Verbraucherkaufprozesse (5 Schritte)
Schritte im Kaufprozess:
Der Kaufprozess der Verbraucher besteht aus fünf Schritten. Diese fünf Schritte sind:
1. brauchen Anerkennung
2. Informationssuche.
3. Bewertung und Absicht
4. Kaufentscheidung und
5. Reaktion nach dem Kauf
1. Notwendigkeit der Anerkennung:
Der Ausgangspunkt des Kaufprozesses ist der wahrgenommene Wunsch oder Wunsch. Bedürfnisanerkennung ist das Bewusstsein der Wünsche, Wünsche oder Konsumprobleme, ohne deren Zufriedenheit sich der Verbraucher unruhig und angespannt fühlt.
Das heißt, er oder sie hat das Gefühl, dass ein Wunsch oder ein Wunsch entstanden ist, der erfüllt werden muss. Bedürfnisse oder Wünsche entstehen entweder aufgrund eines inneren oder äußeren Stimulus.
Ein Stimulus wird von Marketingexperten als "Zeichen" oder "Stichwort" bezeichnet. Die Intensität oder Dringlichkeit des Mangels bestimmt die Geschwindigkeit, mit der er erfüllt werden soll. Auf diese Weise ist der Mensch ein Bündel von Wünschen, Bedürfnissen oder Wünschen; Die dringendsten werden jedoch an die Spitze gedrängt, da die Kaufkraft ihres Unternehmens begrenzt ist.
2. Informationssuche:
Ein erregtes und erkanntes Bedürfnis kann nur dann erfüllt werden, wenn das Produkt oder die Dienstleistung verfügbar ist. Das Interesse des Verbrauchers zeigt sich in der Bereitschaft des Verbrauchers, weitere Informationen über das Produkt oder die Zufriedenheit zu suchen. Er sucht relevante Informationen.
Der Verbraucher hat viele alternative Informationsquellen, z. B. Freunde, Verwandte, Nachbarn, Verkäufer, Händler, Anzeigen, Pakete und vor allem Verbraucherorganisationen. Der Verbraucher versucht, angemessene Informationen über die Produkte und Dienstleistungen zu erhalten, für die er sich entscheiden möchte.
3. Bewertung und Absicht
Es ist das tiefe Interesse des Verbrauchers an dem Produkt oder der Dienstleistung, das den Weg für Bewertung und Absicht ebnet. Die Bewertungsphase ist die Phase der mentalen Erprobung des Produkts oder einer Dienstleistung. In der Bewertungsphase weist der Verbraucher basierend auf den gesammelten Informationen verschiedenen Produkten oder Dienstleistungen Relativwerte oder Gewichtungen zu und beurteilt den relativen Wert alternativer Produkte oder Dienstleistungen unter dem Gesichtspunkt des Wunscherfüllungspotenzials.
Nach der Bewertung entwickelt er die Absicht, ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung anzunehmen oder abzulehnen. Der endgültige Kauf hängt von der relativen Stärke der positiven Kaufabsicht ab. Bei der Bewertung der Alternativen werden viele Werte wie Produktmerkmale, Markenabwägungen, Komfort, Einrichtungen und Konzessionen berücksichtigt.
4. Kaufentscheidung:
Es ist die positive Absicht des Verbrauchers, die zu einer Kaufentscheidung führt. Die Kaufentscheidung impliziert die Verpflichtung des Verbrauchers für ein Produkt oder eine Dienstleistung. Praktisch ist dies die letzte Phase des Kaufprozesses, da der Austauschprozess abgeschlossen wird. Bei einem solchen Kauf kann es sich um eine Testversion oder eine Adoption handeln. Testkäufe werden durchgeführt, wenn der Verbraucher die Produkte oder Dienstleistungen zum ersten Mal kauft.
Dies tritt meistens bei Verbrauchsgütern auf. Bei langlebigen Gebrauchsgütern handelt es sich um eine Kaufannahme als um eine Testversion, da langlebige Gebrauchsgüter nicht auf Probe erworben werden können. Durch einen Versuch oder eine Adoption gewinnt der Verbraucher an Erfahrung und dies kann zu erneuten Verkäufen führen, wenn er mit dem Produkt oder der Dienstleistung zufrieden ist.
5. Reaktion nach dem Kauf:
Verhalten oder Reaktion nach dem Kauf steht für das Verhalten eines Verbrauchers, nachdem eine Produktverpflichtung eingegangen wurde. Diese Erfahrung nach dem Kauf kann eine Reihe positiver oder negativer Gefühle sein.
Ein positives Gefühl oder Zufriedenheit führt zu Wiederholungsverkäufen oder zumindest zum Empfehlen der Produkte oder Dienstleistungen an andere. Auf der anderen Seite schaffen Unzufriedenheit oder negative Gefühle Angst und Zweifel. Diese Geistesstufe wird als "kognitive Dissonanz" bezeichnet. Er versucht es zu reduzieren, indem er auf der Suche nach höchster Zufriedenheit andere alternative Produkte oder Dienstleistungen sucht.
Es ist Herr Leon Festinger, der diese Theorie der "kognitiven Dissonanz" vorbrachte. Dementsprechend ist Dissonanz eine Bedingung, die eine Tendenz zu geistigem Unbehagen widerspiegelt, die auftritt, wenn ein Individuum zwei Einstellungen hat, Ideen und Überzeugungen, die nicht miteinander harmonieren .
Mit anderen Worten, man fühlt sich unbehaglich, wenn eine Einstellung nicht mit dem eigenen Verhalten übereinstimmt. Man neigt daher dazu, die Dissonanz zu reduzieren, indem man entweder seine Ansichten ändert oder stärkt oder sein Verhalten angemessen ändert. Eine Dissonanz, die entsteht, wenn scheinbar teure Produkte günstig sind oder umgekehrt, ist ein gutes Beispiel dafür.
Auf dieser Ebene ist Vorsicht geboten. Die oben genannten Schritte sind nur eine grafische Beschreibung eines Kaufvorgangs. Es gibt kein spezifisches Muster, in das jeder Adoptionsprozess passen muss.
Da der Verbraucher eine einzigartige Kreatur ist, kann man schnell sein; Eine andere Stufe kann langsam jede Stufe oder Stufe erreichen. Es ist die Geschwindigkeit der Verbraucherpersönlichkeit in Bezug auf Geschwindigkeit, unterschiedliche Schwankungen und das Schüchternheitsrisiko, wenn Jubilant ernst genommen wird.
Daher kann ein Verbraucher, der sein Bedürfnis anerkennt, diese Schritte zum Kauf nicht befolgen. Wenn er jedoch die Phasen des Kaufprozesses durchläuft, ist es sicher, dass sein Kaufverhalten von seinen individuellen und Gruppenmerkmalen, zu denen er gehört, verändert wird.
