4 Grundlegende Richtlinien für die Preisfindung im internationalen Markt

Die grundlegenden Richtlinien für Preisentscheidungen auf dem internationalen Markt sind wie folgt:

Grundlegende Faktoren, die Preisentscheidungen beeinflussen können, sind die Verbrauchersituation und Kostenerwägungen. Es ist sehr bedauerlich, dass viele Unternehmen keine klare Preispolitik haben. Im Folgenden sind die grundlegenden Richtlinien für die Preisbildung aufgeführt:

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1) kostenorientierte Preispolitik

2) kundenorientierte Preispolitik,

3) wettbewerbsorientierte Preispolitik und

4) Andere Preisrichtlinien.

1) Kostenorientierte Preispolitik:

Die Produktionskosten eines Produkts sind die wichtigste Variable und wichtigste Determinante des Preises. Es kann viele Arten von Kosten geben, z. B. Fixkosten, variable Kosten, Gesamtkosten, Durchschnittskosten und Grenzkosten usw. Eine analytische Untersuchung dieser Kosten muss durchgeführt werden, um den Preis eines Produkts zu bestimmen. Methoden zur Preisermittlung nach Kosten sind wie folgt:

i) Vollkosten- oder Aufschlagspreis oder Kosten plus Bewertungsmethode:

Bei dieser Methode schätzt der Vermarkter die Gesamtkosten für die Herstellung oder Herstellung des Produkts und addiert sie dann um einen Markup oder die Marge, die das Unternehmen wünscht. Dies ist in der Tat die elementarste Preismethode, und viele Dienstleistungen und Projekte werden entsprechend berechnet. Um zum Auszeichnungspreis zu gelangen, kann man die folgende Formel verwenden:

Preis aufschreiben = α / (1-r)

Wobei alpha = Stückkosten (Festkosten + variable Kosten)

r = erwartete Umsatzrendite in Prozent

Wenn die Fixkosten für die Herstellung von 10.000 Hemden zum Beispiel bei Rs 1, 50.000 liegen und die variablen Kosten pro Shirt bei Rs 30 liegen, dann betragen die Kosten pro Shirt Rs 45. Nun erwartet das Unternehmen eine Umsatzrendite von 30 Prozent. Unter Berücksichtigung dieser Zahl wird der Markup-Preis Markup-Preis = 45 / (1 - 0, 3) = 45 / 0, 7 oder Rs 64, 28 p. Sein.

Diese Methode geht davon aus, dass kein Produkt mit Verlust verkauft wird. Diese Methode wird angewendet, wenn auf dem Markt kein Wettbewerb besteht oder wenn die Produktionskosten eines Produkts aller Hersteller nahezu gleich sind und die Gewinnspanne aller Hersteller gleich ist. Diese Methode wird auch von Einzelhändlern verwendet. Diese Methode der Preisberechnung basiert auf einer einfachen Arithmetik, bei der ein fester Prozentsatz des Gewinns zu den Stückkosten addiert wird. Daher kann der Verkaufspreis eines Produkts die Herstellkosten zuzüglich der Gewinnspanne des Großhändlers zuzüglich der Gewinnspanne des Einzelhändlers sein. Daher wird diese Methode auch als "Die Summe der Margin-Methode" bezeichnet.

ii) Grenzkosten- oder inkrementelle Kostenkalkulationsmethode:

Hier kann es sein, dass das Unternehmen daran arbeitet, die Grenzkosten wieder herzustellen und einen Beitrag zu seinen Gemeinkosten zu erhalten. Diese Methode funktioniert gut in einem Markt, der bereits von riesigen Unternehmen dominiert wird oder sich durch einen intensiven Wettbewerb auszeichnet. Ziel des Unternehmens ist es, auf dem Markt Fuß zu fassen.

Die marginalen Kostenpreise werden von den internationalen Vermarktungsgesellschaften immer in Bezug auf die Gewinne verwendet, die sie aus der internationalen Vermarktungstätigkeit zusätzlich zu den Inlandsverkäufen erzielen können. Es wird hier diskutiert, dass die internationale Vermarktung einiger Unternehmen darin besteht, die Überschussproduktion erst dann zu erledigen, wenn die Inlandsnachfrage gedeckt ist. Diese Firmen glauben, dass:

a) Die Verkäufe auf den internationalen Märkten sind zusätzliche Verkäufe, und daher sollten die mit diesen Verkäufen erzielten Gewinne nicht mit den Gemeinkosten überlastet werden, für die sie sich immer an die heimischen Märkte wenden können.

b) Es besteht allgemein die Ansicht, dass diese Unternehmen nicht in der Lage sind, mit den überlegenen Produkten der Angebote aus Industrieländern zu konkurrieren, deren Wahrnehmung immer höher ist als die der Produkte aus Entwicklungsländern. Diese Firmen glauben, dass der Preis der einzige Faktor ist, der die Marktnachfrage zu ihren Gunsten beeinflussen kann.

c) Diese Firmen glauben auch, dass für die Produkte aus den Entwicklungsländern ein getrenntes Marktsegment in den unterentwickelten Ländern und Ländern mit niedrigem Nationaleinkommen besteht. In solchen Segmenten mit niedrigem Einkommen könnte der Preis der einzig entscheidende Faktor sein.

Für solche internationalen Unternehmen kann das Erzielen zusätzlicher Gewinne auch das Ergebnis der Margin Revenue (MR) sein, die diese Unternehmen für jede weitere auf internationalen Märkten verkaufte Einheit verdienen. Diese MR wird die Veränderung des Gesamtumsatzes (TR) des Unternehmens jedes Mal darstellen, wenn eine zusätzliche Produktionseinheit an den Exportmarkt verkauft wird.

Für die Herstellung einer zusätzlichen Produkteinheit für den Exportmarkt fallen dem Unternehmen zusätzlich zu den früheren Gesamtkosten Grenzkosten (Margin Cost, MC) an.

Die Firma kann bestimmen, ob die für internationale Märkte produzierte zusätzliche Einheit zu den Gewinnen beiträgt, indem sie die von dieser Einheit verdiente MR gegenüber der angefallenen MC betrachtet. Ist MR größer als MC, erzielt das Unternehmen Gewinne. Wenn die Gewinne jedoch über einen bestimmten Zeitraum zurückgehen, muss das Unternehmen bis zu dem Punkt produzieren, an dem MR = MC ist, da danach der MR pro Einheit sinken kann und die Beiträge der zusätzlich produzierten Einheit negativ werden.

Die Ziffer 7.2 gibt die Position der internationalen Vertriebsgesellschaft an.

Der durchschnittliche Umsatz dieser Firma (Gesamtumsatz + Anzahl der verkauften Einheiten oder der Preis pro Einheit) hat eine abfallende Nachfragekurve, was bedeutet, dass jede weitere produzierte Einheit zu niedrigeren Kosten verkauft wird als die vorherige Einheit. Ein solches Unternehmen kann nur dann Gewinne erzielen, wenn MR = MC ist. In diesem Fall ist Preis P = Menge Q, da MR = MC nur an dieser Stelle sichtbar ist. Wenn das Unternehmen eine größere / kleinere Menge produziert, ist der MC höher und der Gewinn sinkt. In einer typischen inländischen Firma, für die internationale Marketingaktivitäten mehr Wert auf den durch internationale Marketing erzielten Preis legen, hilft die MR-Analyse, herauszufinden, ob die Firma mit solchen internationalen Verkäufen Gewinne erzielt.

iii) Rendite oder Zielpreismethode:

Bei dieser Methode der Preisermittlung wird zunächst eine vom Unternehmen gewünschte Rendite auf den von ihr investierten Kapitalbetrag bestimmt. Der vom Unternehmen gewünschte Gewinn wird anhand dieser Rendite berechnet. Dieser Gewinnbetrag wird zu den Produktionskosten des Produkts hinzugerechnet und somit wird der Preis pro Einheit des Produkts bestimmt. Diese Methode der Preisermittlung kann von einem Unternehmen verwendet werden, um eine bestimmte Kapitalrendite zu erzielen. Die Anwendung dieser Methode ist nur möglich, wenn auf dem Markt kein Wettbewerb besteht.

2) Kundenorientierte Preisgestaltung:

Das grundlegende Merkmal all dieser nachfrageorientierten Methoden ist, dass Gewinne unabhängig von den Kosten erwartet werden können, aber von der Nachfrage abhängig sind. Diese Preisberechnungsmethode unterscheidet sich von der kostenorientierten Preisgestaltung dadurch, dass zunächst nach dem Preis gefragt wird, den der Markt für das Produkt zahlen wird, und auf die Höhe des Gewinns und der Kosten zurückgeführt wird, die dieser Preis für die Organisation bietet.

i) "Was der Verkehr tragen kann"

Die Preisgestaltung basiert auf "was der Verkehr ertragen kann", ist keine hoch entwickelte Methode. Es wird sowohl von Einzelhändlern als auch von einigen Produktionsfirmen verwendet. Diese Methode bringt kurzfristig hohe Gewinne. Aber "was der Verkehr aushält" ist kein sicheres Konzept. Die Wahrscheinlichkeit von Fehlurteilen ist sehr hoch. Es beinhaltet auch Versuch und Irrtum. Es kann verwendet werden, wenn Monopol- / Oligopolbedingungen bestehen und die Nachfrage relativ preisunelastisch ist. Der Widerspruch oder Konsum des Käufers muss im Laufe der Zeit festgelegt werden, wenn ein Unternehmen seine Preise auf der Grundlage der Tragfähigkeit des Verkehrs festlegt.

ii) Skimming-Preisgestaltung:

Eine der am häufigsten diskutierten Preismethode ist die Skimming-Preisgestaltung. Diese Preisberechnungsmethode entspricht dem Wunsch des Unternehmens, den Markt zu übersteigen, indem es zu einem Premiumpreis verkauft wird.

iii) Preis der Penetration:

Ziel der Penetration Pricing ist es, im Gegensatz zum Skimming Pricing in einem hart umkämpften Markt Fuß zu fassen. Ziel dieser Pricing-Methode ist der Marktanteil oder die Marktdurchdringung. Hier kauft das Unternehmen sein Produkt im Wettbewerb niedriger als die anderen.

3) Wettbewerbsorientierte Preispolitik:

Die meisten Unternehmen legen die Preise ihrer Produkte nach einer sorgfältigen Abwägung der Preisstruktur der Wettbewerber fest. Eine absichtliche Politik kann formuliert werden, um ihre Produkte auf dem Wettbewerbsmarkt zu verkaufen. Dem Unternehmen stehen unter dieser Preismethode drei politische Alternativen zur Verfügung:

i) Parity Pricing oder Going Rate Pricing:

Bei dieser Methode wird der Preis eines Produkts auf der Grundlage des Preises der Produkte des Mitbewerbers bestimmt. Diese Methode wird verwendet, wenn die Firma auf dem Markt neu ist oder wenn die bestehende Firma ein neues Produkt auf den Markt bringt. Diese Methode wird in einem harten Wettbewerb auf dem Markt eingesetzt. Die Methode basiert auf der Annahme, dass ein neues Produkt nur dann Nachfrage erzeugt, wenn sein Preis wettbewerbsfähig ist. In einem solchen Fall. Die Firma folgt dem Marktführer.

ii) Preise unterhalb des Wettbewerbsniveaus oder Rabattpreise:

Discount Pricing bedeutet, wenn das Unternehmen den Preis seiner Produkte unter dem Wettbewerbsniveau festlegt, dh unter dem Preis der gleichen Produkte der Wettbewerber. Diese Politik zahlt sich aus, wenn der Preis der Kunden ist. Die Methode wird von neuen Unternehmen eingesetzt, die in den Markt eintreten.

iii) Preise über dem Wettbewerbsniveau oder Premium-Preis:

Premium Pricing bedeutet, dass die Firma den Preis ihres Produkts über dem Preis der gleichen Produkte der Wettbewerber festlegt. Der Preis des Unternehmensprodukts bleibt höher und zeigt, dass die Qualität besser ist. Die Preispolitik wird von den angesehenen Firmen nur deshalb angenommen, weil sie das Image eines Qualitätsproduzenten in den Köpfen der Öffentlichkeit geschaffen haben. Sie wurden Marktführer.

4) Andere Preisrichtlinien:

i) Preisbündelung:

Eine solche Technik, um dies zu erreichen, wird als "Bündelung" bezeichnet. Ein Unternehmen bündelt Kundennutzen, um den Wert zu steigern. Bündelung fand statt, als japanische Automobilhersteller Optionen wie getönte Scheiben und Weißwandreifen als Standardausrüstung vorsahen, anstatt zusätzliche Beträge zu berechnen.

Die Kosten für diesen Mehrwert sind viel geringer als man erwarten würde. Ziel der Bündelung ist es daher, einen Mehrwert zu schaffen, während die Kostensteigerungen gering bleiben, und somit die Preise für den Mehrwert nicht zu erhöhen. Man könnte natürlich auch einen Mehrwert durch zusätzlichen Service, höhere Qualität, mehr Komfort aufgrund des Geschäftsstandorts und so weiter schaffen.

ii) Preisangaben für versiegelte Angebote:

Eine andere Form der wettbewerbsorientierten Preisgestaltung ist die Preiskalkulation. Bei einer Vielzahl von Projekten, industriellem Marketing und Marketing an die Regierung, werden die Lieferanten aufgefordert, ihre Angebote im Rahmen einer Ausschreibung einzureichen. Der angegebene Preis spiegelt die Kosten des Unternehmens und sein Verständnis des Wettbewerbs wider.

Wenn das Unternehmen sein Angebot nur zu seinen Kosten bewerten sollte, ist es möglicherweise der niedrigste Bieter, der sogar den Zuschlag erhält, jedoch keinen Gewinn aus dem Geschäft erzielt. Daher ist es wichtig, dass das Unternehmen den erwarteten Gewinn bei unterschiedlichen Preisniveaus verwendet, um den rentabelsten Preis zu erzielen. Dies kann erreicht werden, indem man die Gewinne und die Rentabilität eines Vertrags zu unterschiedlichen Preisen berücksichtigt. Diese Methode setzt natürlich voraus, dass die Firma über vollständige Kenntnisse oder Informationen über den Wettbewerb und den Kunden verfügt.

iii) Break Even Point oder BEP Pricing Method:

Breakeven-Punkt ist das Umsatzvolumen, bei dem der Gesamtumsatz des Produkts seinen Gesamtkosten entspricht. Mit anderen Worten kann man auch sagen, dass Gewinnschwelle das Umsatzvolumen ist, bei dem es keinen Gewinn und keinen Verlust gibt. Daher wird diese Methode auch als "No-Profit-Loss-Pricing-Methode" bezeichnet.

Für die Preisermittlung nach dieser Methode werden die Gesamtproduktionskosten eines Produkts in zwei Teile aufgeteilt - Fixkosten und Variable Kosten. Der Preis wird gleich den Gesamtproduktionskosten des Produkts ermittelt. Es basiert auf der Tatsache, dass das Unternehmen kurzfristig keinen Gewinn erzielen wird, aber langfristig wird es anfangen, Gewinn zu erzielen, und je größer der Umfang der Produktion ist, desto größer ist die Höhe des Gewinns für das Unternehmen Die Fixkosten bleiben auf allen Produktionsniveaus konstant. Da die Fixkosten anfangs wiedereingezogen werden, beginnt das Unternehmen mit dem Anstieg des Umsatzes über Gewinnschwelle Gewinn zu erzielen. Diese Methode der Preisfindung ist sehr nützlich, um den Preis eines Konkurrenzprodukts zu bestimmen. Bei dieser Methode kann BEP wie folgt berechnet werden:

BEP (in Einheiten) = Fixkosten / Verkaufspreis pro Einheit - Variable Kosten pro Einheit

BEP (in Rs) = Fixkosten × Gesamtumsatz / Gesamtumsatz - Gesamtvariable Kosten

iv) Value Based Pricing:

Gute Preise beginnen mit einem vollständigen Verständnis des Wertes, den ein Produkt oder eine Dienstleistung für die Kunden schafft. Bei der wertorientierten Preisbildung werden die Wertvorstellungen des Käufers und nicht die Kosten des Verkäufers als Schlüssel für die Preisbildung verwendet. Wertorientierte Preisgestaltung bedeutet, dass der Vermarkter kein Produkt und kein Marketingprogramm entwerfen und dann den Preis festlegen kann. Der Preis wird zusammen mit den anderen Marketing-Mix-Variablen berücksichtigt, bevor das Marketingprogramm festgelegt wird.

Das Value Pricing beruht auf der Prämisse, dass der Zweck des Pricing nicht die Kostendeckung ist, sondern der vom Kunden wahrgenommene Wert des Produkts.

Die Analyse wird leicht zeigen, dass folgende Szenarien mit der Kosten-Wert-Preiskette möglich sind:

a) Wert> Preis> Kosten:

Der Vermarkter gewinnt seine Kosten durch den Preis zurück, erholt sich jedoch nicht den Wert seines Produkts und verpasst so die Gewinnchance.

b) Preis> Wert> Kosten:

Das bringt seine Kosten sowie den Wert zurück, verfällt jedoch auf der Überzahlungsseite, indem es dem Kunden einen geringeren Wert als den nach dem Preis geschuldeten Betrag gibt. Er wird die Treue des Kunden und die Gerechtigkeit seiner Marke verlieren.

c) Preis> Kosten> Wert:

Der Wert, den er an den Kunden weitergibt, ist immer noch geringer und es ist zweifelhaft, ob er sein Produkt überhaupt angemessen verkaufen wird. Hier sind seine Kosten selbst höher als der Wert des Produkts und die Beibehaltung seines Preises über seinen Kosten; Umso negativer ist seine Wertabgabe an den Kunden.

d) Preis = Wert> Kosten:

Das entspricht dem Wert und dem Preis und gewinnt die Kundentreue. und da der geschaffene Wert höher ist als seine Kosten, sichert er seine Gewinne. Es ist offensichtlich, dass das Szenario 4) den maximalen Nutzen hat. Sie garantiert dem Vermarkter dauerhafte Umsätze und Gewinne. Es ist zu beachten, dass sein Preis in allen vier Szenarien seine Kosten gut deckt und somit seine Rentabilität sichert, aber nur Szenario 4) ist ihm im wahrsten Sinne hilfreich.

v) Erschwinglichkeits-basierte Preisgestaltung:

Diese Methode ist für wesentliche Güter relevant, die den Grundbedürfnissen aller Bevölkerungsgruppen entsprechen. Die Idee ist hier, die Preise so festzulegen, dass alle Bevölkerungsgruppen in der Lage sind, die Produkte im erforderlichen Umfang zu versuchen und zu konsumieren. Der Preis wird unabhängig von den anfallenden Kosten festgelegt, häufig handelt es sich um eine staatliche Subvention und um die Artikel.

vi) Prestige-Preise:

Als Kaufmotiv wird "Prestige" nur selten öffentlich eingestanden. Viele Käufer wissen nicht, dass dies die Hauptmotivation dafür sein kann, einen bestimmten Artikel besitzen zu wollen. Im besten Fall sehen sie das Motiv als den Wunsch, etwas Exklusives zu besitzen, und diese Exklusivität ist oft mit einem hohen Preis verbunden. Dies hängt mit dem zusammen, was wir "psychologische Preisgestaltung" nennen. Die „Prestige-Preisgestaltung“ deutet auf eine Nachfragekurve hin, die in der folgenden Abbildung dargestellt ist.

Die obere Kurve stellt die normale Nachfragekurve dar. Je höher der berechnete Preis, desto niedriger die Nachfrage, und je niedriger der berechnete Preis ist, desto höher ist der erforderliche Betrag. Bei bestimmten Prestige-Produkten (exklusive Marken für Parfums sind das am häufigsten genannte Beispiel) kann eine Preissenkung jedoch das Image der Marke beeinträchtigen, und die Käufer werden das Gefühl haben, "verbilligt" worden zu sein, und dies mit minderer Qualität, also Preissenkungen, in Verbindung bringen tatsächlich gegen die Marktnachfrage arbeiten.