbraucherverhaltens. "Haltung" bezieht sich auf die Veranlagung, sich auf bestimmte Weise zu verhalten, wenn ein bestimmter Reiz gegeben wird, und die Einstellung gegenüber Menschen, Orten, Produkten und Dingen kann positiv oder negativ oder günstig oder ungünstig sein.

Einstellungen entwickeln sich nach und nach aus Erfahrung; Sie entstehen aus der Interaktion einer Person mit Familie, Freunden und Referenzgruppen. Es gibt drei verschiedene Komponenten der Haltung, nämlich kognitiv, affektiv und katalanisch. "Kognitive" Komponente ist das, was eine Person über ein Objekt, eine Sache oder ein Ereignis glaubt, ob es gut oder schlecht ist, notwendig oder nicht notwendig, nützlich oder unbrauchbar.

Sie basiert auf dem Grund und ist mit dem Wissen und dem Objekt, der Sache oder einem Ereignis verknüpft, ob es angenehm oder unangenehm ist und schmackhaft ist, wie eine Person auf das Objekt, die Sache oder ein Ereignis reagiert. Es basiert auf den beiden anderen Komponenten und hängt mit seinem Verhalten zusammen.

Jede der drei Einstellungskomponenten variiert je nach Situation und Person. Der Erfolg des Marketing Managers wird zum Teil von seiner Fähigkeit bestimmt, die Einstellungen der Verbraucher zu verstehen, vorherzusagen und zu beeinflussen.

Der Vermarkter kann daran interessiert sein, die bestehenden Einstellungen zu bestätigen, die bestehenden Einstellungen zu ändern oder neue Einstellungen zu erstellen, je nachdem, wie sich sein Produkt auf dem Markt entwickelt.

Die Bestätigung der Haltung ist vielleicht die einfachste Vorgehensweise, die bei etablierten Produkten befolgt wird. Bei einer solchen Handlung werden die Verbraucher nur daran erinnert, warum sie es mögen und warum sie es weiterhin kaufen sollten.

Das Ändern der Haltung ist eine schwierigere Aufgabe als die bloße Bestätigung. Es ist ein Wechsel von der Disposition, in Richtung der ursprünglichen Haltung zu agieren, in der Disposition, in die entgegengesetzte Richtung zu wirken.

Ein ungeliebtes Produkt ist bei den Verbrauchern beliebt. Es ist wirklich ein schwieriger Prozess. Die Einstellung von Einstellungen soll die Verbraucher dazu bringen, die alten Produkte oder Marken zu vergessen und sie dazu zu bringen, völlig neue Produkte oder Marken anzusprechen. Tatsächlich ist es vergleichsweise einfacher, neue Einstellungen zu erstellen, als die bestehenden zu ändern. Das mächtigste Instrument zur Änderung und Kreation von Einstellungen ist Werbung.

5. Persönlichkeit:

Sehr oft wird das Wort "Persönlichkeit" verwendet, um sich auf die Fähigkeit einer Person hinsichtlich Beliebtheit, Freundlichkeit oder Charisma zu beziehen. Im engeren Sinne bezieht es sich jedoch auf die wesentlichen Unterschiede zwischen den Individuen.

Daher besteht die Persönlichkeit aus den Verhaltensweisen, Gewohnheiten und Handlungen, die eine Person zu einem Individuum machen und dadurch dazu dienen, ihn von allen anderen zu unterscheiden. Es ist die Funktion von angeborenen Trieben, erlernten Motiven und Erfahrungen.

Dies bedeutet, dass ein Individuum auf ähnliche Reize mit einer gewissen Konsistenz reagiert. Persönlichkeit ist das Zusammenspiel der drei Komponenten, nämlich 'Es', 'Ego' und 'Super-Ego'.

Das 'id' regelt die Grundtriebe und Instinkte eines Individuums. Auf der anderen Seite diszipliniert das "Super-Ego" das "Es", indem es antisoziales Verhalten unterdrückt; es treibt das Individuum in Richtung auf mehr hoch gesinntes Streben nach Zivilisationen.

Die "Ich" -Komponente ist die Exekutive und trifft die bewussten Entscheidungen und versöhnt die sich ergebenden Forderungen von "Es" und "Super-Ego", wo immer dies erforderlich ist. Zum Beispiel kann „id“ eine Person dazu zwingen, Verbraucherkredite voll zu nutzen, um ein Auto zu kaufen, „super ego“ rät von einer solchen Aktivität ab, da Anleihen eine Art soziale Sünde in der indischen Gesellschaft sind.

Es ist das „Ego“, das diese in Einklang bringt und einen Kompromiss ausarbeitet, der das Individuum dazu veranlasst, regelmäßig Raten zu zahlen, ohne sein reguläres Budget zu belasten.

Die Persönlichkeit eines Individuums äußert sich entweder in Merkmalen oder Typus. Die Persönlichkeitsmerkmale können Aggressivität, Ehrlichkeit, Unabhängigkeit, Geselligkeit und so weiter sein.

Die Persönlichkeitstypen können introvertiert oder extrovertiert sein oder eine andere Klassifizierung als äußere Richtung und innere Richtung. Jedes dieser Merkmale und Typen wurde als mögliche Anhaltspunkte für das Verhalten der Verbraucher untersucht.

Die Bewertung der Rolle der Persönlichkeit im Marketing zeigt sich in der Erstellung von Verbraucherprofilen und der psychografischen Marktsegmentierung.

III. Soziologische Determinanten:

Im Bereich der psychologischen Determinanten wurde das Konsumverhalten aus der Sicht eines Individuums betrachtet. Die Soziologen und Sozialpsychologen haben jedoch versucht, das Verhalten einer Gruppe von Individuen und ihre Auswirkungen sowie die Bedingungen und das Verhalten des Einzelnen bei Marketing- oder Kaufentscheidungen zu erklären.

Diese Personengruppen als Determinanten sind:

(1) Familie

(2) Referenzgruppen

(3) Meinungsführer

(4) soziale klasse und

(5) Kaste und Kultur.

Lassen Sie uns diese in Kürze sehen, um deren Auswirkungen auf das Marketing zu erfahren:

1. Familie:

Viele der Entscheidungen der Verbraucher werden im Umfeld der Familie getroffen und werden von den Wünschen, Einstellungen und Werten der anderen Familienmitglieder beeinflusst. Die Familie als primäre Gruppe ist von entscheidender Bedeutung, weil sie das Individuum mit einer breiteren Gesellschaft verbindet und dadurch das Individuum die Rollen lernt, die für das Erwachsenenleben angemessen sind. Die Familie kann "nuklear" oder "erweitert" sein.

Eine „Kernfamilie“ ist eine Familie mit zwei Generationen, die normalerweise aus Mutter-Vater und Kindern besteht. Die "erweiterte" Familie umfasst mindestens drei Generationen und besteht aus Mutter-Vater-Kindern-Großeltern-Onkel-Tanten, Cousins-Neffen und anderen Schwiegereltern. Es gibt eine andere Möglichkeit, die Familie anhand des Familienlebenszyklus zu klassifizieren.

Diese Klassifizierung ist eine "Hausmachphase" von der Heirat bis zur Geburt des ersten Kindes; die „Fortpflanzungsphase“ von der Geburt des ersten Kindes bis zur Heirat des ersten Kindes; die Ausbreitungsphase "von der Heirat des ersten Kindes bis zur Heirat der letzten und der" Endphase "von der Heirat des letzten Kindes bis zum Tod der ursprünglichen Partner.

Der Einfluss der Familie auf das Kaufverhalten der Verbraucher kann auf zwei Arten verfolgt werden:

1. Der familiäre Einfluss auf die individuellen Persönlichkeitsmerkmale, Einstellungen und Bewertungskriterien und

2. Der Einfluss der Familie auf den Entscheidungsprozess der Einkäufe. Familie ist sowohl eine Einkaufs- als auch eine Konsumeinheit. Daher ist es wichtig, die besonderen Familienrollen der Mitglieder zu beachten.

Diese Rollen sind:

Initiator:

Die Person, die die Notwendigkeit des Kaufs spürt;

Influencer:

Die Person, die einen Beitrag zur Kaufentscheidung leistet;

Entscheider:

Die Person, die das letzte Wort über die Entscheidung hat und

Nutzer:

Die Person, die am unmittelbarsten an der Verwendung des Kaufs beteiligt ist.

Deswegen; Jeder Marketer interessiert sich für vier Punkte beim Familienkauf. Es gibt:

1. Wer beeinflusst den Kauf?

2. Wen kauft die Familie?

3. Wer trifft die Kaufentscheidung?

4. Wer verwendet das Produkt?

In Kernfamilien ist es meistens die Hausfrau, die Familienkäufe in Bezug auf ihre Familienrolle wie Lebensmittel, Kleidung, Kosmetik, Innendekoration und Schmuck übernimmt.

Vater hat über Kleidung, Bildung, Versicherung usw. zu sagen. Die Kinder haben Kleidung, Sportgeräte und Freizeiteinrichtungen wie Fernseher, Stereoanlagen und dergleichen zu sagen.

Der Familienlebenszyklus hat auch einen eigenen Einfluss auf das Kaufverhalten. So steigt der Anteil eines Familienbudgets, der für Lebensmittel, Kleidung und Kinder ausgegeben wird, in der „Fortpflanzungsphase“ weiter an als in der „Hausmacherei“ -Stufe.

2. Referenzgruppen:

Jede Person in der Gesellschaft ist nicht nur ein Mitglied ihrer Familie, sondern auch Mitglied einer Gruppe oder Gruppen außerhalb des Familienkreises. Diese Gruppen können als "Referenzgruppen" bezeichnet werden.

„Bezugsgruppen“ sind solche Gruppen, mit denen sich ein Individuum identifiziert, sofern diese Gruppen zu einer Norm oder Norm werden, die sein Verhalten beeinflusst.

Die Referenzgruppe ist eine soziale und berufliche Gruppe, die die Meinungen, Überzeugungen und Bestrebungen des Einzelnen beeinflusst. Es ist eines, das einem Individuum ein Gefühl von Identität, Leistung und Stabilität vermittelt.

Im Allgemeinen bezieht sich eine Person auf eine der folgenden Arten von Referenzgruppen, um ihr Verhalten aufzubauen.

A. Die Gruppen, die als Vergleichspunkte dienen:

Hier vergleicht der Einzelne sich selbst, seine Einstellungen, sein Verhalten und seine Leistung mit der Mitgliedergruppe. Daher kann er sich arm fühlen, wenn Mitglieder reicher sind als er selbst oder umgekehrt.

B. Gruppen, zu denen eine Person gehören will:

Hier strebt der Einzelne an, Mitglied einer solchen Gruppe zu sein, und ahmt das Verhalten dieser Gruppe einschließlich des Kaufverhaltens nach. Daher kann die Gruppe einen höheren sozialen Status haben oder eine Kultgruppe wie "Hippies" oder "Jet-Set".

C. Gruppen, deren soziale Perspektiven vom Individuum als Bezugsrahmen für sein eigenes Handeln angenommen werden:

Hier kann eine Einzelperson die Ansichten der Gruppe annehmen, ohne Mitglied zu werden. Eine Person muss kein Profisportler sein, um die Meinung und den Ausblick eines Profisportlers zu haben.

Einige nicht-militärische Personen verhalten sich mehr als "militärisches" Personal. Ebenso kann eine Person, die einer Minderheit angehört, die Werte und Perspektiven einer Mehrheit annehmen, die sie von Natur aus nicht mag.

Verbraucher als soziale Tiere verbringen die meiste Zeit in Gruppensituationen und akzeptieren Informationen, die von ihren Gruppen über Produkte, Preis, Leistung, Stil und dergleichen bereitgestellt werden.

Es sind Gruppennormen, die die Aufmerksamkeit der Mitglieder auf ein neues Produkt, eine neue Marke lenken. Diese Referenzgruppen haben persönliche Interaktionen, die eine mündliche Kommunikation ermöglichen, die mächtiger ist als formelle Werbung. Ein zufriedener Kunde wird zum Verkäufer des Produkts.

3. Meinungsführer:

Wie Referenzgruppen spielen Meinungsführer oder Einflussnehmer eine Schlüsselrolle bei der Beeinflussung des Kaufverhaltens ihrer Anhänger. Sehr oft stoßen wir auf Situationen, in denen sich eine Person bei der Formulierung ihres Verhaltensmusters auf eine Person als auf eine Gruppe bezieht. Die Person, auf die eine solche Person Bezug nimmt, ist der Meinungsführer.

Die Überzeugungen, Präferenzen, Einstellungen, Handlungen und Verhaltensweisen des Leiters bestimmen einen Trend und ein Muster, das andere Personen in bestimmten Situationen verfolgen können. In einer sehr intimen Referenzgruppe gibt es eine Referenzperson, einen informellen Gruppenleiter.

Die Anhängergruppe respektiert ihn und schaut zu ihm auf. Er ist der Innovator in der Gruppe der Anhänger, die ihn respektieren und zu ihm aufblicken. Er ist der Innovator in der Gruppe, der zuerst neue Ideen und Produkte ausprobiert und diese dann an seine Anhänger weitergibt.

Vermarkter versuchen sehr oft, sich durch Anzeigen und andere Kommunikationsmittel an die Meinungsführer heranzuführen. Wenn es ihnen gelingt, ihre Ideen und Produkte an die Meinungsführer zu verkaufen, haben sie es an die gesamte Gruppe von Nachfolgern verkauft.

4. Sozialklasse und Kaste:

Das Kaufverhalten von Individuen wird auch von der sozialen Klasse und der Kaste, zu der sie gehören, beeinflusst. Die soziale Klasse ist eine relativ dauerhafte und homogene Spaltung einer Gesellschaft, in die Einzelpersonen oder Familien, die ähnliche Werte, Lebensstil, Interessen und Verhaltensweisen teilen, kategorisiert werden können. Die soziale Klasse ist in der Struktur eine größere Gruppe als die intime Gruppe.

Die Zusammensetzung einer sozialen Klasse wird durch das Einkommen, die Autorität, die Macht, den Besitz, den Lebensstil, die Bildung, die Konsumgewohnheiten, den Beruf, die Art und den Wohnort der einzelnen Mitglieder bestimmt. In unserem Land können wir uns drei Klassen vorstellen: "reich", "mittel" und "arm". Kaste dagegen ist die Gruppe der Mitglieder nach Geburt. Es ist nicht der Reichtum, sondern die Geburt, die über seine Kaste entscheidet. Diese Kasten beruhten auf der Tätigkeitsspezialisierung von Beruf oder Beruf.

In unserem Land gibt es vier so breite Kategorien wie "Brahmanen", "Kshatriyas", "Vaishyas" und "Shudras".

Vom Marketingstandpunkt aus sind sowohl die soziale Klasse als auch der Kastenrahmen relevant, da das Käuferverhalten hiervon beeinflusst wird. Jede Klasse und Kaste entwickelt ihre eigenen Standards in Bezug auf Stil, Lebens- und Verhaltensmuster.

Es ist keine Überraschung, und wenn die Mitglieder einer solchen Klasse eine bestimmte Produktmarke auswählen, kaufen sie in einem bestimmten Geschäft ein, das ihren Gruppennormen gerecht wird.

Dies bedeutet nicht, dass alle Mitglieder der Gruppe dieselben Produkte, gleiche Marken kaufen oder denselben Stilen entsprechen. es wird jedoch mehr oder weniger zu einem Muster mit unterschiedlichen Vorlieben und Neigungen. So dürfen „Shudras“ nicht die Restaurants betreten, in denen „Brahmanen“ und „Kshatriyas“ eintreten, obwohl den „Shudras“ der Eintritt nicht verboten ist.

Dies ist auf das Einkommensmuster und den traditionellen Respekt vor höheren Kasten zurückzuführen, denn in den Augen der indischen Verfassung sind alle gleich.

5. Kultur:

Kultur fügt dem Studium des Konsumverhaltens eine weitere Dimension hinzu. „Kultur“ bezieht sich auf alle Symbole, Antifaktor- und Verhaltensmuster, die von Generation zu Generation sozial weitergegeben werden.

Es umfasst kognitive Elemente, Überzeugungen, Werte und Normen, Zeichen und nicht normatives Verhalten. Kulturen sind spezifisch für die Bereiche, in denen sie sich entwickeln. Zwei Nationen können jedoch ein gemeinsames kulturelles Erbe genießen. Somit hat jede Nation ihre eigene Kultur; In einer bestimmten Nation kann es jedoch Subkulturen geben, die aufgrund von ethnischer Zugehörigkeit, Nationalität, Religion und Rasse identifiziert werden.

Kulturelle und subkulturelle Gruppen haben ein einzigartiges Konsumverhalten, das den Vermarktern wichtige Grundlagen bietet.

Kulturelle Trends haben erhebliche Auswirkungen auf die Marktsegmentierung, Produktentwicklung, Werbung, Merchandising, Branding und Verpackung. Bei der Gestaltung des Marketing-Mix ist es jedoch wichtig, die breiten kulturellen Werte zu bestimmen, die für das Produkt relevant sind, sowie die effektivsten Mittel, um diese Werte zu vermitteln.

Ein schlauer Vermarkter widerspricht diesen kulturellen Werten in Produkt, Promotion, Preis und Vertrieb niemals.