Kontrolle über den Außendienst

Was ist Kontrolle?

Die letzte, aber nicht unwichtigste Phase ist die Kontrolle der Außendienstaktivitäten. In jedem Tätigkeitsbereich ist die Überwachung und Kontrolle von Verkäufern von wesentlicher Bedeutung, um maximalen Erfolg zu erzielen. Die Verkaufsaktivitäten sollen gemäß den festgelegten Plänen verwirklicht werden, gefolgt von einer wissenschaftlichen Kontrolle der Anstrengungen und Ressourcen. Ein Plan ist erforderlich, wenn Sie ein Gebäude bauen. In der gleichen Weise ist auch in der Wirtschaft ein ausgefeilter Plan ein Sine-Qua-Non, und der Plan, unter einer erfolgreichen Kontrolle zu stehen, ist unerlässlich.

Was ist Kontrolle? Es bedeutet einfach eine Kontrolle, ein Mittel zum Kontrollieren oder Testen. Zur Kontrolle gehören Funktionen wie Prüfen, Überprüfen, Standardverkauf und Anweisungen. Man kann sagen: „Kontrolle bedeutet, die Ergebnisse zu beobachten und in positive Maßnahmen umzusetzen.“ Kontrolle ist ein Prozess zur Festlegung des Leistungsstandards, der die geleistete Arbeit misst. Durch die Kontrolle kann die Leistung des Verkäufers beurteilt werden.

Alle Organisationen müssen die Kontrolle als Werkzeug haben, um sich fortzubewegen und erfolgreich zu arbeiten. Es handelt sich dabei um eine Überprüfung oder Überprüfung der Leistung gemäß den Plänen. „Kontrolle besteht darin, zu überprüfen, ob alles gemäß den verabschiedeten Plänen, den erteilten Anweisungen und den festgelegten Grundsätzen abläuft. Ziel ist es, Schwachstellen und Fehler aufzuzeigen, um diese zu beheben und deren Wiederholung zu verhindern. Es wirkt auf alle Dinge, Menschen und Handlungen. “

Ist Kontrolle notwendig?

Der Manager übt die Kontrolle über die Aktivitäten der Verkäufer durch Aufsicht aus. Die geplanten Verkaufsaktivitäten sollen systematisch durchgeführt werden, um das angestrebte Ergebnis zum Erfolg zu führen.

Verkäufer sind Menschen; Die Notwendigkeit einer Überwachung ergibt sich aus:

1. Verkäufer arbeiten möglicherweise unabhängig voneinander und sind möglicherweise weiter vom Vertriebsleiter entfernt. Es kann ein Problem der Koordinierung, der Bemühungen der Verkäufer mit den anderen Vertriebsanstrengungen entstehen, z. B. Werbung, Verkaufsförderung usw. Um die Koordinierung sicherzustellen, ist Kontrolle ein Muss.

2. Die Verkäufe jedes Verkäufers sollten dem Verkaufsleiter bekannt sein, der die tatsächlichen Werte mit den Zielen vergleicht, um negative Abweichungen festzustellen, die durch Korrekturmaßnahmen behoben werden sollten. Es können Fehler in der Herangehensweise eines Verkäufers, Faulheit bei Aktivitäten usw. auftreten. Diese müssen aufgespürt und der Verkäufer geleitet werden, um seine Bemühungen auf den gewünschten Weg zu lenken.

3. Die Bemühungen des Verkäufers müssen darauf abzielen, die Gewinne auf der Grundlage fortschrittlicher Ideen und Techniken zu maximieren, um die ordnungsgemäße Verwendung von Menschen und Material zu gewährleisten.

4. „Von allen Vermögenswerten sind die Kunden am wertvollsten.“ Um eine solide Öffentlichkeitsarbeit aufzubauen, müssen die Beschwerden verschiedener Arten von Kunden beseitigt werden. Dadurch ist es möglich, ein gutes Image in den Köpfen der Öffentlichkeit aufzubauen. Der Verkäufer wird von dem Verkaufsleiter geleitet, der versucht, die Kunden durch Verkäufer zufrieden zu stellen.

Voraussetzungen für die Kontrolle:

1. Der Verkaufsleiter sollte wissen, was er von einem Verkäufer genau erwartet. (durch Festlegung der Verkaufsquote).

2 Dem Verkäufer sollte eine Vorstellung davon vermittelt werden, was von ihm erwartet wird. (durch Training).

3. Der Verkaufsleiter sollte wissen, dass der Verkäufer genau das tut, was er erwartet. (durch Berichte).

4. Dem Verkäufer sollte bekannt sein, dass der Vertriebsleiter weiß, was er tut (durch persönliches Gespräch und Berichte).

5. Der Verkäufer sollte wissen, dass der Verkaufsleiter seine Arbeit zu schätzen weiß (durch Berichte).

Elemente, die an der Steuerung beteiligt sind:

Folgende Schritte sind in den Kontrollprozess einbezogen:

1. Analyse der Leistung:

Bei allen Steuerelementen wird ein Standard festgelegt und die Leistung anhand ihres Standards gemessen. Die Leistungen werden unter Berücksichtigung der Ziele, Budgets und Standards analysiert und verglichen. Dies zeigt die Abweichungen zwischen der Leistung und dem Standard.

2. Varianzanalyse:

Nachdem die Abweichung herausgefunden wurde, stellt sich zunächst die Frage, ob diese Abweichung signifikant ist. Wenn die Abweichung signifikant ist, lautet die nächste Frage in der Regel "Was ist mit der Leistung schiefgegangen?". Möglicherweise lautet die bessere Frage: "Was ist mit dem Standard falsch?" Eine wirksame Vertriebskontrolle sollte eine schlechte Umsetzung der Verkaufsrichtlinien erkennen lassen oder anzeigen, wann Verkaufsrichtlinien müssen geändert werden.

Die Vertriebssteuerung kann jedoch nicht die Gründe für die mangelhafte Ausführung angeben. Eine schlechte Ausführung kann zum Beispiel auf Unkenntnis der Verkaufsrichtlinien, Unfähigkeit zur Ausführung der Aufgaben, Ressentiments, Unzufriedenheit usw. zurückzuführen sein. Die erheblichen Abweichungen werden sorgfältig geprüft, damit die Behörde Korrekturmaßnahmen ergreifen kann.

3. Maßnahmen zum Umgang mit ungünstigen Abweichungen:

Die Aufgabe der Kontrolle besteht darin, die Schwachstellen und Fehler bei den Vertriebsanstrengungen zu erkennen. Gründe und Ursachen werden ermittelt und Abhilfemaßnahmen formuliert, um Schwachstellen und Fehler schnell zu korrigieren. Diese ermöglichen es dem Vertriebsleiter, den einzelnen Verkäufer bei Bedarf zu führen. All dies wird getan, um die Leistung des Verkaufsprogramms zu verbessern.

Kontrollmethoden:

Kontrolle ist unerlässlich, um eine optimale Leistung von Verkäufern sicherzustellen. Vertriebsmanager führen Kontrollen nach gängigen Methoden durch persönliche Kontakte, Korrespondenz und Berichte durch.

1. Persönlicher Kontakt:

Persönliche Kontakte sind effektiver als andere Methoden. Der Vertriebsleiter selbst oder durch Niederlassungsleiter oder Außendienstmitarbeiter übt die Kontrolle über die Verkäufer aus. Verkäufer können unterstützt und inspiriert werden, und Korrekturmaßnahmen können ergriffen werden.

2. Korrespondenz:

Diese Methode wird allgemein akzeptiert und ist wirtschaftlich. Durch Korrespondenz werden Anweisungen an die Verkäufer weitergeleitet und die Antworten der Verkäufer erhalten. Die Verkäufer werden durch Briefe überwacht oder kontrolliert.

3. Berichte:

Sie sind nicht in Form von Buchstaben. Gedruckte Berichtsformulare werden von den Verkäufern verwendet, um Berichte an den Verkaufsleiter zu senden. In bestimmten Fällen kann der Bericht mündlich sein.

Grundlagen der Kontrolle:

Die Kontrolle des Verkäufers basiert auf:

(1) Berichte und Aufzeichnungen

(2) Verkaufsgebiete und Verkaufsquoten

(3) Bestimmung der Befugnis des Verkäufers

(4) Feldüberwachung und

(5) Vergütungspläne.

Berichte und Aufzeichnungen:

Bericht:

Jeder Vertriebsleiter benötigt genaue und aktuelle Informationen, auf deren Grundlage er Richtlinien für das zukünftige Geschäft formuliert. Die Formulierung von Richtlinien ist mangels Informationen möglicherweise nicht praktikabel. Für die wachsenden Bedürfnisse der Organisation, die Ausweitung der Berufe, die Ausweitung der Aktivitäten des Unternehmens usw. ist es unverzichtbar, nach Informationen zu suchen.

Ein Bericht ist eine Darstellung von Fakten anhand von Aktivitäten. Berichte der Verkäufer - täglich, wöchentlich, monatlich - liefern wertvolle Informationen über die Aktivitäten der Verkäufer für eine Verkaufsorganisation. Verkäufer, die die Hauptinformationsquelle sind, die Augen und Ohren der Vertriebsfirmen sind, werden gebeten, regelmäßig Berichte zu senden.

Der Bericht enthält folgende Informationen:

1. Anzahl der Anrufe bei Kunden

2. Anzahl der Verkäufe bezogen auf die Anzahl der Anrufe

3. Menge der getätigten Verkäufe - Volumen und Wert

4. Angaben zu Verkäufen an Stammkunden

5. Angaben zu Verkäufen an Neukunden

6. Angaben zu Verkäufen an alte Kunden

7. Gründe für Kunden verloren

8. Umsatz nach Produktlinien

9. Offene Konten

(a) Sammlungen gemacht

(b) Forderungsausfälle wegen Insolvenz

10. Kreditwürdigkeit der Kunden

11. Grad des Wettbewerbs vorhanden

12. Anzahl der eingegangenen Beschwerden

13. Anzahl der besuchten Beschwerden

14. Vertriebskosten insgesamt und pro Bestellung

15. Auswirkungen von Werbung und Aktivitäten im Zusammenhang mit Verkaufsförderung.

Der Bericht muss kurz und in komprimierter Form sein. Es gibt die benötigten Informationen. Unnötige oder unerwünschte Informationen werden vermieden, da viele Unternehmen Standardformulare für den Bericht des Verkäufers verwenden. Daher ist es für den Vertriebsleiter einfach, die schwachen Aktivitäten zu verstehen und dem betroffenen Verkäufer Korrekturmaßnahmen vorzuschlagen.

Vorteile von Berichten:

1. Der Bericht des Verkäufers ist ein guter Leitfaden und Indikator für die Erstellung eines zukünftigen Barometerplans.

2. Die Einstellung der Wettbewerber kann bekannt sein.

3. Der Vertriebsmanager verschwendet keine Zeit bei der Formulierung der Richtlinien für die Zukunft, da in Berichten nur wenige Informationen vorliegen.

4. Verkäufer brauchen wenig Zeit, um die Berichte zu schreiben.

5. Der Bericht ist eine gute Form der Kontrolle, da er die Schwächen und Stärken der Verkäufer aufzeigt.

6. Die Änderungen der Nachfrage und Einstellung der Verbraucher können bekannt sein.

7. Es ist ein Werkzeug, mit dem die Aktivitäten der Verkäufer geschärft werden können.

8. Der Vertriebsleiter kann seine Aufmerksamkeit auf die aufgrund der Wichtigkeit zu rechtfertigende Situation lenken.

9. Der Verkäufer selbst entwickelt die Angewohnheit der Selbstaktivitätsanalyse.

10. Die wechselseitige Kommunikation sichert die Moral der Mitarbeiter.

Qualitäten eines guten Berichts (oder zu beachtende Punkte):

1. Es sollte kurz und prägnant sein.

2. Es muss gut geplant sein.

3. Es muss genaue Daten enthalten.

4. Es muss klar und einfach sein.

5. Es sollte spezifisch sein.

6. Es sollte realistisch sein.

7. Es sollte das korrekte Bild zeigen.

8. Es sollte in Absätzen gemacht werden.

9. Es sollte Klischees vermeiden.

10. Unerwünschte Informationen sollten vermieden werden.

Aufzeichnungen:

Berichte sind die Basis, auf der die Datensätze jedes Verkäufers erstellt werden.

Sie zeigen die folgende komprimierte Idee in Bezug auf Verkäufer, basierend auf der tatsächlichen Leistung:

1. Umsatz nach Produktlinien

2. Verkauf an Stammkunden

3. Verkäufe an neue Konten

4. Mindest-, Höchst- und Durchschnittsgröße der Bestellungen

5. Konto verloren

6. Verkaufskosten für jede Bestellung

7. Produktbewegungen - langsam oder schnell.

Verkaufsgebiete und Verkaufsquoten:

Der Vertriebsleiter muss das Vertriebsfeld frühzeitig kennen, bevor die Produktion beginnt. Er muss die Nachfrage nach den Produkten kennen, und er sollte die Gewohnheiten und die wirtschaftliche Lage der Kunden kennen. und die Art der Nachfrage und die Qualität der Produkte, die normalerweise nachgefragt werden. Kurz gesagt, eine detaillierte Untersuchung der Verbraucher ist wichtig. Die Informationsquellen sind Jahrbücher, Volkszählungsberichte, Veröffentlichungen, Berufsorganisationen usw.

Verkaufsgebiet:

Fast alle Firmen teilen ihre Märkte auf, nachdem sich das Vertriebsfeld in verschiedenen Gebieten befindet. Vertriebsgebiet ist eine bestimmte Gruppe von Kunden und Interessenten, die einem Verkäufer zugeordnet sind. Ein Verkaufsgebiet ist ein geografisches Gebiet, das gegenwärtige und potenzielle Kunden enthält, die von einem einzigen Verkäufer effektiv und wirtschaftlich bedient werden können.

Ihr Ziel ist es, die Aufgabe des Managements zu erleichtern, die Vertriebsaktivitäten mit den Verkaufschancen abzustimmen. Ein effizienter Verkäufer kann seine Aufgaben und Verantwortlichkeiten erfolgreich erfüllen, wenn das ihm zugeteilte Gebiet von praktikabler Größe und geeigneter Größe ist. Eine gute Verkaufsplanung basiert auf dem Vertriebsgebiet und nimmt nicht das gesamte Marktgebiet ein.

Das heißt, der Markt des Produkts eines Unternehmens ist in kleine Segmente oder Gebiete oder Bereiche unterteilt, so dass jedes Gebiet jedem Verkäufer zugewiesen werden kann.

Bei der Zuteilung perfekter Verkaufsgebiete, die sorgfältig geplant wurden, werden aus folgenden Gründen folgende Ziele verfolgt:

1. Der Vertrieb kann im zugewiesenen Gebiet effektiver gestaltet werden.

2. Es ist möglich, die Marktabdeckung zu erhöhen und die Aufträge nicht an die Wettbewerber zu verlieren. Er trifft die Konkurrenz mit Bedacht, da er die örtlichen Gegebenheiten kennt.

3. Es verhindert die doppelte oder überlappende Vertriebsarbeit.

4. Die Zentrale jedes Vertriebsgebiets kann sich an einem Ort befinden, an dem sich eine größere Anzahl von Kunden befindet.

5. Die Arbeitsbelastung für jeden Verkäufer kann in Bezug auf das Verkaufsvolumen gleichmäßig verteilt werden.

Andere Ziele:

6. Eine gute territoriale Aufteilung führt zu höheren Verkaufsmengen bei niedrigeren Vertriebskosten.

7. Es ermöglicht dem Verkäufer, mehr Zeit damit zu verbringen, Kunden anzurufen als auf Reisen, um die Kunden zu bedienen, an die die Produkte verkauft werden müssen. Kunden können vorteilhaft bedient werden.

8. Die Aktivitäten des Verkäufers können vom Verkaufsmanager durch Vergleiche von Verkaufschancen einfacher und effektiver gesteuert werden.

9. Das Interesse und die Moral jedes Verkäufers kann in den jeweiligen Gebieten verbessert werden.

10. Eine Kontrolle der Vertriebskosten ist möglich und erhöht gleichzeitig das Verkaufsvolumen.

11. Es ist eine gute Basis, um die Leistung des Verkäufers zu bewerten.

12. Unterschiede in der Arbeitsbelastung können erkannt und leicht behoben werden.

13. Ein Verkäufer kann in seinem Gebiet gute Kenntnisse über lokale Probleme und den bestehenden Wettbewerb erlangen.

14. Die Pflichten und Verantwortlichkeiten jedes Verkäufers können leicht definiert werden, wodurch der Verkäufer mehr aufgabenbewusst wird.

15. Um die Koordinierung der persönlichen Verkaufs- und Werbemaßnahmen vorteilhafter zu gestalten, ist die territoriale Zuordnung an jeden Verkäufer ein Muss.

Bei der Aufteilung der Verkaufsgebiete können die folgenden Faktoren untersucht werden:

1. Das gleiche Einkommen sollte unter allen Verkäufern erleichtert werden.

2. Die Vertriebsgebietsplanung sollte darauf abzielen, die Kosten, dh die Reisekosten, zu senken.

3. Die Arbeitsbelastung muss für alle vertretbar sein. mehr oder weniger gleiche Arbeitsbelastung.

4. Es sollte flexibel sein, indem es den täglichen Änderungen Raum gibt.

5. Ein neuer Verkäufer sollte kein unabhängiges Gebiet erhalten.

Abgesehen davon muss der Vertriebsleiter vor der Aufteilung der Verkaufsgebiete Folgendes berücksichtigen:

1. Dichte potentieller Kunden

2. Verteilungsmethode

3. Grad des Wettbewerbs

4. Art und Produktart

5. Art der Nachfrage saisonal oder regelmäßig

6. Verwaltungseinrichtung

7. Gleiche Arbeitsbelastung

8. Häufigkeit des Kontakts mit den Kunden

9. Kenntnis der behördlichen Vorschriften

10. Transportmöglichkeiten zur Verfügung

11. Fähigkeiten der Verkäufer

12 Anzahl der verfügbaren Verkäufer

13. Einrichtungen der Kommunikationsmittel

14. Zeit für einen Verkauf

15. Derzeitiges Umsatzvolumen.

Die Gebietszuweisung muss darauf abzielen, die Aktivitäten auf die effektivste und wirtschaftlichste Weise zum beiderseitigen Nutzen von Verkäufer und Unternehmen durchzuführen. Von einem Verkäufer wird erwartet, dass er das beste Ergebnis aus der zugewiesenen Fläche erzielt, indem er seine Aktivitäten auf die Fläche konzentriert.

Verkaufsquote:

Neben der Aufteilung der Verkaufsgebiete werden Verkäufer zusätzlich durch die Festlegung von Verkaufsquoten gesteuert. Fast alle Unternehmen verwenden ein Quotensystem, um die von den Verkäufern erwarteten Aufgaben zu definieren und zu bewerten. Verkaufsquote kann als das geschätzte Umsatzvolumen definiert werden, das ein Unternehmen innerhalb eines bestimmten Zeitraums erzielen will.

Die Quote ist der Geschäftsbetrag, ausgedrückt als Wert oder in Bezug auf die Verkaufseinheiten, der für jeden Verkäufer festgelegt wird. Es kann festgelegt werden, dass ein geografisches Gebiet innerhalb eines bestimmten Zeitraums, eines Monats oder eines Jahres erreicht werden soll. Je kürzer die Periode, desto besser ist es. Es ist ein Ziel oder ein Leistungsstandard, den der Verkäufer erreichen muss. Das Kontingent wird auf Basis der Umsatzprognose festgelegt. Für eine effektive Kontrolle werden eine kleinere Fläche und eine kürzere Zeitdauer bevorzugt.

Um effektiv, praktisch und erfolgreich zu sein, sollte eine Verkaufsquote Folgendes erfüllen:

1. Die Verkaufsquote muss erreichbar und fair sein.

2. Es muss wissenschaftlich berechnet werden. Es sollte nicht zu klein oder zu groß sein.

3. Sie muss dem Verkäufer einen eindeutigen Anreiz bieten.

4. Es muss flexibel sein.

5. Es muss einfach sein und muss in Absprache mit dem Verkäufer festgelegt werden.

Verkaufsquote bringt folgende Vorteile:

1. Die Verkaufsquote kann als Maßstab zur Beurteilung der Leistung der Verkäufer verwendet werden.

2. Es handelt sich um eine Messstange, mit der die Verkaufsoperationen auf rentablere Kanäle geleitet und gesteuert werden.

3. Es ist möglich und einfacher, starke Märkte und schwache Märkte zu lokalisieren.

4. Es ist ein Instrument, um effektivere Entschädigungspläne anzunehmen.

5. Sie legt die Verantwortung für jeden Verkäufer fest und arbeitet hart daran, das Ziel zu erreichen. Die Verkäufer lassen niemals zu, dass die Verkäufe unter die Quote fallen.

6. Es erleichtert Verkaufswettbewerbe und ist eine Basis.

Schwächen :

1. In vielen Fällen wird die Verkaufsquote willkürlich festgelegt.

2. Wenn sich Situationen ändern, kann das festgelegte Kontingent unwirksam werden.

3. Wenn die Quote zu klein ist, entspannt sich der Verkäufer, und wenn die festgelegte Quote zu groß oder nicht erreichbar ist, verliert der Verkäufer die Initiative.

4. Es ist schwierig, eine genaue Quote festzulegen.

Notwendige Grundlagen für die Festlegung der Quote:

1. Kaufkraft der Interessenten.

2. Verkaufszahlen der Vergangenheit durch Analyse verglichen.

3. Nachfragetrend für die Produkte.

4. Stellung und Ausmaß des Wettbewerbs vorherrschend.

Am Ende des Kontingentszeitraums muss die Wirksamkeit des Kontingents durch einen Vergleich der Leistung des Verkäufers im Verhältnis zum Kontingent gemessen werden. Um die Bemühungen der Verkäufer auf dem richtigen Weg zu halten, können Quoten als Kontrollmechanismus verwendet werden. Ein Abbruch der Verkaufsaktivitäten von der geplanten Quote ist ein Hauptproblem des Vertriebsmanagements. Wenn das Verkaufsvolumen nicht zufriedenstellend ist, liegt der Fehler möglicherweise in Quotenplänen. Die Quote warnt die Behörde als Diagnosehilfe vor Abhilfemaßnahmen, insbesondere wenn das Verkaufsvolumen von den Verkäufen in der Vergangenheit abweicht.

Bei aller Fairness sollte die Quote auf eine gerechte Verteilung abzielen. Es sollte für alle Verkäufer gleich sein. Sollten alle Verkäufer die gleichen Quoten haben? Die Antwort hängt von den Territorien ab, die hinsichtlich Wettbewerb, Umfang, Kunden usw. nicht gleich sind. Die Fähigkeiten des Verkäufers sind ebenfalls unterschiedlich. Der "bessere" Verkäufer mit "besserem" Gebiet übersteigt die Quote, und der "arme" Verkäufer mit "schlechtem" Gebiet erreicht nicht einmal die Quote. Bei all diesen Überlegungen findet die Fairness der Preisentscheidung statt.

Arten von Quoten:

1. Verkaufsvolumen, in Wert oder Einheiten nach Produktlinie, Verbrauchertyp usw.

2. Verkäuferaktivitäten wie Anrufe, neue Konten, Demonstrationen, Anzeige usw.

3. Aufwandsquote entweder nach Wert oder in Prozent des erzielten Umsatzes.

4. Bruttomarge aus Verkäufen usw.

Quota kann als Managementinstrument verwendet werden, wenn es wissenschaftlich festgelegt wird.

Verkäufer-Behörde:

Wenn der Verkaufsleiter alle Arbeiten einer Firma erledigt, ist es sehr schwierig, die Geschäfte zu führen. Außerdem fehlt ihm Zeit. Daher wird die Arbeit aufgeteilt und den Verkäufern anvertraut. Wenn die Vollmacht an die Verkäufer weitergegeben wird, erfolgt die Übertragung von Befugnissen an die Verkäufer, dh die Übertragung von Befugnissen. Die Delegation ist die erforderliche Berechtigung für die Verkäufer, um ihre zugewiesene Arbeit zu entlassen.

Wenn eine Behörde die Behörde delegiert, bedeutet dies die Erlaubnis, die Aufgaben zu erfüllen. Wenn den Verkäufern Vollmacht erteilt wird, kennen sie ihre Verantwortung. Kunden sind möglicherweise nicht bereit, mit einem Verkäufer zu handeln, der keine Autorität hat.

Es gibt keine festen Regeln dafür, wie viel Befugnisse einem Verkäufer gegeben werden. In der modernen Zeit wird der Autoritätsgrad reduziert. Die Autorität und Freiheit der Verkäufer variiert von Unternehmen zu Unternehmen. Inwieweit die Befugnis einem Verkäufer erteilt wird, hängt von der Größe und Art des Unternehmens ab.

Da die Verkäufer die Firma vertreten und mit Kunden zu tun haben, die keinen direkten Kontakt mit der Firma haben, muss die Autorität der Verkäufer klar definiert sein. Im Allgemeinen zeigen Katalog, Preislisten, Anzeigen usw. die Preise, Garantien, Qualität und andere Details der Produkte auf. Und die Verkäufer werden von diesen Mühen befreit.

Verkäufer können jedoch mit bestimmten Maßstäben befugt sein, wenn sie sich mit den Angelegenheiten befassen, wie besondere Zugeständnisse, Abzinsungssätze, Kreditvergabe, Schadensregulierung, Schadensregulierung, fehlerhafte, unverkäufliche Gegenstände usw. Es ist jedoch wichtig, dass Verkäufer beobachtet werden in ihren Handlungen, die den Anweisungen des Vertriebsleiters entsprechen müssen, und deren Aktivitäten unterliegen der Genehmigung des Vertriebsleiters.

Feldüberwachung:

Die Ausübung einer Funktion oder Dienstleistung durch eine Person wird als Pflicht bezeichnet. Tätigkeiten, die eine Person ausführen muss, sind eine Pflicht für ihn. Die Behörde ist ein Recht oder eine Vollmacht, die erforderlich ist, um eine Arbeit aufgrund der ihnen zugewiesenen Aufgabe auszuführen. Eine befugte Person ist befugt, die zugewiesene Arbeit auszuführen. Der Verantwortung muss immer eine entsprechende Behörde oder Befugnis folgen. Autorität und Verantwortung bewegen sich in entgegengesetzte Richtungen.

Die Autorität bewegt sich immer von oben nach unten, die Verantwortung nach oben. Die Autorität wird von einem Verkaufsleiter abgeleitet, für den die Verkäufer für die ordnungsgemäße Durchführung ihrer Aktivitäten verantwortlich sind. Die individuelle Verantwortung und Freiheit des Verkaufspersonals variiert von Firma zu Firma. Ein gutes Maß an Kontrolle ist für die Aktivitäten der Verkäufer unerlässlich.

Im Allgemeinen der Verkaufsleiter oder ein leitendes Verkaufspersonal oder ein Außendienstmitarbeiter; werden ernannt, um die Aktivitäten der Verkäufer zu überprüfen, um:

1. Wissen Sie, ob der Verkäufer seine Arbeit am besten macht

2. Ermitteln Sie eventuelle Mängel

3. Vorschläge für weitere Verbesserungen machen

4. Überprüfen Sie den Ablauf der Auftragsannahme

5. Bewerten Sie die Leistung des Verkäufers

6. Stellen Sie dem Verkäufer die Motivation vor Ort zur Verfügung

7. Maximale Abdeckung des Marktes sichern

Die Kontrolle zielt auf die Bewertung der Leistung des Verkäufers ab. Es muss regelmäßig und fortlaufend durchgeführt werden, um die Einhaltung der Richtlinien und das Erreichen einer anvisierten Quote für den Arbeitsplatz zu bestimmen. Überwachung und Kontrolle sind unterschiedlich. Die Überwachung zielt auf die Richtung der Arbeit und Kontrolle ab und umfasst die Überwachung und Bewertung der Leistungen der Vergangenheit.

Routing und Scheduling:

Die Zeit muss weise genutzt werden, während ein Verkäufer in seinem jeweiligen Gebiet reist. Verkäufer werden aufgefordert, durch Verkürzung der Zeit einen maximalen Umsatz zu erzielen. Routing und Scheduling ist eine der Techniken zur Steuerung der täglichen Aktivitäten eines Verkäufers. Ein geplantes Routing des Verkäufers ermöglicht eine einfache Kommunikation, eine maximale Abdeckung der Gebiete und reduziert somit die Abfallzeit.

Das Management hat eine engere Kontrolle. Ein übersichtlicher Tourenplan gibt Auskunft über Route, Standort der Kunden, Transporteinrichtungen, Karten usw. Die geplanten Routen und Zeitpläne sind vom Verkäufer zu befolgen. Die vom Verkäufer gesendeten Berichte können mit den geplanten Routen und Zeitplänen verglichen werden und zeigen die Abweichungen auf.


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