Kategorien von Intermediär-Management-Strategien: Kontrolle, Empowerment und Partnering

Es gibt drei Kategorien von Managementstrategien für Zwischenhändler: 1. Kontrollstrategien 2. Empowerment-Strategien 3. Partnering-Strategien.

1. Kontrollstrategien:

In dieser Kategorie geht der Service-Principal davon aus, dass Intermediäre die beste Leistung erbringen werden, wenn sie Standards für Umsatz und Serviceleistung festlegen, Ergebnisse messen und auf der Grundlage des Leistungsniveaus Vergütungen oder Belohnungen vornehmen. Um diese Strategien anwenden zu können, muss der Auftraggeber der stärkste Teilnehmer des Kanals sein und über einen einzigartigen Service mit starker Kundennachfrage oder -loyalität oder anderen Formen wirtschaftlicher Macht verfügen.

(a) Messung:

Einige Franchisegeber haben die Kontrolle über die von ihren Franchisenehmern gelieferte Servicequalität durch laufende Messprogramme, die Daten an den Auftraggeber weiterleiten. Nahezu alle Vertriebs- und Serviceleistungen aller Autohändler werden regelmäßig vom Hersteller überwacht, der das Messprogramm erstellt, verwaltet und die Informationen unter Kontrolle hält. Das Unternehmen befragt Kunden zu den wichtigsten Punkten in der Reihenfolge der Service-Begegnungen: nach dem Verkauf, nach dreißig Tagen, nach neunzig Tagen und nach einem Jahr.

Der Hersteller entwirft die Instrumente (zum Teil mit Unterstützung der Händlerverträge) und erhält das Kundenfeedback direkt. Auf der Grundlage dieser Informationen belohnt und erkennt der Hersteller sowohl Einzelpersonen als auch Händler an, die eine gute Leistung erbringen und möglicherweise diejenigen bestrafen können, die eine schlechte Leistung erbringen.

Der offensichtliche Vorteil dieses Ansatzes besteht darin, dass der Hersteller die Kontrolle behält. Das Vertrauen und der Goodwill zwischen Herstellern und Händlern können jedoch leicht untergraben werden, wenn Händler das Gefühl haben, dass die Messung zur Kontrolle und Bestrafung verwendet wird.

(b) Überprüfung:

Einige Franchisegeber kontrollieren durch Kündigungen, Nichtverlängerungen, Quoten und restriktive Lieferantenquellen. Expansion und Eingriff sind zwei der heute verwendeten Taktiken. Ein weiteres Mittel, mit dem Franchisegeber die Kontrolle über Franchise-Nehmer ausüben, sind Quoten und Verkaufsziele, in der Regel Preissenkungen nach Erreichen eines bestimmten Volumens.

2. Empowerment-Strategien:

Empowerment-Strategien, bei denen der Service-Principal Intermediären mehr Flexibilität bietet, basierend auf der Überzeugung, dass ihre Talente am besten in der Teilnahme und nicht in der Zustimmung offenbart werden, sind nützlich, wenn der Service-Principal neu ist oder keine ausreichende Macht besitzt, um den Kanal mithilfe von Kontrollstrategien zu steuern. Bei Empowerment-Strategien bietet der Auftraggeber Informationen, Recherchen oder Prozesse an, die den Vermittlern dabei helfen, ihre Dienste gut zu machen.

(a) Unterstützung des Vermittlers bei der Entwicklung kundenorientierter Serviceprozesse:

Einzelne Intermediäre verfügen selten über die Mittel, um eigene Kundenforschungsstudien oder Re-Engineering-Maßnahmen zu finanzieren. Eine Möglichkeit für ein Unternehmen, die Leistung von Zwischenhändlern zu verbessern, ist die Durchführung von Forschungs- oder Normungsstudien zur Leistung von Diensten, die dann als Dienstleistung für Zwischenhändler angeboten werden.

(b) Bereitstellung erforderlicher Unterstützungssysteme:

Bei Fluggesellschaften und Hotels sowie bei anderen Reise- und Ticketservices ist das Reservierungssystem des Service Principals ein wichtiges Unterstützungssystem. Holiday Inn verfügt über ein Franchise-Service-System, das die Holiday Inn-Franchise wertvoller macht und sie von Wettbewerbern unterscheidet.

(c) Entwicklung von Intermediären zur Erbringung von Servicequalität:

Bei dieser Strategie investiert der Diensturheber in Schulungen oder andere Entwicklungsformen, um die Fähigkeiten und das Wissen der Vermittler und ihrer Mitarbeiter zu verbessern.

(d) Wechsel zu einer kooperativen Managementstruktur:

Unternehmen nutzen die Empowerment-Technik, um Franchise-Nehmer zu managen und zu motivieren. Sie entwickeln Arbeiterteams in ihren Filialen, um finanzielle Aufgaben wie Einlagen und Audits einzustellen, zu disziplinieren und zu bearbeiten.

3. Partnerschaftsstrategien:

Die Gruppe von Strategien mit dem höchsten Potenzial für die Wirksamkeit umfasst die Zusammenarbeit mit Zwischenhändlern, um gemeinsam über Endkunden zu lernen, Spezifikationen festzulegen, die Bereitstellung zu verbessern und ehrlich zu kommunizieren. Dieser Ansatz nutzt die Fähigkeiten und Stärken von Haupt- und Vermittler und schafft Vertrauen, das die Beziehung verbessert.

(a) Ausrichtung der Ziele:

Zu den erfolgreichsten Ansätzen der Partnerschaft gehört die frühzeitige Abstimmung von Unternehmens- und Zwischenzielen. Sowohl der Dienstleister als auch der Vermittler haben individuelle Ziele, die sie erreichen wollen. Wenn Channel-Mitglieder erkennen können, dass sie dem Endverbraucher von Dienstleistungen zugute kommen und dabei ihre eigenen Umsätze und Gewinne optimieren, beginnen sie die Beziehung mit einem Ziel.

b) Konsultation und Zusammenarbeit

Diese Strategie ist nicht so dramatisch wie die Festlegung gemeinsamer Ziele, führt jedoch dazu, dass sich Intermediäre am Entscheidungsprozess beteiligen. Bei diesem Ansatz, der praktisch jedes Thema betreffen kann, von der Kompensation über die Servicequalität bis hin zum Serviceumfeld, legt der Auftraggeber Wert darauf, Intermediäre zu konsultieren und ihre Meinung und Ansichten einzuholen, bevor eine Politik aufgestellt wird.