Klassifizierung der Vertriebskanäle: Consumer, Industrial und Service
Lesen Sie diesen Artikel, um mehr über die Klassifizierung von Vertriebskanälen zu erfahren: Verbraucher-, Industrie- und Dienstleistungskanal!
Industriekanäle sind kürzer als Verbraucherkanäle, da es nur wenige Industriekunden gibt und sie geografisch auf wenige Standorte konzentriert sind. Industrieprodukte sind oft komplexer Natur und der Kaufprozess ist lang.
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Hersteller und Industriekunden interagieren während des Kaufprozesses und sogar danach intensiv miteinander, da die meisten Industrieprodukte regelmäßig gewartet werden müssen. Die Verbraucherkanäle sind normalerweise länger, da eine große Anzahl von geografisch verteilten Kunden erreicht werden muss.
Die Verbraucher kaufen in kleinen Mengen. Die Informationen, die erforderlich sind, um zu einer Kaufentscheidung zu gelangen, sind begrenzt, da die Produkte nicht sehr ausgereift sind.
Verbraucherkanäle:
Hersteller können die Verbraucher entweder direkt ansprechen, dh ohne Vertriebskanäle, oder indem sie ein oder mehrere Vertriebskanalmitglieder verwenden.
Hersteller an Verbraucher:
Direktmarketing umfasst die Verwendung von persönlichem Verkauf, Direktwerbung, Telefonverkauf und Internet. Avon Cosmetics, Tupperware, Aqua Guard und Amazon.com sind Beispiele für Unternehmen, die hauptsächlich im Direktmarketing tätig sind.
Das Unternehmen kontaktiert seine Kunden direkt über Verkäufer, Post, Telefon oder Internet und macht Verkäufe. Die Produkte werden von den Herstellern direkt an Kunden gesendet.
Hersteller an Einzelhändler an Verbraucher:
Einzelhändler haben an Größe zugenommen. Das Wachstum der Einzelhändlergröße bedeutet, dass es für die Hersteller wirtschaftlich geworden ist, direkt an Einzelhändler statt über Großhändler zu liefern.
Supermarktketten und Einzelhandelsunternehmen üben aufgrund ihrer enormen Einkaufsmöglichkeiten eine beträchtliche Macht gegenüber Herstellern aus. Wal-Mart nutzt die enormen Einzelhandelsumsätze, um die Hersteller dazu zu bringen, ihre Produkte in regelmäßigen Abständen zu Vorzugspreisen direkt zu ihrem Geschäft zu liefern.
Hersteller an Großhändler an Einzelhändler an Verbraucher:
Für kleine Einzelhändler mit begrenzten Bestellmengen ist der Einsatz von Großhändlern wirtschaftlich sinnvoll. Großhändler kaufen in großen Mengen von Herstellern und verkaufen kleinere Mengen an zahlreiche Einzelhändler.
In einigen Märkten haben große Einzelhändler jedoch die Möglichkeit, direkt bei den Herstellern einzukaufen und damit die Großhändler auszuschalten.
Diese großen Einzelhändler können auch billiger an Verbraucher verkaufen als Einzelhändler, die beim Großhändler einkaufen. Großhändler dominieren dort, wo Einzelhandelsoligopole oder Monopole nicht dominieren.
Hersteller an Vertreter an Großhändler an Einzelhändler an Verbraucher:
Ein Unternehmen nutzt diesen Kanal, wenn es in ausländische Märkte eintritt. Es verfügt nicht über ausreichende Umsätze, um die Einrichtung einer Vertriebsinfrastruktur sicherzustellen, und delegiert daher den Verkauf des Produkts an einen Vertreter, der die Waren nicht in Besitz nimmt. Der Agent nimmt Kontakt mit Großhändlern im Auslandsmarkt auf und erhält Provisionen für den Verkauf.
Unternehmen möchten an eine größere Anzahl von Kunden verkaufen und nutzen daher immer mehr Kanäle, um ihre Produkte zu vertreiben.
Das Produkt eines Unternehmens kann gleichzeitig in einem firmeneigenen Ladengeschäft, einem exklusiven Ladengeschäft, einem Mehrmarkengeschäft und einem Discounter gefunden werden. Unternehmen haben erkannt, dass nicht alle Kunden eines Produkts bei demselben Händler einkaufen.
Industrielle Kanäle:
Industrielle Kanäle sind normalerweise kürzer als Verbraucherkanäle. Direktverkauf ist aufgrund der engeren Beziehung zwischen Hersteller und Kunde sowie aufgrund der Art des verkauften Produkts vorherrschend.
Hersteller zu Industriekunden:
Dies ist ein üblicher Kanal für teure Industrieprodukte wie schwere Ausrüstungen und Maschinen. Es muss eine enge Beziehung zwischen dem Hersteller und dem Kunden bestehen, da das Produkt die Abläufe des Käufers beeinflusst.
Der Verkäufer muss an vielen Aktivitäten wie Installation, Inbetriebnahme, Qualitätskontrolle und Wartung gemeinsam mit dem Käufer teilnehmen. Der Verkäufer ist für viele Aspekte des Betriebs des Produkts verantwortlich, lange nachdem das Produkt verkauft wurde.
Die Art des Produkts erfordert eine ständige Beziehung zwischen dem Verkäufer und dem Käufer. Der große Auftrag macht den Direktvertrieb und den Vertrieb wirtschaftlich.
Hersteller zu Vertreter an Industriekunde:
Ein Unternehmen, das Industrieprodukte verkauft, kann die Dienste eines Agenten in Anspruch nehmen, der eine Reihe von Produkten verschiedener Hersteller auf Provisionsbasis verkauft. Eine solche Vereinbarung verteilt die Vertriebskosten und ist für Unternehmen von Vorteil, die nicht über die Ressourcen verfügen, um einen eigenen Vertriebs- und Vertriebsbetrieb aufzubauen.
Die Vereinbarung ermöglicht es dem Verkäufer, eine große Anzahl von Kunden zu erreichen, ohne in ein Verkaufsteam investieren zu müssen. Das Unternehmen hat jedoch nicht viel Kontrolle über den Agenten, der nicht so viel Zeit und Aufmerksamkeit aufbringt wie das engagierte Verkaufsteam eines Unternehmens.
Hersteller an Händler an Industriekunden:
Für kostengünstigere, häufiger gekaufte Produkte werden Händler verwendet. Das Unternehmen hat sowohl interne als auch Außendienstmitarbeiter. Interne Mitarbeiter befassen sich mit Kunden und Distributoren und generierten Anfragen, Bestellaufträge, Auftragsverfolgung und Überprüfung der Lagerbestände. Das Außendienstpersonal ist proaktiv.
Sie finden neue Kunden, erhalten Produktspezifikationen, verteilen Kataloge und sammeln Marktinformationen. Sie besuchen auch Händler, um ihre Probleme anzugehen und sie dazu zu motivieren, die Produkte des Unternehmens zu verkaufen. Händler ermöglichen es den Kunden, kleine Mengen vor Ort zu kaufen.
Hersteller an Vertreter an Industriekunden:
Der Hersteller beschäftigt einen Vertriebshändler anstelle eines dedizierten Verkaufspersonals, um die Händler zu bedienen, hauptsächlich, weil dies günstiger ist.
Der Agent kann die Waren mehrerer Lieferanten an einen Händler in der Industrie verkaufen, der sie weiter an den Geschäftsbenutzer verkauft. Diese Art von Vertriebskanälen kann erforderlich sein, wenn Geschäftskunden Waren schnell benötigen und ein gewerblicher Händler Lagereinrichtungen bereitstellen kann.
Servicekanäle:
Der Vertriebskanal für Dienste ist normalerweise kurz und wird entweder direkt verwendet oder es wird ein Agent verwendet. Da keine Vorräte gehalten werden, gilt die Rolle von Großhändlern, Einzelhändlern oder gewerblichen Händlern nicht.
Dienstleister für Verbraucher oder Industriekunde:
Die enge Beziehung zwischen Dienstleister und Kunden bedeutet, dass die Leistungserbringung direkt erfolgen muss, z. B. im Gesundheitswesen.
Der Dienstleister betreibt mehrere Verkaufsstellen, um den Endverbraucher oder den industriellen Käufer zu erreichen. Viele Dienstleister wie Banken, Einzelhandelsgeschäfte und Servicecenter arbeiten über diesen Vertriebskanal.
Dienstleister für Vertreter an Verbraucher oder Industriekunden:
Agenten werden eingesetzt, wenn der Dienstleister geografisch von den Kunden entfernt ist und wenn es für den Anbieter nicht wirtschaftlich ist, ein eigenes lokales Verkaufsteam aufzubauen.
Beispielsweise nutzen viele Finanzinstitute diesen Vertriebskanal, um ihre Dienstleistungen über eine Datenbank mit bestehenden oder potenziellen Kunden an Kunden zu verkaufen.
Dienstleister über Internet an Endverbraucher oder Industriekunden:
Dienstleistungen wie Musik, Softwarelösungen und Finanzinformationen werden zunehmend über das Internet verbreitet. Dieser Vertriebskanal ist bei Produkten, die heruntergeladen werden können, erfolgreich. Es ist ein sehr nützlicher Kanal für Informationsprodukte. Heutzutage sind E-Tickets sehr beliebt.
