Konsumentenbedürfnisse und Motivation (mit Diagramm)

Verbraucherbedürfnisse und Motivation!

Konzept der Motivation:

Motivation stellt die Frage nach dem Warum? über menschliches Verhalten. Warum bevorzugen sie beispielsweise McDonalds Hamburger als Nirulas Burger? Warum lesen Sie dieses Buch? Warum kauft er nur bei Bigjos? usw.

Sehr wenige Antworten auf warum? Fragen sind einfach und unkompliziert. Niemand, der Ihr Verhalten beobachtet, weiß genau, warum Sie sich auf eine bestimmte Weise verhalten.

"Es wird gesagt, dass eine Person motiviert ist, wenn ihr System erregt, aktiviert und das Verhalten auf ein gewünschtes Ziel gerichtet wird."

Bevor wir in die Tiefe gehen, lassen Sie uns den Ort der Motivation im Kaufverhalten wissen. Das folgende Diagramm (3.1) zeigt, dass ein gegebenes Kaufverhalten auf drei Faktoren zurückzuführen ist, nämlich die Fähigkeit, etwas zu kaufen, die Gelegenheit, es zu kaufen, und die Motivation, dh den Wunsch, das Bedürfnis oder den Wunsch, etwas zu tun so.

Bestandteile der Motivation sind:

Für Vermarkter ist es wichtig zu erkennen, dass Motivation nur eines der wesentlichen Elemente ist, die zum Kaufverhalten beitragen, wie in Abb. 3.1 dargestellt. Keine Menge an Liebe, Geld oder anderen Anreizen könnte die Person motivieren, die nicht gehen kann.

Wenn ein Ladenbesitzer für alle Artikel einen Verkauf anbietet, der jedoch an Werktagen nur bis 18.00 Uhr geöffnet ist, ist dies auch dann der Fall, wenn die Leute motiviert sind, der Ladenbesitzer jedoch nur sehr wenig Gelegenheit gibt, seiner Motivation nachzugehen.

Angenommen, ein Unternehmen bietet eine neue Produktlinie an und investiert viel für starke Werbung. Das Unternehmen stellt nicht sicher, ob die Produkte in allen Verkaufsstellen erhältlich sind.

Bedürfnisse, Ziele und Motive:

Motivation kann auch als die treibende Kraft innerhalb von Individuen beschrieben werden, die sie zum Handeln antreibt. Wie in Abbildung 3.2 dargestellt, ist diese Antriebskraft das Ergebnis von Spannungen, die wiederum auf unerfüllte Bedürfnisse zurückzuführen sind. Um die Spannungen abzubauen, ist jeder Einzelne bestrebt, seine Bedürfnisse zu erfüllen. Dies hängt grundsätzlich davon ab, wie jeder Einzelne seine Bedürfnisse erfüllt, dh individuelles Denken und Lernen (Erfahrungen). Daher versuchen Marketingfachleute, die kognitiven Prozesse des Verbrauchers zu beeinflussen.

Bedürfnisse:

Jeder Mensch hat Bedürfnisse, sie sind angeboren und erworben. Angeborene Bedürfnisse werden auch als physiologische Bedürfnisse oder primäre Bedürfnisse bezeichnet, die Nahrung, Wasser, Luft, Unterkunft oder Sex usw. einschließen. Erworbene Bedürfnisse sind die Bedürfnisse, die wir aus unserer Umgebung / Umgebung oder Kultur lernen. Dazu kann das Bedürfnis nach Macht, nach Zuneigung, nach Prestige usw. gehören. Diese sind psychologischer Natur. Daher werden sie auch als sekundäre Bedürfnisse bezeichnet.

Tore:

Ziele sind das Endergebnis von motiviertem Verhalten. Wie im obigen Diagramm (3.2) ist das Verhalten jedes Einzelnen zielorientiert.

Aus Markensicht gibt es vier Arten von Zielen:

(ein) Generische Ziele:

Allgemeine Zielklassen, die der Verbraucher zur Erfüllung seiner Bedürfnisse auswählt. Zum Beispiel müssen Hände gewaschen werden.

(b) Produktspezifische Ziele:

Für das Händewaschen welche Art von Produkt verwendet wird. Verwenden Sie zum Beispiel Seife, Flüssigkeiten usw.

(c) Markenspezifische Ziele:

Zum Beispiel, welche Seife - Lux, Birnen etc., gekauft werden soll.

(d) Speichern Sie spezifische Ziele:

Von wo muss das Produkt gekauft werden.

Zielauswahl:

Die von den Einzelnen gewählten Ziele hängen von ihren persönlichen Erfahrungen, ihrer körperlichen Leistungsfähigkeit, der Erreichbarkeit der Ziele im physischen und sozialen Umfeld und vor allem von den kulturellen Normen und Werten des Einzelnen ab. Wenn zum Beispiel eine Person ein starkes Hungerbedürfnis hat, hängt ihr / ihr Ziel davon ab, was in diesem Moment verfügbar ist, in welchem ​​Land sie sich befindet, dh ob in Indien kein Steak gegessen werden kann, da dies gegen seine Werte und Überzeugungen verstößt. Er muss ein Ersatzziel auswählen, das dem sozialen Umfeld angemessener ist.

Die eigene Wahrnehmung des Einzelnen beeinflusst auch die Auswahl des Ziels. Die Produkte, die eine Person besitzt, möchte oder die sie nicht besitzen möchte, werden oft als das wahrgenommen, wie eng sie mit dem Selbstbild der Person übereinstimmen. Es ist ersichtlich, dass das Produkt normalerweise von einer Person ausgewählt wird, die eine größere Wahrscheinlichkeit hat, ausgewählt zu werden, als eine, die es nicht ist.

Bedürfnisse und Ziele hängen voneinander ab, die Existenz eines ist ohne den anderen unmöglich. Zum Beispiel treten Leute manchmal in einen Club ein, sind sich jedoch ihrer sozialen Bedürfnisse nicht bewusst, eine Frau ist sich möglicherweise nicht ihrer Leistungsanforderungen bewusst, strebt jedoch danach, die erfolgreichste Boutique der Stadt zu haben. Ein Grund dafür kann sein, dass die Individuen sich ihrer physiologischen Bedürfnisse mehr bewusst sind als ihrer psychologischen Bedürfnisse.

Motive:

Verbraucherforscher haben zwei Arten von Motiven mit rationalen Motiven und irrationalen (emotionalen) Motiven angegeben. Sie sagen, dass sich die Verbraucher rational verhalten, wenn sie alle Alternativen in Betracht ziehen und diejenigen auswählen, die ihnen den größten Nutzen bringen. Dies wird auch als ökonomische Menschentheorie bezeichnet.

Die Bedeutung von Rationalität für Vermarkter ist, wenn Verbraucher Ziele auf der Grundlage völlig objektiver Kriterien wie Größe, Gewicht oder Preis usw. auswählen. Emotionale Motive implizieren die Auswahl der Ziele nach persönlichen oder subjektiven Kriterien. Zum Beispiel der Wunsch nach Status, Individualität, Angst vor dem Besitz des Produkts (aus der Gesellschaft), Stolz, Zuneigung usw.

Es wird davon ausgegangen, dass die Verbraucher immer versuchen, Alternativen zu wählen, die ihrer Ansicht nach der Maximierung der Zufriedenheit dienen. Die Messung der Zufriedenheit ist ein sehr persönlicher Prozess, der auf der individuellen Bedürfnisstruktur des Einzelnen sowie auf Verhaltens- und Sozialerfahrungen der Vergangenheit basiert.

Es zeigt sich, dass das, was für andere irrational erscheint, nach Ansicht des Verbrauchers vollkommen rational sein kann. Wenn eine Person beispielsweise ein Produkt kauft, um das Selbstbild zu verbessern, und dies für eine rationale Entscheidung hält und wenn das Verhalten der Person zum Zeitpunkt des Kaufs nicht rational erscheint, hätte sie nicht gekauft. Daher ist es sehr schwierig, zwischen rationalen und emotionalen Konsummotiven zu unterscheiden.

Können Bedürfnisse geschaffen werden?

Dies ist eine sehr alte Frage zu Marketing und Motivationsforschung, die uns dabei helfen kann, eine Antwort darauf zu geben. Wie die Produkte "Hit" -Spray für Kakerlaken und "Hit" für Mücken. Die Verbraucher entschieden für sich selbst, dass die psychologische Befriedigung durch die Verwendung des Kakerlaken-Sprays für sie wichtiger war als die Notwendigkeit eines saubereren und effizienteren Produkts.

Die Leute sagen, dass der Vermarkter Bedürfnisse durch unterschwellige Methoden für sie schafft. Bis zu einem gewissen Grad kann man den Verbraucher durch unterschwellige Wahrnehmung beeinflussen; Die Auswirkungen sind wahrscheinlich nicht sehr groß oder sehr spezifisch. Es gibt also keinerlei Anzeichen dafür, dass jeder einen Bedarf bei einem Verbraucher schaffen kann. Vermarkter und Werbetreibende können nur versuchen, ein bestehendes Bedürfnis anzuregen, oder sie können die Bedürfnisse des Verbrauchers in eine bestimmte Richtung zu einem Produkt oder einer Marke anstatt zu einem anderen lenken. Die Ergebnisse sind jedoch unvorhersehbar.

Maslows Hierarchie der Bedürfnisse:

Die Bedürfnisse des Menschen sind sowohl inhaltlich als auch in der Länge unterschiedlich. Dr. Abraham Maslow hat eine allgemein akzeptierte Theorie der Motivation des Menschen auf der Grundlage der Hierarchie der menschlichen Bedürfnisse formuliert, die allgemein akzeptiert wird. Er hat fünf Grundniveaus der menschlichen Bedürfnisse angegeben, die in der Reihenfolge ihrer Wichtigkeit von untergeordneten (psychologischen) Bedürfnissen bis zu höchsten (physiologischen) Bedürfnissen angeordnet sind.

Diese Theorie legt nahe, dass alle Individuen versuchen, die Bedürfnisse der niedrigeren Ebene zu befriedigen, bevor die höheren Ebenen entstehen. Die niedrigere Ebene der unbefriedigten Bedürfnisse, die ein Individuum erlebt, dient dazu, sein Verhalten zu motivieren. Wenn dieses Bedürfnis befriedigt ist, entsteht ein höheres Bedürfnis und es entsteht erneut Spannung. Um diese Spannung abzubauen, wird das Individuum motiviert und erfüllt es. Wenn dieses Bedürfnis befriedigt ist, entsteht ein neues, dh höheres Bedürfnis, und der Prozess wird in der Lebensspanne eines Individuums fortgesetzt.

Maslaws Hierarchie der Bedürfnisse in Diagrammform ist in Abb. 3.3 dargestellt.

Gemäß dieser Theorie gibt es jedoch einige Überschneidungen zwischen den einzelnen Ebenen, da keine Notwendigkeit jemals vollständig erfüllt wird. Aus diesem Grund ist der Hauptmotivator zwar die Motivation, alle unterhalb des dominanten Niveaus liegenden Verhaltensniveaus bis zu einem gewissen Grad zu motivieren - die wichtigste treibende Kraft im Individuum ist das niedrigste Bedürfnisniveau, das weitgehend unbefriedigt bleibt.

Physiologische Bedürfnisse:

Dies ist die erste und grundlegendste Ebene der Bedürfnisse, die als physiologische Bedürfnisse bezeichnet werden. Diese Bedürfnisse werden auch als Grundbedürfnisse bezeichnet, die für die Ernährung benötigt werden, nämlich Nahrung, Wasser, Luft, Unterkunft, Kleidung, Sex (alle biogenen Bedürfnisse). Laut Maslow dominieren die physiologischen Bedürfnisse, wenn sie chronisch unbefriedigt sind. Zum Beispiel, ein Mann, der sehr hungrig ist, interessiert ihn nichts anderes als Essen. Er träumt von Essen, er erinnert sich an Essen und er nimmt nur Essen wahr.

Sicherheitsanforderungen:

Wenn die physiologischen Bedürfnisse erfüllt sind, werden Sicherheitsbedürfnisse zur treibenden Kraft hinter dem Verhalten eines Individuums. Es geht um körperliche Sicherheit, zum Beispiel um Ordnung, Stabilität, Vertrautheit, Routine, Kontrolle über Leben und Umwelt, und Gewissheit usw. Dies bedeutet, dass eine Person nicht nur an diesem Tag zu Mittag isst, sondern auch jeden Tag weit in die Zukunft.

Sicherheit bedeutet nicht nur gesundheitliche, sondern auch individuelle Bedürfnisse, andere Sicherheiten wie Sparkonten, Versicherungen.

(1) Physiologisch - Wohnen, Essen, Trinken, Kleidung.

(2) Sicherheitsversicherung, Einbruchalarmanlagen (Wesco, Auto Cop), Reifenalarmanlagen, Autos mit Airbag.

(3) Selbstwertgefühl - Marken, Waren oder Dienstleistungen von hohem Status wie Mikrowellenbesitz usw.

(4) Social - Grußkarten, Urlaubspakete, Mannschaftssportausrüstung.

(5) Selbstverwirklichung - Bildungsdienste usw.

Die Wahl der Verbraucher ist sehr wichtig, um all diese Bedürfnisse zu befriedigen, auch die physiologischen sind für das Marketing von besonderer Bedeutung. Wir können sehen, wie die Cola-Gesellschaften sich durch Leitungswasser ersetzt haben, um den Durst der Menschen zu stillen. Und warum wählen Sie lieber Coke als Pepsi oder umgekehrt? Es ist auch wichtig zu wissen, dass viele Produkte verwendet werden können, um verschiedene Bedürfnisse zu befriedigen, z. B. ein Auto, ein Buch, ein Telefon usw.

Kritiker an Maslow's Need Hierarchy Level:

(1) Konzepte sind zu allgemein:

Es wird gesagt, dass Hunger und Selbstwertgefühl als ähnliche Bedürfnisse betrachtet werden, aber ersteres ist dringend und unfreiwillig, während letzteres ein bewusster und freiwilliger Typ ist.

(2) Diese Theorie kann nicht empirisch getestet werden:

Dies bedeutet, dass es nicht möglich ist, genau zu messen, wie zufrieden ein Bedürfnis sein muss, bevor das nächsthöhere Bedürfnis aktiv wird.

Die Bedarfshierarchie wird auch für die Grundlage der Marktsegmentierung mit spezifischen Werbeanrufen verwendet, die sich an Einzelpersonen auf einer oder mehreren Bedarfsstufen richten. Zum Beispiel - Zigarettenwerbung, Erfrischungsgetränkewerbung usw. - betonen häufig eine soziale Anziehungskraft, indem sie einer Gruppe junger Menschen zeigen, wie sie gute Zeiten miteinander teilen, sowie das beworbene Produkt. Es wird auch zur Positionierung von Produktstrategien, zur allgemeinen und beruflichen Bildung usw. verwendet.

Gesellschaftliche Bedürfnisse:

Die dritte Ebene der Maslow-Hierarchie umfasst Bedürfnisse wie Liebe, Zuneigung, Zugehörigkeit und Akzeptanz. Werbetreibende von Körperpflegeprodukten betonen häufig alle diese sozialen Motive in ihren Anzeigen.

Egoistische Bedürfnisse:

Dies ist die vierte Ebene der Maslow-Hierarchie der Bedürfnisse. Laut Maslow wird dies wirksam, wenn die sozialen Bedürfnisse einer Person mehr oder weniger befriedigt werden. Egoistische Bedürfnisse können nach innen oder nach außen oder beides ausgerichtet sein.

Ein Individuum mit nach innen gerichtetem Ego muss das Bedürfnis nach Selbstakzeptanz, nach Selbstwertgefühl, Erfolg, Unabhängigkeit usw. widerspiegeln. Zu einem nach außen gerichteten Egobedürfnis gehört das Erfordernis nach Ansehen, nach Status und nach Anerkennung von anderen.

Selbstaktualisierung:

Dies wurde nicht von Maslow geprägt, sondern vom Gestalttheoretiker namens Kurt Goldstein, der jedoch populär wurde. Maslow erklärte den Begriff kurz, indem er sagte, dass der Einzelne in dieser Phase sein gesamtes einzigartiges Potenzial und das, was man sein kann, aktualisieren oder verwirklichen muss. Dieses Bedürfnis kann niemals erfüllt werden, und nur wenige Menschen haben dieses Niveau erreicht. Je mehr sich die Menschen verwirklichen, desto mehr wollen sie werden. Dies ist eine Motivation mit eigener innerer Dynamik.

Maslow sagte diese fünf Ebenen nicht, um eine völlig starre Hierarchie zu bilden. Er sagt, dass mehr als eine Ebene des Bedürfnisses von derselben Person zur gleichen Zeit erlebt werden kann. Die Vermarkter haben die Maslow-Hierarchie im Allgemeinen als konzeptionell anregend empfunden, um die Motivation der Konsumenten zu verstehen und Werbestrategien festzulegen. Spezifische Produkte zielen häufig auf spezifische Bedürfnisse ab, wie z

Dynamische Natur der Motivation:

Motivation ist die treibende Kraft innerhalb von Individuen, die sie zum Handeln antreibt. Es gilt als dynamisch in der Natur, da es sich in Reaktion auf Lebenserfahrungen ständig ändert. Bedürfnisse und Ziele ändern sich ständig aufgrund der körperlichen Verfassung, des sozialen Umfelds, der Umgebung und anderer Erfahrungen eines Individuums.

Wenn ein Ziel erreicht wird, versucht ein Individuum, die neuen Ziele zu erreichen. Wenn sie nicht in der Lage sind zu erreichen, streben sie entweder nach ihnen oder finden das Ersatzziel heraus. Psychologen haben bestimmte Gründe genannt, um die Aussage zu unterstützen: "Bedürfnisse und Ziele ändern sich ständig" -

(1) Die bestehenden Bedürfnisse eines Individuums werden niemals vollständig befriedigt, sie zwingen sie ständig, Zufriedenheit zu erreichen oder aufrechtzuerhalten.

(2) Wenn ein Bedürfnis erfüllt ist, entsteht das nächsthöhere Bedürfnis.

(3) Eine Person, die ihre Ziele erreicht, setzt neue und höhere Ziele für sich.

Bedürfnisse werden nie vollständig erfüllt:

Die meisten menschlichen Bedürfnisse werden niemals dauerhaft erfüllt. Zum Beispiel benötigen die meisten Menschen eine kontinuierliche Zustimmung von anderen, um ihre sozialen Bedürfnisse zu befriedigen. In unserer Umgebung gibt es verschiedene Beispiele, die zeigen, dass die vorübergehende Zielerreichung den Bedarf an Macht nicht vollständig befriedigt, und jeder Einzelne strebt danach, den Bedarf vollständiger zu erfüllen.

Einige Forscher sagen, dass neue Bedürfnisse entstehen, wenn alte Bedürfnisse befriedigt werden. In Motivationstheorien haben Forscher Tatsachen gegeben, die dafür sprechen, dass neue Bedürfnisse höherer Ordnung entstehen, wenn der Einzelne seine niedrigeren Bedürfnisse erfüllt (Maslows Hierarchie der Bedürfnisse).

Vermarkter müssen sich der sich ändernden Bedürfnisse bewusst sein. Zum Beispiel sind heutzutage alle Menschen umweltbewusst geworden, so dass Unternehmen auch eine umweltfreundliche Einstellung vorgenommen haben, wie zum Beispiel die Verwendung von Papiertüten zum Verpacken oder für die Werbestrategie.

In ähnlicher Weise wurden Automobile zuvor als Prestige-Symbol betrachtet, und der Werbetreibende bewarb sich auf dieselbe Weise. Vermarkter legen nun mehr Wert auf Sicherheit, da die Verbraucher aufgrund von verlagernden Bedürfnissen aus Gründen der Zufriedenheit der Menschen lange Fahrten mit der Familie unternehmen.

Erfolg und Misserfolg beeinflussen Ziele:

Der Einzelne setzt seine neuen und höheren Ziele, wenn er die vorherigen erfolgreich erreicht hat. Dies bedeutet, dass sie ihren Anspruch erhöhen. Der Erfolg der vorherigen Ziele gibt ihnen Sicherheit, höhere Ziele zu erreichen. Wir können also sagen, dass der Erfolg und das Versagen einer Person auch eine wichtige Rolle bei der Auswahl der Ziele spielen.

Marketer nutzen diese Effekte, dh Erfolg und Misserfolg bei der Zielauswahl, um Strategien zu formulieren. Werbung sollte nicht mehr versprechen, als das Produkt liefern wird. Dies bedeutet, dass Werbetreibende keine unrealistischen Erwartungen an diese Produkte wecken sollten, da sie die Verbraucher unzufrieden machen.

Wenn eine Person aus irgendeinem Grund ein bestimmtes Ziel nicht erreichen kann, wird sie zu einem Ersatzziel geleitet. Das Ersatzziel ist möglicherweise nicht so zufriedenstellend wie das eigentliche Ziel, kann aber versuchen, die Spannung zu reduzieren. Manchmal kann ein Ersatzziel als defensives Instrument für Frustration verwendet werden. Zum Beispiel hören Frauen auf, Büffelmilch zu trinken, da sie Diäten tatsächlich mag, Magermilch zu bevorzugen.

Frustration ist im Wesentlichen das Ergebnis der Unfähigkeit, ein Ziel zu erreichen. Die Barrieren können viele wie finanzielle Beschränkungen oder Unfähigkeit oder ein physisches oder soziales Umfeld sein. Jeder Einzelne reagiert anders auf diese Situationen; einige sind anpassungsfähig, finden das Hindernis heraus oder streben ein Ersatzziel an. Andere mögen dies als persönliches Versagen betrachten und Angstgefühle erleben.

Verteidigungsmechanismus:

Manche Menschen sind nicht in der Lage, mit Frustration umzugehen. Sie definieren die frustrierende Situation neu, um ihr Selbstbild zu schützen und ihr Selbstwertgefühl zu verteidigen. Zum Beispiel möchte ein junger Mann ein Opel-Auto kaufen, das er sich nicht leisten kann. Die Bewältigungsperson kann ein billigeres Auto wie Maruti Zen usw. auswählen. Eine Person, die nicht zurechtkommt, reagiert möglicherweise wütend auf ihren Chef, weil sie ihm nicht genug Geld bezahlt, um ein Auto zu kaufen. Diese Möglichkeiten können Aggressionen zugeordnet werden.

Vielzahl von Bedürfnissen:

Ein Verbraucher versucht, zwei oder mehr Bedürfnisse zu erfüllen, indem er ein einziges Ziel erreicht. Das Tragen von Allen Solly-Hemden und -Hosen kann beispielsweise zum Schutz oder zur Verbesserung des Image der Gesellschaft dienen.

Bedürfnisse und Ziele variieren:

Das ist wahr, dass die Bedürfnisse und Ziele von Individuum zu Individuum variieren. Menschen mit unterschiedlichen Bedürfnissen versuchen möglicherweise zu erfüllen, indem sie dasselbe Ziel auswählen, wohingegen Menschen mit gleichen Bedürfnissen versuchen, sie durch unterschiedliche Ziele zu erreichen. Zum Beispiel, wenn sich Frauen, die aktiv an der Büroarbeit beteiligt sind, aufgrund der Anerkennung in der Organisation, der Beförderung oder der Sicherheit am Arbeitsplatz so verhalten, dass sie ihren Lebensunterhalt verdienen.

In ähnlicher Weise können diese Menschen von demselben Bedürfnis angetrieben werden (beispielsweise ein Ich-Bedürfnis), um auf unterschiedliche Weise nach Erfüllung zu suchen. Einer von ihnen möchte Anerkennung durch eine berufliche Karriere, ein anderer kann einem Gesundheitsclub beitreten und der andere kann sich aktiv an der aktiven Verbraucherbewegung beteiligen.

Die Erregung eines bestimmten Satzes von Bedürfnissen kann das Ergebnis von inneren oder äußeren Reizen sein. Die inneren Reize können die äußere Umgebung sein, wie das Produkt selbst, Werbung oder andere Werbeaktivitäten.

Physiologisch:

Körperliche Bedürfnisse zu einem bestimmten Zeitpunkt sind in den physiologischen Bedingungen eines Individuums in diesem Moment verwurzelt. Wenn die Körpertemperatur sinkt, schaudert die Person. Wenn eine Person Magenkontraktionen erfährt, wird das Hungerbedürfnis ausgelöst.

Emotional:

Es wird vermutet, dass frustrierte Menschen versuchen, sich in einer wünschenswerten Situation vorzustellen, oft durch Träumereien, und denken, dass sie zufrieden sein müssen.

Kognitiv:

Manchmal können zufällige Gedanken oder persönliche Leistungen zu einem kognitiven Bewusstsein für die Bedürfnisse führen. In einigen Anzeigen erfolgt die Erinnerung durch den Vermarkter, der die sofortige Erkennung des Bedarfs auslöst. Zum Beispiel die Anzeigen von Vandana Luthras Locken und Kurven, Alpen usw.

Umwelt:

Die meisten Bedürfnisse werden durch bestimmte Hinweise in der Umgebung aktiviert. Zum Beispiel der Anblick oder der Geruch eines Kuchens oder Gebäcks, die Werbung für Fast Food im Fernsehen (McDonalds Burger).

Manchmal, wenn Sie das Haus Ihres Freundes besuchen und auf ein Produkt stoßen, das Ihre Bedürfnisse aktivieren kann. Diese Arten von Hinweisen können in der Werbung angegeben werden. Durch Werbung oder andere Umweltmerkmale entsteht ein psychologisches Ungleichgewicht im Kopf des Betrachters. Zum Beispiel stößt eine berufstätige Frau auf eine Anzeige für Küchenmaschinen. im Fernsehen vereinfacht das die Arbeit. Die Anzeige Vielleicht macht sie sie so unglücklich, dass sie starke Spannungen erleidet, bis sie sich ein neues Küchenmaschinenmodell kauft.

Zwei Philosophien, die sich mit der Erregung menschlicher Motive beschäftigen, sind:

1. Stimulus-Response-Theorie:

Dies wurde von der Behaviorist School gegeben; In diesem Verhalten wird die Reaktion auf einen Reiz gesehen und Elemente bewusster Gedanken werden ignoriert. Zum Beispiel Impulskäufer, die von dem Stimulus, dh dem externen Umfeld in Kaufsituation, stark angezogen sind.

2. Conritive Theorie:

Dies geht davon aus, dass alles Verhalten auf die Zielerreichung ausgerichtet ist. Bedürfnisse und vergangene Erfahrungen werden in Einstellungen und Überzeugungen umgewandelt, die als Verhaltensvoraussetzungen wirken. Diese wiederum helfen dem Einzelnen, seine Bedürfnisse zu befriedigen.

Motivationsforschung:

Es bezieht sich auf die qualitative Forschung, die dazu dient, die unterbewussten oder verborgenen Motivationen des Verbrauchers aufzudecken. Die Forscher stellten fest, dass die Verbraucher die Gründe für ihr Handeln nicht immer kennen. Dadurch haben sie versucht, die zugrunde liegenden Gefühle, Einstellungen und Emotionen in Bezug auf zu verwendende Produkte, Dienstleistungen oder Marken aufzudecken.

Wie entwickelte Motivationsforschung:

Sigmeud Freuds psychoanalytische Theorie bildete die Grundlage für die Entwicklung der Motivationsforschung. Wir werden dies in 'Persönlichkeit' ausführlich studieren. Diese Theorie besagt, dass unbewusste Bedürfnisse oder Triebe (biologische und sexuelle Triebe) den Kern der menschlichen Motivation und Persönlichkeit bilden.

Später übernahmen andere Forscher Freuds psychoanalytische Techniken, um die Kaufgewohnheiten der Verbraucher zu untersuchen. Nun konzentrierte sich die Forschung auf das, was Verbraucher getan haben, als warum sie es getan haben. Dies wurde durch qualitative und deskriptive Studien erreicht. Zum Beispiel werden Zigaretten nur wegen ihrer sexuellen Symbolik gekauft.

Die mit der Motivationsforschung verbundene Nachteile bestehen darin, dass die Stichproben aufgrund ihres qualitativen Charakters klein waren und daher allgemeine Befunde über den Markt erhoben wurden. Projektive Tests und Tiefeninterviews sind zudem äußerst subjektiv. Wenn die gleichen Daten von drei Forschern analysiert werden, ergeben sich drei verschiedene Ergebnisse.

Kritiker für Freuds Theorie und andere Theorien sind:

1. Diese Theorie wurde speziell für die Verwendung bei gestörten Menschen entwickelt, während Verhaltensforscher daran interessiert waren, das Verhalten typischer Verbraucher zu erklären.

2. Die freudianische Theorie wurde in verschiedenen sozialen Kontexten (Wien des 19. Jahrhunderts) entwickelt, während Motivationsforschung im Nachkriegsamerika der 1960er Jahre eingeführt wurde.

Trotz der Kritik oder Unzulänglichkeiten wird die Motivationsforschung im heutigen Szenario immer noch als ein wichtiges Instrument für Vermarkter angesehen, die einen tieferen Einblick in das Verhalten der Verbraucher erhalten möchten. Forschungen haben gezeigt, dass das unbewusste Bewusstsein nonverbale Symbole verstehen und darauf reagieren kann, emotionale Reaktionen auslösen kann und dass ihre Handlungen auch unabhängig vom bewussten Geisteszustand sein können. Semiotik ist das neue Wissenschaftsfeld, das sich mit den bewussten und unbewussten Bedeutungen von nonverbalen Symbolen für Verbraucher beschäftigt. Dies ist durch Motivationsforschung möglich.

Vermarkter nutzen Motivationsforschung, um neue Ideen für Werbekampagnen zu entwickeln. Das bedeutet, dass sie in den bewussten Geisteszustand des Verbrauchers eindringen können. Vermarkter können die Reaktionen der Verbraucher auf Ideen und Werbetexte frühzeitig untersuchen, um später den finanziellen Rückschlag zu vermeiden.

Jetzt nutzen Profit-Organisationen auch Motivationsforschung, um immer mehr Menschen an ihrer Organisation zu beteiligen.

Am Ende können wir sagen, dass Motivationsforschung analysiert und normalerweise neue Wege für Vermarkter vorschlägt, um ihre Produkte der Öffentlichkeit zu präsentieren.