4 Wichtige Methoden zum Prospektieren eines Jobs
Wichtige Methoden zum Prospektieren eines Jobs sind wie folgt:
(1) Akquise,
(2) endlose Ketten- oder Stammbaummethode,
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(3) Methode des Einflusszentrums und
(4) Benennung von Ausstellungen und Messen.
(1) Akquise oder Kaltputenruf
Die "Akquisition" oder, wie in Amerika allgemein bekannt ist, "Cold Turkey Calling", wird auch von Verkäufern in Anspruch genommen, um die Anzahl ihrer Aussichten zu erhöhen. Verkäufer, die den Ausdruck "Kalttruthahn" nicht mögen, bezeichnen solche Anrufe als "neue Kontoklasse".
Diese Art des Verkaufs hängt mehr von der zufälligen Beantragung einer Person ab als von der Prospektion. Es gibt dem Verkäufer eine sehr wertvolle Erfahrung. Auf diese Weise wird er darin trainiert, verschiedene Situationen zu meistern und die Aufmerksamkeit und das Interesse von Fremden, dh Personen, die er nicht kennt, zu fordern.
Diese Methode bringt auch verborgene Einwände zur Sprache, die wichtigere und höflichere Aussichten nur ungern machen. Es ist auch eine der wichtigsten Quellen für neue Geschäfte.
(2) Endlose Ketten- oder Stammbaummethode
Eine andere Methode, die Anzahl der Interessenten zu erhöhen, wird als "Endloskettenmethode" bezeichnet. Dies ist eine sehr nützliche Methode, um neue Kunden zu gewinnen.
Bei dieser Methode würde ein Verkäufer, wenn er jemanden interviewt, Informationen über Jest erhalten. Fragen Sie nach einem oder zwei Bekannten, Verwandten oder Freunden, die sich für das interessieren könnten, was er verkauft.
So führt eine Perspektive zu einer anderen und es bildet sich eine endlose Kette von Perspektiven. Diese Methode des Prospektierens wurde in großem Umfang von speziellen Verkäufern eingesetzt, kann jedoch von jedem Verkäufer gut zu seinem Vorteil angepasst werden.
Der Vorteil dieser Methode ist, dass es sich um ein kontinuierliches Verfahren handelt und ein intelligenter und aufmerksamer Verkäufer auf diese Weise eine Unmenge von Informationen über die Kollegen von Freunden usw. erfasst, die potenzielle Kunden sind.
In diesem Artikel sind zwei Diagramme enthalten, von denen eines die Stammbaummethode der Prospektion und das andere zeigt, wie ein intelligenter Verkäufer, der dieser Methode folgt, die Anzahl der Interessenten erheblich steigern kann, indem er die erforderlichen Informationen von einem zufriedenen Kunden erhält.
(3) Zentrum der Intumeszenzmethode
Bei der „Center-of-Influence-Methode“ konsultiert der Verkäufer einflussreiche Personen in seiner Umgebung oder Gemeinde, wie Anwälte, Minister, Bankiers, Ärzte, Lehrer, Clubbeamte und wichtige Leiter der Unternehmensorganisation.
Solche Personen haben viele Freunde und Bekannte, die sich als potenzielle Kunden herausstellen können. Der Hauptvorteil dieser Prospektierungsmethode liegt darin, dass Empfehlungen einflussreicher Personen beim potenziellen Käufer ein erhebliches Gewicht haben.
(4) Verschiedene Methoden
Es gibt andere verschiedene Prospektionsmethoden. Zum Beispiel kann der Verkäufer auf Messen und Ausstellungen Namen von Interessenten erhalten. Zu den anderen Erkundungsmethoden gehören die telefonische Anfrage, das Versenden eines Rundschreibens mit einer Retourkarte und das Studium von Anzeigen in Zeitungen.
Jeder Verkäufer bestimmt letztendlich die Prospektierungsmethode oder die Methoden, die am besten zu ihm passen. Nachdem er mit verschiedenen Methoden experimentiert hat, bestimmt seine Erfahrung, was er für die beste Quelle von Leads hält.
