Warenkanäle: Null-, Ein-und Zwei-Ebenen-Kanäle

Vertriebskanäle: Null-, ein- und zweistufige Kanäle!

Die Produktion erfolgt nach Verbrauch. Nach der Herstellung der Produkte müssen diese den Endverbrauchern der Produkte zur Verfügung gestellt werden, dh den Verbrauchern, die in großen geografischen Gebieten verstreut sind. Da es oftmals extrem schwierig, wenn nicht sogar unmöglich ist, die Kunden auf eigene Faust zu erreichen, benötigt das Unternehmen die Unterstützung von Vermittlern wie Großhändlern und Einzelhändlern, um ihre Produkte zum Endverbraucher zu bringen.

Diese Vermittler dienen als Kanal, um das Produkt den Verbrauchern zugänglich zu machen. Die Art und Weise, wie Produkte die Endverbraucher erreichen, wird als "Vertriebskanäle" oder "Marketingkanäle" bezeichnet. Betrachten wir einige Definitionen zu den Vertriebskanälen.

Nach dem Definitionsausschuss der American Marketing Associations (1960):

"Ein Vertriebskanal oder Vertriebskanal ist die Struktur von unternehmensinternen Organisationseinheiten und außerbetrieblichen Agenten und Händlern, Großhändlern und Einzelhändlern, über die eine Ware, ein Produkt oder eine Dienstleistung vermarktet wird."

RS Davar führt aus: "Vertrieb als Vorgang oder eine Reihe von Vorgängen, durch die Waren, die von einem bestimmten Hersteller hergestellt oder hergestellt werden, physisch in die Hände des Endverbrauchers oder Anwenders gelangen."

Tatsächlich sind Vertriebswege wie Pipelines, die die richtigen Mengen des richtigen Produkts an den richtigen Ort bringen, wo der Zielkonsument sie zur richtigen Zeit wünscht. In Anbetracht dessen spielt die physische Verteilung, dh die Verlagerung des Produkts vom Ort der Produktion an den Ort des Endverbrauchers, eine wichtige Rolle, um das Marketing sinnvoll und erfolgreich zu machen.

In diesem Artikel wird daher beschrieben, wie Produkte vom Hersteller bis zum Endbenutzer über diesen Kanal geleitet werden. Diese Vertriebswege beziehen sich in gewisser Weise auch auf die Marketingmethoden. In Anbetracht der Zahl der an Vertriebskanälen beteiligten Intermediäre lassen sich diese in drei große Kategorien einteilen.

Diese sind:

1. Nullpegelkanal:

Wenn der Vertrieb des Produkts direkt vom Hersteller an den Verbraucher oder den Benutzer erfolgt. Dies wird auch als Direktverkauf bezeichnet.

2. Einstufiger Kanal:

Wenn das Produkt nicht direkt vom Hersteller an den Verbraucher gesendet wird, sondern der Hersteller das Produkt an den Einzelhändler verkauft, der wiederum an den Verbraucher verkauft. Dieser Kanal wird auch als Vertrieb über den Einzelhandel bezeichnet.

3. Zwei-Ebenen-Kanal:

Wenn es zwei Ebenen unterschiedlicher Arten von Vermittlern zwischen dem Erzeuger und dem Verbraucher gibt. Mit anderen Worten, unter diesem Kanal verkauft der Hersteller das Produkt an den Einzelhändler und wer schließlich an den Verbraucher verkauft. Dies wird auch als Vertrieb durch Großhändler und Einzelhändler bezeichnet. Alle diese drei Kanäle können auch mit der folgenden Abbildung 32.2 besser verstanden werden.

Lassen Sie uns dies in einigen Details besprechen.

1. Direktverkauf:

Diese Methode wird auch als Producer-to-Consumer-Kanal bezeichnet. Auf diesem Weg versucht der Hersteller von Waren, durch verschiedene Verkaufsmethoden, einschließlich Verkäufer von Haus zu Haus, einen direkten Kontakt mit dem Endverbraucher herzustellen. Diese Methode ist in der industriellen Vermarktung am häufigsten, insbesondere in Bezug auf Investitionsgüter wie Industriechemikalien, schwere Geräte usw.

Der Direktverkauf bietet den Herstellern folgende Vorteile:

(i) Eine enge Beziehung zu den Verbrauchern macht den Hersteller ständig auf Änderungen und die Bedürfnisse anderer Verbraucher aufmerksam.

(ii) Gewinn geht nicht an den mittleren Mann.

(iii) Waren gelangen schneller zum Verbraucher, weil sie nicht durch Zwischenhändler oder Zwischenhändler reisen müssen.

Trotz dieser offensichtlichen Vorteile ist der Direktvertrieb nicht zu einem starken Kanal geworden. Nach einer Schätzung werden sogar weniger als 3 Prozent der gesamten Verkäufe von Verbrauchern in diesem Kanal erzielt (Diamond und Pintel 1986: 223).

Dies hat folgende Gründe:

(a) Der Hersteller muss einen beträchtlichen Betrag für die Ausbildung, Wartung und Überwachung einer großen Anzahl von Verkaufspersonal aufwenden.

(b) Die Bereitstellung und Aufrechterhaltung von Warenbeständen an vielen Standorten ist mit umständlichen Schwierigkeiten verbunden, um eine zeitnahe Lieferung an die Kunden sicherzustellen.

2. Produzent zu Einzelhändler zu Kunden Kanal:

Dies ist eine Art indirekter Verkauf. Dieser Kanal vermeidet Großhändler. Es ist geeignet, wenn Produkte verderblich sind und Geschwindigkeit in Verteilungen extrem wichtig ist. Die Waren, die häufig in diesem Kanal verkauft werden, sind Modeartikel, Produkte, die installiert werden müssen, hochwertige Waren usw.

3. Produzent an Großhändler an Einzelhändler an Konsumentenkanal:

Dieser Kanal wird auch als traditioneller Kanal bezeichnet. Dies ist auch die am weitesten verbreitete Vertriebsart, bei der der Hersteller an den Großhändler verkauft, der wiederum an den Einzelhändler verkauft, der schließlich an den Verbraucher verkauft. In diesem System erhält der Großhändler einen bestimmten Teil des Gesamtgewinns, für den er oder sie Filialen kauft, verkauft, liefert und Kredite vergibt. Dieser Kanal wird ausnahmslos in Bezug auf Lebensmittel, Drogen, Drogenwaren usw. verwendet.

Diese Channel-Option eignet sich besonders für folgende Arten von Produzenten:

1. Wer fehlt an finanziellen Mitteln?

2. Wessen Produktlinie ist eng; und

3. Wessen Produkte nicht modischen Veränderungen und physischer Verschlechterung unterliegen, sondern dauerhaft sind.

Trotz dieser Merkmale weist dieser Kanal gewisse Einschränkungen auf, die jedoch nicht nur auf die folgenden beschränkt sind:

(i) Eine übermäßige Abhängigkeit von Großhändlern führt dazu, dass der Hersteller den Kontakt zu den Händlern verliert:

(ii) Die Großhändler können verschiedene Produkte verschiedener Hersteller verkaufen. In einem solchen Fall ist der Großhändler möglicherweise nicht in der Lage, den Verkauf eines bestimmten Produkts, das von einem Hersteller hergestellt wird, zu steigern.

Nachdem die obige Beschreibung durchgegangen ist, stellt sich die unausweichliche Frage im Kopf, welcher Vertriebskanal der geeignetste ist, um die Produkte eines kleinen Unternehmens zu vertreiben.