8 Phasen der organisatorischen Kaufentscheidung

8 Wichtige Phasen des organisatorischen Kaufentscheidungsprozesses: 1. Phase 1: Erkennen eines Problems 2. Phase 2: Beschreibung des Bedarfs 3. Phase 3: Produktspezifikation 4. Phase 4: Lieferantensuche 5. Phase 5: Angebot Aufforderung 6. Phase 6: Lieferantenauswahl 7. Phase 7: Auftragsspezifikation 8. Phase 8: Leistungsüberprüfung.

Im Gegensatz zum Kaufentscheidungsprozess der Verbraucher, bei dem es sich hauptsächlich um eine Reihe mentaler Phasen handelt, umfasst die Entscheidungsfindung bei der Kaufentscheidung in der Industrie mehr physische und beobachtbare Phasen.

In jeder der acht Etappen, die das Buy-Grid-Framework ausarbeitet, sind viele Entscheidungsträger beteiligt.

1. Phase 1: Erkennen eines Problems:

Der Kauf- / Kaufprozess beginnt, wenn jemand im Unternehmen ein Problem oder einen Bedarf erkennt, der durch den Erwerb von Waren oder Dienstleistungen gedeckt werden kann.

Die häufigsten Ereignisse, die zu dieser Phase führen, könnten sein:

ich. Das Unternehmen beschließt, ein neues Produkt zu entwickeln, und benötigt neue Geräte und Materialien, um dieses Produkt herzustellen.

ii. Sie beschließt, zu diversifizieren oder zu expandieren, und erfordert daher eine Vielzahl neuer Lieferanten.

iii. Purchasing Manager beurteilt die Möglichkeit, niedrigere Preise oder bessere Qualität zu erzielen.

iv. Eine Maschine fällt aus und erfordert Austausch oder neue Teile.

v. Gekaufte Materialien erweisen sich als unbefriedigend und das Unternehmen sucht nach einem anderen Lieferanten.

Ein frühes Entgelt in der neuen Aufgaben- / Problemerkennungsphase bietet dem Vermarkter einen Vorteil gegenüber wettbewerbsfähigen Lieferanten.

2. Phase 2: Beschreibung des Bedarfs:

In dieser Phase werden die Merkmale und die Menge des benötigten Artikels ermittelt. Die allgemeinen Merkmale könnten Zuverlässigkeit, Haltbarkeit, Preis usw. sein, und der Vermarkter kann zusammen mit dem Einkaufsleiter, den Ingenieuren und Benutzern die Anforderungen beschreiben.

Die Fragen, die gestellt werden könnten, sind:

ich. Welche Leistungsanforderungen müssen erfüllt werden?

ii. Welche Arten von Waren und Dienstleistungen sollten in Betracht gezogen werden?

iii. Was sind die Bewerbungsvoraussetzungen? und

iv. Welche Mengen wären nötig?

Die Antworten auf solche Fragen geben dem Vermarkter eine allgemeine Beschreibung des Bedarfs, die als Eingabe für die nächste Phase dient.

3. Phase 3: Produktspezifikation:

Um den Input aus der zweiten Phase zu erhalten, muss die Einkaufsorganisation die technischen Spezifikationen der benötigten Artikel entwickeln. In dieser Phase wird das Produkt in Artikel zerlegt. Die Elemente werden wiederum in Standardartikel und neue Artikel sortiert, die entworfen werden müssen.

Die Spezifikationen für beide sind aufgeführt. Als Vermarkter muss er sich und sein technisches und finanzielles Pendant einbeziehen, um die Durchführbarkeit zu bestimmen und auch die Dienstleistungen zu erarbeiten, die sie zur Entwicklung und Lieferung des Produkts anbieten können. Wenn es sich nicht um einen bekannten Lieferanten handelt, ermutigen viele Unternehmen die Beteiligung des Lieferanten in dieser Phase nicht. Die Kundenbeziehung spielt dabei eine entscheidende Rolle.

Hier ein Beispiel, wie die Zulieferfirma der Käuferfirma in dieser Phase helfen kann.

Die Toyota Motor Corporation wollte ein "denkendes Auto" herstellen, das Eingaben aus der menschlichen Umgebung lernen, auswendig lernen und darauf reagieren kann. Sie fanden heraus, dass die Sony Corporation einen mechanischen Hund entwickelt hatte, der diese Eigenschaften zeigte.

Sie haben Sony in das Design des Autos einbezogen und eine "Pod" entwickelt, die auf der 35. Tokyo Motor Show gezeigt wurde. Es muss noch für die breite Öffentlichkeit hergestellt werden. Der Pod kann Informationen mit anderen Fahrzeugen austauschen und die Fähigkeiten der Fahrer abschätzen. die Stimmung der Fahrer verstehen usw. Anstelle eines Lenkrads hat es einen Joystick.

Die Sony Corporation war bereits in der Konstruktionsphase an Toyoto Motor beteiligt. Die Eingaben bestanden aus einzelnen Komponenten, die tragbare Terminals, Innenanzeigen, Joystick und die Entwicklung von Steuergeräten (Emotional Communication Unit) zum Ausdruck von Emotionen gestalteten.

Als LMLs Kanpur-Werk „Freedom“, ein 100-cm-Fahrrad, entwarf und entwickelte, beschäftigte das Unternehmen mehrere Unternehmen mit der Planung und Lieferung vieler Teile. Sriram lieferte Kolben, Borg Warner aus Deutschland lieferte die Nockenkette, Daclin entwarf und lieferte den Rahmen und MRF wurde mit der Entwicklung von Reifen beauftragt. Die britische Firma Prodrine lieferte den technologischen Input für Änderungen am Getriebesystem.

4. Phase 4: Lieferantensuche:

Diese Phase betrifft die Suche nach qualifizierten Lieferanten unter den potenziellen Quellen. Der Vermarkter muss sicherstellen, dass er in der Liste der potenziellen Lieferanten aufgeführt ist. Dafür muss er alle potenziellen Unternehmen regelmäßig besuchen und Bewusstsein schaffen. Broschüren müssen in Umlauf gebracht und Anzeigen in bestimmten Medien wie Fachzeitschriften platziert werden. In dieser Phase wird nur eine Liste qualifizierter Lieferanten erstellt.

5. Phase 5: Angebotsanfrage:

Die Liste der qualifizierten Lieferanten wird nun aufgrund einiger kritischer Faktoren weiter gekürzt. Wenn der Käufer beispielsweise nicht bereit ist, eine neue Firma auszuprobieren, die seit mehr als drei Jahren nicht mehr auf dem Markt ist, kann er diese Lieferanten aus der Liste nehmen. Dann fragen die Einkaufsabteilungen, dass die Angebote von jedem Lieferanten gesendet werden.

Nach den Bewertungen, die auf den festgelegten Kriterien basieren, werden einige Firmen gebeten, zu formellen Präsentationen zu kommen. Der Vorschlag muss die Produktspezifikation, den Preis, die Lieferfrist, die Zahlungsbedingungen, die Steuern der Sachverständigen und die anwendbaren Zölle, die Transportkosten, die Kosten der Transitversicherung und sonstige einschlägige Kosten oder einen kostenlosen Service enthalten. Beim Kauf von Routineprodukten oder -dienstleistungen können die Phasen 4 und 5 gleichzeitig ablaufen, da der Käufer sich an die qualifizierten Lieferanten wenden kann, um die neuesten Informationen zu Preisen und Lieferzeiten zu erhalten.

Bei technisch komplexen Produkten und Dienstleistungen wird viel Zeit in die Analyse der Angebote im Hinblick auf Produktdienstleistungen, Lieferungen und Landed Cost investiert.

Ein führender MNC, der Seifen herstellt, verlangt, dass die Lieferanten drei Stufen durchlaufen müssen: die eines qualifizierten Lieferanten, eines zugelassenen Lieferanten und eines ausgewählten Lieferanten. Um sich zu qualifizieren, muss der Lieferant technische Fähigkeiten, finanzielle Gesundheit, Kosteneffizienz, hohe Qualitätsstandards und Innovationsfähigkeit unter Beweis stellen.

Ein Lieferant, der diese Kriterien erfüllt, wendet dann ein Musterlos zur Genehmigung an. Nach der Zulassung wird der Lieferant zu einem „ausgewählten Lieferanten“, wenn er eine hohe Produktgleichförmigkeit, kontinuierliche Qualitätsverbesserung und JIT-Lieferfähigkeiten aufweist.

6. Phase 6: Lieferantenauswahl:

Jede der Präsentationen des Lieferanten wird anhand bestimmter Bewertungsmodelle bewertet. Die Einkaufsorganisation kann auch versuchen, mit ihren bevorzugten Lieferanten über bessere Preise und Konditionen zu verhandeln, bevor sie eine endgültige Entscheidung trifft.

7. Phase 7: Bestellroutine Spezifikation:

Nachdem die Lieferanten ausgewählt wurden, handelt der Käufer die endgültige Bestellung aus und listet die technischen Spezifikationen, die benötigte Menge, die voraussichtliche Lieferzeit, Rückgaberichtlinien, Garantien usw. auf. Im Falle von Wartungs-, Reparatur- und Betriebsgegenständen bewegen sich Käufer zunehmend in Richtung Rahmenverträge statt periodischer Bestellungen.

Durch die Vertragsabwicklung werden mehr Einzelquellen gekauft und mehr Artikel aus einer einzigen Quelle bestellt und bestellt. Dieses System bringt den Lieferanten näher an den Käufer heran und erschwert es Zulieferern, einzusteigen, es sei denn, der Käufer ist mit den Preisen, der Qualität oder der Leistung des Lieferanten unzufrieden.

SKF India, das schwedische multinationale Produktionslager in Pune und Bangalore, war der einzige Anbieter von Kugellagern für die TVS Motor Company in Padi in Chennai.

8. Phase 8: Leistungsüberprüfung:

Die letzte Phase des Kaufprozesses besteht aus einer formalen oder informellen Überprüfung und Rückmeldung in Bezug auf die Produktleistung sowie die Lieferantenleistung. Der Käufer kann sich an den Endbenutzer wenden und seine Bewertungen einholen, die wiederum dem Lieferanten übermittelt werden, oder er kann den Lieferanten anhand einer gewichteten Punktzahlmethode nach mehreren Kriterien bewerten, oder der Käufer könnte auch die Kosten für eine schlechte Lieferantenleistung zusammenfassen angepasste anschaffungskosten einschließlich preis.

Die Leistungsüberprüfung kann dazu führen, dass der Einkäufer einen Lieferanten weiterführt, verbessert oder storniert. Für einen Vermarkter ist es wichtig, eine gute Beziehung zu pflegen und eventuelle Kundenbeschwerden so schnell wie möglich zu bearbeiten. Mehr als die Mängel und Probleme, mit denen die Käufer des Produkts konfrontiert sind, wird die Einstellung des Lieferanten stärker im Fokus gesehen.